農(nóng)資銷售技巧分析(編輯修改稿)
2025-03-29 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 ? 之六：做競爭對手的分析 ? 之七：解除反對意見 ? 之八：成交 ? 之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 之十：售后服務(wù)。 27 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結(jié)和銷售技巧 28 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 29 提問技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學(xué)話 法 ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 點(diǎn)評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子 “ 真胖 ”, 親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品 ,“斷碼 ” 沒有質(zhì)量問題。（三）價格打折 , “ 每件便宜五毛錢 ”. 30 了解客戶需求技巧 ? 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 31 概述產(chǎn)品益處技巧 ? 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 32 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧可以在兩種情況下使用： ? 第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求； ? 第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。 33 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧 ? 詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 ? 銷售時把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。 34 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 處理異議的五個步驟： ? （ 1）停頓 、傾聽 ? （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認(rèn)客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認(rèn)客戶是否滿意 35 總結(jié)和銷售技巧 ? 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 ? 任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當(dāng)購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時機(jī)，應(yīng)該立即 讓客戶簽單 。 36 ? 一、 “ 優(yōu)柔寡斷 ” 型 ? 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不 知，反應(yīng)冷漠，態(tài)度冷淡 ，“再看看吧”“再考慮下” ? 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，提一些容易回答的問題來問他。要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。 37 ? 二、令人討厭型 ? 他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈。 ? 對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? 38 ? 三 、 “ 求知欲強(qiáng) ” 型 ? 這種類型的 客戶 對購買根 本不存在抗拒， 不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào) 。 ? 必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，就很容易成交 了。 39 ? 四、 “ 知識淵博 ” 型 ?知識淵博專業(yè)知識豐富， 能說出各專業(yè)術(shù)語 ?此種顧客是最讓銷售受益的顧客。面對這種顧
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