【文章內(nèi)容簡介】 ?計劃類型：年度計劃、階段計劃、月計劃和周計劃。其中以階段計劃、月計劃是考核重點，周計劃是過程控制點 ?計劃內(nèi)容：區(qū)域網(wǎng)點與科室開發(fā)計劃、區(qū)域網(wǎng)點深挖上量計劃、區(qū)域推廣，區(qū)域客戶服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃、銷售隊伍建設(shè)計劃、日常管理計劃。 ?計劃上報日期 ?年度計劃于每年 10月底提交給銷售公司 ?階段計劃于每階段最后一個月的 20日提交給銷售公司 ?月計劃于上月最后一天向銷售公司提交 ?未按時提交計劃的，由銷售公司確定處罰條款。 — 46 — 分公司的計劃管理（續(xù)一） ?計劃制定： ?分公司的計劃由分公司總經(jīng)理組織制定，銷售公司總經(jīng)理審核、批準(zhǔn)，以服從銷售公司計劃為原則。 ?計劃確定的過程： ?年度、階段、月度計劃制定必須首先由分公司總經(jīng)理依據(jù)銷售公司任務(wù)要求擬定當(dāng)期計劃，銷售公司組織討論調(diào)整計劃。批準(zhǔn)后，作為當(dāng)期分公司計劃，同時組織將計劃目標(biāo)分解給公司各成員，讓各員工按計劃執(zhí)行： ?周計劃由分公司總經(jīng)理自行制定掌握。 ?計劃一旦確定，分公司總經(jīng)理應(yīng)按計劃開展工作，監(jiān)督并支持各成員按計劃完成工作，并就計劃執(zhí)行情況及時保持與銷售公司總經(jīng)理溝通。一旦發(fā)生影響計劃完成的重大事件，應(yīng)首先通知銷售公司總經(jīng)理，尋求資源支持。 ?計劃的分析總結(jié)： ?分公司總經(jīng)理需要每天根據(jù)周計劃的事項進(jìn)行分析總結(jié)。 ?分公司總經(jīng)理每周末需要對本周計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行書面總結(jié)分析，并制定下周計劃。 ?分公司總經(jīng)理需要月末對計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析總結(jié)，與下月計劃一起上交給銷售公司 — 47 — 分公司計劃管理（續(xù)二） ?計劃跟蹤和考核： ?分公司各成員的計劃由分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督和考核。分公司總經(jīng)理每周應(yīng)查看所有業(yè)務(wù)員的計劃執(zhí)行情況，簽字并提出意見。對計劃執(zhí)行中產(chǎn)生的偏差進(jìn)行糾正。每月對成員的計劃執(zhí)行情況進(jìn)行考核，考核結(jié)果與收入掛鉤，并記入考核檔案。 ?每周收集、檢查業(yè)務(wù)員、推廣員的周計劃表，監(jiān)督計劃執(zhí)行情況，同時對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo) ?每月對業(yè)務(wù)員、推廣員的計劃完成進(jìn)行考核評價，考核結(jié)果記入考核檔案，上報銷售公司 ?不定期抽查拜訪臺賬，核查是否存在虛假工作。每月應(yīng)不少于 10人次。 ?不定期拜訪客戶，檢查拜訪工作是否到位。每月應(yīng)不少于 10人次。 ?分公司的計劃執(zhí)行情況和考核由銷售公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ?銷售公司總經(jīng)理對分公司計劃管理情況具有監(jiān)督權(quán)，應(yīng)定期或不定期抽查業(yè)務(wù)員計劃。如果發(fā)現(xiàn)有分公司總經(jīng)理未檢查業(yè)務(wù)員計劃，將進(jìn)行處罰。處罰條例由銷售公司自行制定。 ?分公司計劃完成情況與分公司總經(jīng)理獎金掛鉤，由銷售公司總經(jīng)理對計劃的完成情況進(jìn)行考核，考核結(jié)果記入考核檔案。 — 48 — 分公司年度計劃表 環(huán)境分析 政策環(huán)境分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域政策分析。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 市場分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域各類產(chǎn)品純銷分析，進(jìn)、銷、存分析，產(chǎn)品科室覆蓋分析，產(chǎn)品網(wǎng)點覆蓋分析，產(chǎn)品網(wǎng)點上量分析 。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 客戶分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域處方醫(yī)開藥偏好分析，科主任開藥偏好分析，藥房主任采購偏好分析，院長偏好分析，各類相關(guān)政府部門偏好分析，各類醫(yī)藥專家偏好分析。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 競爭分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域競爭品種類別、廠家，各自增長的趨勢，目前影響。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 其他重大影響因素分析 分公司 年度總結(jié) 年度計劃 — 49 — 分公司年度計劃表（續(xù)一） 本期總結(jié)與分析 計劃目標(biāo) 完成情況 評分標(biāo)準(zhǔn) 考評得分 評分合計 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 。 ?計劃執(zhí)行差異分析 : ?目標(biāo)完成差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 ?計劃措施執(zhí)行差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 經(jīng)驗總結(jié)： 教訓(xùn)總結(jié)： 自評： — 50 — 分公司年度計劃表（續(xù)二） 分公司 年度總結(jié) 年度計劃 下期思路 ?總體策略： ?業(yè)務(wù)策略： ?區(qū)域、網(wǎng)點策略： ?產(chǎn)品策略： ?推廣策略： ?招標(biāo)策略： ?客戶策略： ?職能管理策略： ?組織建設(shè)：架構(gòu)、流程、制度設(shè)置與變化 ?隊伍建設(shè)：人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè) — 51 — 分公司年度計劃表（續(xù)三） 分公司 年度總結(jié) 年度計劃 下期目標(biāo) 項目 階段目標(biāo) 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 科目 目標(biāo)值 第一階段 第二階段 第三階段 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 目標(biāo) 3 下期計劃措施 計劃項目和目標(biāo) 完成進(jìn)度 責(zé)任單位 所需支持 備注 項目 目標(biāo) 第一階段 第二階段 第三階段 計劃 1 計劃 2 … 主管領(lǐng)導(dǎo)意見： — 52 — 分公司階段計劃表 環(huán)境分析 政策環(huán)境分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域政策分析。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 市場分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域各類產(chǎn)品純銷分析，進(jìn)、銷、存分析，產(chǎn)品科室覆蓋分析，產(chǎn)品網(wǎng)點覆蓋分析，產(chǎn)品網(wǎng)點上量分析 。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 競爭分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域競爭品種類別、廠家，各自增長的趨勢，目前影響。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 其他重大影響因素分析 分公司 年 階段總結(jié) 階段計劃 — 53 — 分公司階段計劃表（續(xù)一） 本期總結(jié)與分析 計劃目標(biāo) 完成情況 評分標(biāo)準(zhǔn) 考評得分 評分合計 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 。 ?計劃執(zhí)行差異分析 : ?目標(biāo)完成差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 ?計劃措施執(zhí)行差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 經(jīng)驗總結(jié)： 教訓(xùn)總結(jié)： 自評： — 54 — 分公司階段計劃表（續(xù)二） 分公司 年 階段總結(jié) 階段計劃 下期思路 ?總體策略： ?業(yè)務(wù)策略： ?區(qū)域、網(wǎng)點策略： ?產(chǎn)品策略： ?推廣策略： ?招標(biāo)策略： ?客戶策略： ?職能管理策略： ?組織建設(shè)：架構(gòu)、流程、制度設(shè)置與變化 ?隊伍建設(shè)：人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè) — 55 — 分公司階段計劃表（續(xù)三） 分公司 年 階段總結(jié) 階段計劃 下期目標(biāo) 項目 階段目標(biāo) 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 科目 目標(biāo)值 第一月 第二月 第三月 第四月 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 下期計劃措施 計劃項目和目標(biāo) 完成進(jìn)度 責(zé)任單位 所需支持 備注 項目 目標(biāo) 第一月 第二月 第三月 第四月 計劃 1 計劃 2 … 主管領(lǐng)導(dǎo)意見： — 56 — 分公司月度計劃表 環(huán)境分析 市場分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域各類產(chǎn)品純銷分析，進(jìn)、銷、存分析，產(chǎn)品科室覆蓋分析，產(chǎn)品網(wǎng)點覆蓋分析，產(chǎn)品網(wǎng)點上量分析 。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 競爭分析 內(nèi)容舉例：區(qū)域競爭品種類別、廠家，各自增長的趨勢，目前影響。 分析中需要包括現(xiàn)象、原因、影響、未來趨勢預(yù)測 其他重大影響因素分析 分公司 年 月度總結(jié) 月度計劃 — 57 — 分公司月度計劃表（續(xù)一） 本期總結(jié)與分析 計劃目標(biāo) 完成情況 評分標(biāo)準(zhǔn) 考評得分 評分合計 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 。 ?計劃執(zhí)行差異分析 : ?目標(biāo)完成差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 ?計劃措施執(zhí)行差異分析：現(xiàn)狀、原因、擬調(diào)整措施 經(jīng)驗總結(jié)： 教訓(xùn)總結(jié)： 自評： — 58 — 分公司月度計劃表（續(xù)二） 分公司 年 月度總結(jié) 月度計劃 下期目標(biāo) 項目 階段目標(biāo) 評分標(biāo)準(zhǔn) 備注 科目 目標(biāo)值 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 目標(biāo) 1 目標(biāo) 2 下期計劃措施 計劃項目和目標(biāo) 完成進(jìn)度 責(zé)任單位 所需支持 備注 項目 目標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 計劃 1 … 主管領(lǐng)導(dǎo)簽字： — 59 — 分公司周計劃表 分公司 年 周總結(jié) 周計劃 本期總結(jié) 下期計劃 重點工作 措施 時間 支持要求 效果 日常工作 本人 /主管領(lǐng)導(dǎo)簽字 — 60 — 分公司會議管理 ?分公司總經(jīng)理定期組織周例會和月例會，明確會議主題及目的，指定專員負(fù)責(zé)所有參會人員的簽到和會議紀(jì)要，并上報銷售公司。對違反會議紀(jì)律的人員進(jìn)行處罰。 ?月度經(jīng)營分析會 （ 月初） ?會議安排：每月 1次，各分公司根據(jù)情況確定時間， ?會議內(nèi)容 ?上月工作總結(jié)數(shù)據(jù)通報以及下月工作計劃和目標(biāo)； ?業(yè)務(wù)員就上月工作進(jìn)行總結(jié)進(jìn)行匯報 。 ?就分公司上月存在的問題進(jìn)行收集、分析、提出解決的辦法，并落實責(zé)任人、明確完成時間及達(dá)成效果 ?業(yè)務(wù)員評比結(jié)果通報； ?傳達(dá)、學(xué)習(xí)總部新制度及通知 , 交流先進(jìn)案例； ?開發(fā)、帶客回司、區(qū)域及科室推廣 ?分公司組織團隊活動 — 61 — 分公司會議管理（續(xù)一） ?周例會： ?會議安排：每周定期組織，每周確定不同主題 ?會議內(nèi)容： ?純銷、處方、開發(fā)進(jìn)度追蹤 ?需分公司總經(jīng)理扶持及解決的事宜 ?業(yè)務(wù)案例培訓(xùn) ?濟民報投稿情況以及學(xué)習(xí)宣講 ?終端網(wǎng)點資料的上報及更新 ?就分公司上周存在的問題進(jìn)行收集、分析、提出解決的辦法，并落實責(zé)任人、明確完成時間及達(dá)成效果。 — 62 — 分公司會議管理（續(xù)二） ?會議紀(jì)律： ?參會人員不得無故缺席分公司周例會與月度經(jīng)營分析會，如不能出席須提前 天向分公司總經(jīng)理請假，批準(zhǔn)后方可缺席。 ?無論何種原因，分公司業(yè)務(wù)人員每月參加周例會不得少于 次，每年月度經(jīng)營分析會不得少于 次，少一次罰款 元。 ?參會人員在會議期間，不得遲到，遲到罰款 元 /分鐘。 ?開會期間不允許看雜志、聊天或者打瞌睡等與會議無關(guān)的活動，違者由分公司總經(jīng)理視情節(jié)輕重處以 元至 元罰款。 ?參會人員依據(jù)會議議程提前做好參加會議的準(zhǔn)備，做好會議筆記。違者由分公司總經(jīng)理視情節(jié)輕重處以 元至 元罰款。 ?以上處罰細(xì)則由各分公司制定，所有罰款將用于分公司團隊建設(shè) — 63 — 客戶拜訪管理 ?客戶拜訪管理是分公司日常管理工作的重要組成部分。 ?分公司總經(jīng)理需要承擔(dān)兩方面的責(zé)任： ?負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)員的拜訪工作：定期檢查和不定期抽查業(yè)務(wù)員的拜訪工作，通過檢查業(yè)務(wù)員的周計劃、月計劃，抽查拜訪臺賬，隨訪、回訪等形式開展工作。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重點客戶的拜訪，指導(dǎo)并協(xié)助業(yè)務(wù)員拜訪，配合其他人員開展區(qū)域?qū)＜野菰L等。分公司總經(jīng)理每次拜訪需要登記 《 拜訪臺賬 》 。銷售公司總經(jīng)理不定期對拜訪臺賬進(jìn)行抽查。 ?銷售公司總經(jīng)理需要承擔(dān)對分公司拜訪管理的檢查責(zé)任 ?檢查業(yè)務(wù)員的拜訪臺賬，發(fā)現(xiàn)分公司總經(jīng)理未檢查的情況，進(jìn)行處罰。 ?檢查分公司總經(jīng)理的拜訪臺賬，發(fā)現(xiàn)未作記錄或者做假記錄的，進(jìn)行處罰 ?處罰條款由銷售公司制定 ?區(qū)域重點客戶的拜訪 ?區(qū)域重點客戶包括：招標(biāo)、醫(yī)保、物價等相關(guān)的政府職能部門相關(guān)人員、重點醫(yī)院關(guān)鍵決策者、醫(yī)院重點客戶、區(qū)域?qū)＜业? ?一類市場、二類非省會分公司總經(jīng)理：重點拜訪轄區(qū)內(nèi)政府職能部門相關(guān)人員和重點醫(yī)院的藥劑科主任級以上人員 ?二類省會市場和三類市場分公司總經(jīng)理：重點拜訪省、市政府職能部門相關(guān)人員和重點客戶 ?拜訪要求：每月對重點客戶的拜訪不少于 10人次，指導(dǎo)并協(xié)助業(yè)務(wù)員開展拜訪不少于 10人次 — 64 — 推廣會管理 ?分公司的推廣會管理包括：科會和由分公司發(fā)起組織的區(qū)域會。 ?科會由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)申請，承擔(dān)相關(guān)費用 ?區(qū)域會有兩種情況： ?一類集中市場，由銷售公司統(tǒng)一安排，區(qū)域會的組織者是銷售公司推廣經(jīng)理，分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助會前拜訪、會議組織以及會后回訪。 ?其他市場，由分公司負(fù)責(zé)申請，本著誰組織、誰花錢的原則，承