銷售技巧及心態(tài)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)無(wú)法再降了 ,又無(wú)法轉(zhuǎn)型 ⑶ 幾個(gè)客戶在一起 ,其中兩個(gè)接受 ,第三個(gè)在那里攪和 ,讓他接受 ,否則趕走他 ⑷ 壟斷是不愁賣的產(chǎn)品 說(shuō)話時(shí)要給自己留出退路 ,有風(fēng)度的結(jié)束談話 ,如果客戶相信了 ,OK,不相信還要侃 . 交易的秘訣是 :找出永遠(yuǎn)使自己的話變得模棱兩可的方法 . 銷售的基本原則 前提 ：找到人們需要什么 ， 幫助他們得到他 。讓人接受你的推銷唯一出路 。 幫助他們?nèi)ッ鞔_到底需要什么 ， 并幫助他下決心去得到他 。 我們的工作就是幫助顧客下決心，多提問(wèn)，不說(shuō)自己是對(duì)的也不說(shuō)對(duì)方是錯(cuò)的。一直提問(wèn)直到對(duì)方弄清楚自己需要什么。 1． 如果客戶問(wèn)一些問(wèn)題你很難回答你就如實(shí)說(shuō)如果要正確解釋你的有些問(wèn)題就需向技術(shù)人員 。 而這些是你并不需要的 ,我是幫你做出最后的選擇 ,不妨我來(lái)問(wèn)一些問(wèn)題 ,你覺(jué)得如何 ? 2．如果你是我的親兄弟，我就會(huì)告訴你千萬(wàn)不要買這款機(jī)器。 (經(jīng)典蠱惑名言 ) 銷售的一些原則處理： 1． 約定時(shí)間 。 告訴客戶 ， 我將幾點(diǎn)等你過(guò)來(lái) ， 給客戶認(rèn)為很重要的感覺(jué) 。 2． 精心準(zhǔn)備 ， 既然是你的客戶 ， 就要做到心理有底 。 不能等到客戶來(lái)了以后在想推銷什么機(jī)器 ， 可能為時(shí)已晚 。 3． 理出最重要的事情 。 如：客戶是關(guān)心價(jià)格 、 屏幕 、 保修 ？ 4． 關(guān)鍵點(diǎn) 。 ① 記住要點(diǎn) ② 談?wù)撨壿嬊宄?③ 不脫離主題 5． 多提問(wèn) 6． 突破點(diǎn) 。 喚起客戶對(duì)自身利益的關(guān)注 7． 讓客戶擔(dān)心 。 人的行為是由渴望得到的 讓客戶產(chǎn)生擔(dān)心的感覺(jué) ,來(lái)驅(qū)使他渴望得到你想買給他的機(jī)器 。 例如 :如果你買 505Js顯存低圖象質(zhì)量很差 8． 建立信心的幾條原則 ① 做購(gòu)買者的助手 把自己想象成購(gòu)買者單位的助手 ,讓自己的談話投入激情 ， 這樣令購(gòu)買者有指導(dǎo)意義 。 當(dāng)然前提是多問(wèn)客戶 ，知道一些實(shí)際情況來(lái)正中下懷 。 ② 如果你是我的親兄弟 ， 我就會(huì)對(duì)你說(shuō)實(shí)話 ③ 如果不能夸獎(jiǎng)他人 ， 那就不要講別人壞話 盡量說(shuō)別人公司的好 ， 說(shuō)了別人公司的好了以后再回到自己公司來(lái) ， 如果你損別人的公司 ,別人也不會(huì)說(shuō)你公司好 ④ 我是最專業(yè)的銷售員 或者說(shuō)我現(xiàn)在為你干的事沒(méi)有別人能干的了 。 或沒(méi)有幾個(gè)人能干的了 ， 中關(guān)村只是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)根本就不關(guān)心用戶的需求 ， 我在中關(guān)村之前做過(guò)兩年的直接有客戶的銷售非常了解用戶的需求 。 9． 真誠(chéng)的贊許客戶 ， 人人都渴望得到夸獎(jiǎng) 如：?jiǎn)枺耗鷨挝?（ 您工作 ） 還真不錯(cuò)人人都用筆記本 。 答：哪里哪里 其實(shí)客戶心里挺高興的 10． 假定木已成舟 ① 在保持全局穩(wěn)定的前提下 ， 如果客戶還不買單 可說(shuō) ， 那現(xiàn)在我為你拿一臺(tái)新的 。 那你今天給我交一點(diǎn)定金 。 ② 客戶進(jìn)入公司的一種氣勢(shì)就要造成我一定能為你挑一臺(tái)適合您的機(jī)器 ， 而不是來(lái)吵架的 。 11．在談話中多說(shuō)“您”。 銷售員學(xué)會(huì)聽(tīng)的技巧 銷售中的 ” 聽(tīng) ” 在言談中 ,用耳朵比用筆會(huì)得到更多 ,要讓別人知道你真誠(chéng)的對(duì)他們所說(shuō)的感興趣 ,要表現(xiàn)出急切的想聽(tīng)他們的述說(shuō) . 試著在別人說(shuō)話時(shí)直視著他 ,表現(xiàn)出感興趣 . 通往成功的捷徑是把耳朵借給別人 ,而不是把嘴巴借給別人 ,別人不感興趣的事說(shuō)了沒(méi)有意義 ,于是你最好說(shuō) ”不能再多告訴我點(diǎn)兒了嗎 ” 做一個(gè)如聽(tīng)者 ,走到哪里都受歡迎 . 銷售中最重要的秘訣是找到別人到底想要什么 ,幫助他們得到的最終方式 . 要想讓人去試一試 ,就要調(diào)動(dòng)他們的欲望 ,除此之外別無(wú)它法 要學(xué)會(huì)提問(wèn)題的方法 ,提問(wèn)比單純的推銷有效 ,也比讓別人按照自己的思考去思考有效 ,摸清底細(xì)比進(jìn)攻更有效 ,為什么孫子兵法是領(lǐng)導(dǎo)必須之書 找到關(guān)鍵點(diǎn) ,找到最容易的突破點(diǎn) ,使之抓住 學(xué)會(huì)用為什么 找出事物背后的真正原因 ,人們做任何事有兩個(gè)原因 ,一是聽(tīng)起來(lái)如何 ,另一個(gè)才是真正的 ,把兩個(gè)原因合而二為一 ,問(wèn)為什么和除此之外 ,如果你采用 ,就會(huì)吃驚的發(fā)現(xiàn)作用 . 記住銷售中的技巧 ,當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)者 ,對(duì)別人表現(xiàn)出你的真誠(chéng) ,對(duì)別人所說(shuō)的感興趣 ,還對(duì)別人表現(xiàn)出足夠尊重 ,要顯示出別人所說(shuō)的是你不容易得到的 ,當(dāng)然這其中要顯示出你的理解能力與解決能力 ,這就是銷售中的技巧與銷售成功的原則 . 銷售員常用技巧 與客戶談話的開(kāi)場(chǎng)白及切入點(diǎn) 1， 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)怎樣用第一句話吸引客戶 海龍里普遍的銷售人員都會(huì)
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