寫字樓銷售寶典(編輯修改稿)
2025-03-23 13:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 段：收尾期 A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái) 微頻 宣傳 B：戶外、圍檔全撤 C：物業(yè)檔次展示 廣告投放量和頻率很少 D：售樓處僅留少量人員 E：側(cè)重于售后、客服 20 七、寫字樓的客戶類型 只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能提高現(xiàn)場(chǎng)切單能力。 特征： 考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動(dòng)，對(duì)問(wèn)題疑點(diǎn)一定要搞清楚。 措施： 加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說(shuō)。 21 特征： 天性愛激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。 措施： 趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。 特征： 出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。 措施： 以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠(chéng)懇，拉近感情。 22 4. 優(yōu)柔 寡斷 型 特征： 猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。 措施： 堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。 特征： 事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。 措施： 不可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。 23 特征： 過(guò)分小心，想用言語(yǔ)打擊你。 措施： 取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速下單。 特征： 趾高氣昂、態(tài)度強(qiáng)橫、自我感覺優(yōu)越。 措施： 不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。 24 特征： 悲觀、封閉、容易受刺激。 措施： 慎言、少說(shuō)多聽，尋找樂(lè)觀點(diǎn)。 特征： 心思細(xì)膩，什么都想要，占便宜。 措施： 用氛圍打動(dòng)，價(jià)格政策刺激。 25 特征： 個(gè)性遲疑、推三推四。 措施： 追查不做決定的原因，路過(guò)的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說(shuō)不定能帶來(lái)別的客戶。 26 八、住宅與寫字樓銷售的不同點(diǎn) + 住宅銷售： 是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量 相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營(yíng)銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可保證銷售業(yè)績(jī)。 寫字樓銷售： 則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)第一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。 27 九、寫字樓營(yíng)銷的終點(diǎn) 差異化路
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