基金銷售寶典(編輯修改稿)
2025-03-28 22:49 本頁面
【文章內容簡介】 （活存利息能夠讓你靠利息過生活嗎？） （股市 10年平均報酬率將近每年 10%，你知道嗎？） （你愿意分享國內經濟快速增長的果實嗎？） 業(yè)務員的口氣與表情影響成交的可能性 ? 客戶不希望自己被冷漠的對待 – 客戶對于業(yè)務員抱持著善意的態(tài)度，期盼得到他所要的理財訊息 （您真有眼光對基金產生興趣，它是 ~~~） （我們就是它的代銷網點，可在這里申購） 讓客戶產生好感的第一步 ? 客戶一開始時觀察的是“人”，而非“商品” 判斷是否對業(yè)務員具有好感 ? 如何實踐？ 人們喜歡“喜歡我的人” 業(yè)務員本身必須先去喜歡客戶 負面心理促成敏捷的行動 人類如何引發(fā)立即性的行動？ 帶有危機感、不安感等的負面心理時 ? 如何實踐 （基金承銷期手續(xù)費優(yōu)惠） ●訴諸客戶的負面心理 ● 現在如果不買的話，一個月后手續(xù)費就貴了 促成“如果買了就會有好處”的快速決斷 客戶的矛盾心理會激發(fā)購買的意愿 客戶的心理 渴望擁有獨特的個性化 （差異性產品選擇） 希望和大家一樣 （純粹股票型） 客戶心理的矛盾 ●視天平的比重較傾向何方，“買”或“不買”的選擇也有不同 讓客戶沉浸在無與倫比的喜悅中 視客戶為國王 ? 視客戶為國王的金科玉律 – 確實牢記客戶說的話 – 隨時考慮客戶的利益 – 正確且迅速的回應客戶的需求 打開客戶的上進心 ——投資理財是最能增值的 學習 上進心 希望比現在更好的心情 ⊕ 刺激任何人都有的上進心，是通往成交的捷徑 ⊕ 隨時提供與客戶利益攸關的話題 ⊕ 贏得客戶的信賴 （做國內景氣波動的大贏家） 提示比現在更美好的未來 哪一方會打動人心？ 一年漲 10% 一個月內漲 10% 緩和的正面效果 急速的正面效果 雖然有些夸大其詞，可是極吸引人們的目光 雖然有些夸大其詞，可是容易被吸引 提示具體的想象，并加入正面的氣氛 為客戶摸清其購買的理由 將客戶模糊不清的需要 加以明確化 涌現出購買意愿 （ 我該買哪一只呢？ 你該買成長類。 ） 誠心說出感謝的話 謝謝 融入真心，變成口頭禪 ⊕對客戶 ⊕對負責接待的女性職員亦然 ⊕對公司的同事亦然 感恩的心情也會表現在極小的動作上，雙重人格的態(tài)度無意中都會呈現在眾人眼里 （基金銷售溝通的技巧應很客氣，但有信心卻不狂妄） 分享喜悅，肯定對方 真是太好了 肯定對方的話 ⊕ 沒有人喜歡自己被否定 ⊕ 發(fā)現客戶的優(yōu)點 ⊕ 打從心底感動、肯定 ⊕ 打開客戶的心房 （多傾聽多肯定客戶的話） 感恩
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