銷售技巧之見招拆招式(編輯修改稿)
2025-03-29 10:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決策類型 9. 突出賣點(diǎn) 見招拆招 13式 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 顧客購(gòu)物決策類型 支 配 型 互 動(dòng) 型 分 析 型 猶 豫 型 任務(wù)導(dǎo)向 主動(dòng) 被動(dòng) 情感導(dǎo)向 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 你遇到過(guò)這種類型的客人嗎 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 支配型 互動(dòng)型 ? 思路清晰，主動(dòng)提出需求 ? 不會(huì)繞圈子，直接奔主題 ? 理性，不受外界影響 ? 行動(dòng)果斷、干脆、強(qiáng)勢(shì) ? 較少耐性、不能容忍延誤 ? 例如：?就拿這件，大號(hào)，快！? 分析型 猶豫型 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 你遇到過(guò)這種類型的客人嗎 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 支配型 互動(dòng)型 ? 外向 , 沖動(dòng)，較感性 ? 對(duì)新產(chǎn)品感興趣 ? 愿意通過(guò)交談來(lái)了解信息 ? 容易被視覺感官誘惑 ? 容易受他人影響而快速成交 ? 例如：?你覺得好看嗎？ ? ?是嗎？明星代言，那拿來(lái)看看? 分析型 猶豫型 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng) 情感導(dǎo)向 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 你遇到過(guò)這種類型的客人嗎 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 支配型 互動(dòng)型 分析型 猶豫型 ? 比起他人推薦，更相信自己。 ? 關(guān)心產(chǎn)品的 ? 需要通過(guò)比較和分析去決定 ? 經(jīng)常考慮 ?產(chǎn)品性價(jià)比？? ? 例如：?為什么看起來(lái)差不多，但是這個(gè)要貴那么多呢？? 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 你遇到過(guò)這種類型的客人嗎 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 支配型 互動(dòng)型 分析型 猶豫型 ? 總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意 ? 不斷找出理由否定上一個(gè)結(jié)論 ? 缺乏安全感和確定性 ? 需要不斷吃?定心丸? ? 例如：?到底這件好還那件好呢 ?? ? 這雙也不好，還有沒有別的！? 情感導(dǎo)向 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 支配型 互動(dòng)型 ? 迅速，準(zhǔn)確滿足需求 ? 直接回答問(wèn)題或提供服務(wù) ? 專注在他們的目標(biāo)上 ? 不要強(qiáng)迫他們 ? 提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹 ? 避免爭(zhēng)執(zhí) ? 避免羅嗦，答非所問(wèn) ? 主動(dòng)、用熱情感染顧客 ? 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性 ? 講有趣的話題 ? 多贊美 ? 避免對(duì)他們冷落 ? 避免直奔主題賣東西 分析型 猶豫型 ? 強(qiáng)調(diào) ‘物有所值’ ? 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 ? 耐心幫助顧客做比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑 ? 避免過(guò)分夸張 ? 不要對(duì)客人的提問(wèn)不耐煩 ? 慢慢接近，并贏得信任 ? 先了解顧客真正的需求 ? 表示關(guān)切 ? 給予建議，并幫助他們下決定 ? 給與一定空間，不要失去耐心 ? 避免給太多選擇 任務(wù)導(dǎo)向 被動(dòng) 的應(yīng)對(duì)技巧 不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？ 情感導(dǎo)向 主動(dòng) 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 靠近顧客 觀察顧客 聯(lián)想 詢問(wèn)接近 利益接近 誘惑接近 贊美接近 顧客決策類型 9. 突出賣點(diǎn) 見招拆招 13式 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 介 紹 產(chǎn) 品 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 介 紹 產(chǎn) 品 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 突 出 賣 點(diǎn) 就事論事 因人而異 具象化，場(chǎng)景再現(xiàn) 2 3 1 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 突 出 賣 點(diǎn) B —— 好處 F —— 特性 E —— 證據(jù) 就事論事 B F E 1 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 突出賣點(diǎn)－小練習(xí) 這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。 您可以用手感覺一下衣服在移動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過(guò)網(wǎng)眼。 它使用了專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有的技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。 這雙鞋是最新的技術(shù)，使用了高彈性的橡膠。 這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常時(shí)尚搶眼。 你可以摸摸看，用手都可以感受到每個(gè)模塊的彈性。 福建寶閩體育 銷售技巧培訓(xùn) 突 出 賣 點(diǎn) 2 我想要一雙時(shí)尚一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動(dòng)都能帶來(lái)新鮮感 …… 我想要一雙彈力十足的鞋，能保護(hù)我的腳不受傷 …… 因人而異地介紹產(chǎn)品 Mega bounce 福建寶
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