基金銷(xiāo)售寶典(編輯修改稿)
2025-03-28 22:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （活存利息能夠讓你靠利息過(guò)生活嗎？） （股市 10年平均報(bào)酬率將近每年 10%，你知道嗎？） （你愿意分享國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的果實(shí)嗎？） 業(yè)務(wù)員的口氣與表情影響成交的可能性 ? 客戶(hù)不希望自己被冷漠的對(duì)待 – 客戶(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)員抱持著善意的態(tài)度，期盼得到他所要的理財(cái)訊息 （您真有眼光對(duì)基金產(chǎn)生興趣，它是 ~~~） （我們就是它的代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，可在這里申購(gòu)） 讓客戶(hù)產(chǎn)生好感的第一步 ? 客戶(hù)一開(kāi)始時(shí)觀察的是“人”，而非“商品” 判斷是否對(duì)業(yè)務(wù)員具有好感 ? 如何實(shí)踐？ 人們喜歡“喜歡我的人” 業(yè)務(wù)員本身必須先去喜歡客戶(hù) 負(fù)面心理促成敏捷的行動(dòng) 人類(lèi)如何引發(fā)立即性的行動(dòng)？ 帶有危機(jī)感、不安感等的負(fù)面心理時(shí) ? 如何實(shí)踐 （基金承銷(xiāo)期手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠） ●訴諸客戶(hù)的負(fù)面心理 ● 現(xiàn)在如果不買(mǎi)的話(huà)，一個(gè)月后手續(xù)費(fèi)就貴了 促成“如果買(mǎi)了就會(huì)有好處”的快速?zèng)Q斷 客戶(hù)的矛盾心理會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的意愿 客戶(hù)的心理 渴望擁有獨(dú)特的個(gè)性化 （差異性產(chǎn)品選擇） 希望和大家一樣 （純粹股票型） 客戶(hù)心理的矛盾 ●視天平的比重較傾向何方，“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇也有不同 讓客戶(hù)沉浸在無(wú)與倫比的喜悅中 視客戶(hù)為國(guó)王 ? 視客戶(hù)為國(guó)王的金科玉律 – 確實(shí)牢記客戶(hù)說(shuō)的話(huà) – 隨時(shí)考慮客戶(hù)的利益 – 正確且迅速的回應(yīng)客戶(hù)的需求 打開(kāi)客戶(hù)的上進(jìn)心 ——投資理財(cái)是最能增值的 學(xué)習(xí) 上進(jìn)心 希望比現(xiàn)在更好的心情 ⊕ 刺激任何人都有的上進(jìn)心，是通往成交的捷徑 ⊕ 隨時(shí)提供與客戶(hù)利益攸關(guān)的話(huà)題 ⊕ 贏得客戶(hù)的信賴(lài) （做國(guó)內(nèi)景氣波動(dòng)的大贏家） 提示比現(xiàn)在更美好的未來(lái) 哪一方會(huì)打動(dòng)人心？ 一年漲 10% 一個(gè)月內(nèi)漲 10% 緩和的正面效果 急速的正面效果 雖然有些夸大其詞，可是極吸引人們的目光 雖然有些夸大其詞，可是容易被吸引 提示具體的想象，并加入正面的氣氛 為客戶(hù)摸清其購(gòu)買(mǎi)的理由 將客戶(hù)模糊不清的需要 加以明確化 涌現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)意愿 （ 我該買(mǎi)哪一只呢？ 你該買(mǎi)成長(zhǎng)類(lèi)。 ） 誠(chéng)心說(shuō)出感謝的話(huà) 謝謝 融入真心，變成口頭禪 ⊕對(duì)客戶(hù) ⊕對(duì)負(fù)責(zé)接待的女性職員亦然 ⊕對(duì)公司的同事亦然 感恩的心情也會(huì)表現(xiàn)在極小的動(dòng)作上，雙重人格的態(tài)度無(wú)意中都會(huì)呈現(xiàn)在眾人眼里 （基金銷(xiāo)售溝通的技巧應(yīng)很客氣，但有信心卻不狂妄） 分享喜悅，肯定對(duì)方 真是太好了 肯定對(duì)方的話(huà) ⊕ 沒(méi)有人喜歡自己被否定 ⊕ 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn) ⊕ 打從心底感動(dòng)、肯定 ⊕ 打開(kāi)客戶(hù)的心房 （多傾聽(tīng)多肯定客戶(hù)的話(huà)） 感恩
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