基金銷售(平安銀行)(編輯修改稿)
2025-03-29 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不會覺得目前定存的利率太低？ 您對目前投資的報酬率滿意么？ 您會不會擔心股市的波動造成本金的虧損？ 暗示性問題（ Implication Question） 定義 有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應所提出問題 目的 加深問題對客戶造成的困擾 營造專員對客戶問題的關(guān)切 例句 目前投資的報酬率，能達到您的理財目標么？ 目前定存利率太低、通脹又高，會不會影響到 您的退休生活？ 需求回饋性問題（ NeedPayoff Question） 定義 讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性 目的 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求 創(chuàng)造客戶自我承諾的過程 將客戶的負面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望 例句 如果一個收益穩(wěn)定有保本的投資工具對您的 理財目標達成，有什么樣的幫助？ 一個年收益 5%風險較低的債券，對您的退休 制出規(guī)劃，是不是很重要？ 顧問式銷售達到的效果 ?有效判斷顧客的隱藏性需求 ?將隱藏性需求引導到明顯性需求 ?將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ?有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 第四部 分 客戶約訪技巧 如何約訪不同類型的中高端客戶 現(xiàn)場約訪（渠道網(wǎng)點、企業(yè)現(xiàn)場） 電話 短信、信函（卡片） 網(wǎng)絡約訪（郵件、 、 MSN、飛信等） 其它： 提示： 以客戶的需求為依據(jù) 關(guān)注客戶現(xiàn)狀 擅用公司資訊為核心客戶提供個性化服務 邀約客戶見面的電話流程 ?我是誰 ?建立信任 ?目的 ?好處 ?假設(shè)對方感興趣 ?邀 約 電話話術(shù) ?注意事項：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客戶的許可后再詳細說出下文。 ?不要在電話中詳細解釋基金。 ?碰到客戶堅決拒絕，請不要做拒絕處理，只要簡單回答：那么，對不起，打攪您了。謝謝。祝您晚安等。 ?不要在電話里營銷產(chǎn)品，電話的功能主要是 邀約 。 銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤 發(fā)送對象不準確 沒有定期回訪 沒認真測試過郵件 給不同關(guān)系階段的客戶發(fā)送同一郵件 以自我為中心 不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品 郵件內(nèi)容復雜，版面混亂 高資產(chǎn)個人客戶拓展模式 尋建立信任關(guān)系 購買定期電話回訪轉(zhuǎn)介紹 資訊服務活動投資理財建議 設(shè)計、傳遞、創(chuàng)造客戶價值 找 資料納入營銷數(shù)據(jù)庫電話邀請理財活動 與客戶保持長期關(guān)系的八大工具 定期進行電話聯(lián)系 適時展開客戶回訪活動 隨時告訴客戶最新產(chǎn)品動態(tài) 勤于向客戶表示關(guān)切 盡可能為客戶提供方便 提示： 主動對客戶進行電話聯(lián)系或回訪，這種方式很簡單，但效果卻很明顯。 要勤于向客戶表示關(guān)切，不要因為懶惰失去一大批優(yōu)質(zhì)的客戶。 隨時告訴客戶新的產(chǎn)品信息，讓客戶一旦有需求就會想到你。 主動為客戶提供更多的方便，客戶得到的好處越多，就會對你越滿意， 你的成功的幾率就越大。 重視售后服務 第五部 分 營銷活動策劃 45 千萬富翁最感興趣的主題 投資 房地產(chǎn) 股票 收藏 手表 珠寶 字畫 運動 旅
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