06-22如何做好終端促銷(編輯修改稿)
2025-03-28 21:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。不僅僅針對(duì)促銷人員，對(duì)參與促銷活動(dòng)所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個(gè)人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)提高促銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。 促銷活動(dòng)四步曲 導(dǎo)購(gòu)人員的臨門(mén)一腳 23 Promotion 對(duì)于活動(dòng)參與的其他人員需要明確促銷活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動(dòng)整體流程、典型問(wèn)題處理、問(wèn)題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定等等。 在促銷活動(dòng)中，引導(dǎo)促銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說(shuō)服方式。 促銷活動(dòng)四步曲 導(dǎo)購(gòu)人員的臨門(mén)一腳 24 Promotion 第一步 —— 迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。 第二步 —— 了解需要 .通過(guò)向顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答 ， 來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好 。 一定要注意細(xì)節(jié) ， 顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好 ， 而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題 ， 記住 ！ 這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方 。 促銷活動(dòng)四步曲 導(dǎo)購(gòu)人員的臨門(mén)一腳 25 Promotion 第三步 —— 推薦產(chǎn)品 .通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。 促銷活動(dòng)四步曲 導(dǎo)購(gòu)人員的臨門(mén)一腳 26 Promotion 第四步 —— 連帶銷售 .通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。（魚(yú)鉤和五萬(wàn)元銷售額的故事） 第五步 —— 送別顧客 .讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝 ， 有始有終 。 滿足顧客的需求從而達(dá)到我們銷售的目的 。 促銷活動(dòng)四步曲 導(dǎo)購(gòu)人員的臨門(mén)一腳 27 Promotion 如何讓促銷更具實(shí)效？ 全局考慮，局部著手， 要能給消費(fèi)者一個(gè)真正的利益承諾 。 促銷活動(dòng)一定是給顧客的，而不是給老板。但很多企業(yè)促銷活動(dòng)與消費(fèi)者利益沒(méi)有什么關(guān)系，可謂我行我素。這好比談戀愛(ài)的時(shí)候老跟女友講納斯達(dá)克股市跌了多少和美國(guó)總統(tǒng)大選誰(shuí)會(huì)贏等，對(duì)你的戀愛(ài)進(jìn)程不會(huì)有太大幫助的。一家紙業(yè)公司慶祝它的 10周年時(shí)搞了一個(gè) “真情十年 ”為主題的促銷活動(dòng)，你的 “真情十年 ”和消費(fèi)者利益有何關(guān)系？消費(fèi)者在乎你的 “真情 ”嗎？更在乎你的 “十年 ”嗎？ 28 Promotion 如何讓促銷更具實(shí)效？ 全局考慮，局部著手， 活動(dòng) 主題 要 與品牌定位相關(guān)。 也有些企業(yè)促銷活動(dòng)搞得還不錯(cuò)，但遺憾的是與其品牌定位毫無(wú)相干，形成兩張皮。要么就弄個(gè)非常牽強(qiáng)的概念，硬邦邦地推下去；要么和自己品牌的定位、性格沒(méi)有任何關(guān)系。 2023年，一家奶粉企業(yè)搞了一次 “健康對(duì)口 ”為主題的買奶粉送牙膏活動(dòng)。還動(dòng)用他們的行政人員到倉(cāng)庫(kù)貼標(biāo)簽、裝箱子?？瓷先ジ愕煤苄量?，但結(jié)果怎樣？活動(dòng)一開(kāi)始就大量牙膏送不去，造成積壓。經(jīng)銷商和銷售人員倒好，那一年基本沒(méi)有自己買牙膏。一個(gè)講營(yíng)養(yǎng)，一個(gè)講固齒，怎能走到一塊呢？ “健康對(duì)口 ”的主題是否有些牽強(qiáng)了？ 29 Promotion 如何讓促銷更具實(shí)效？ 全局考慮，局部著手， 防止活動(dòng)主題 不明確或不獨(dú)特。 一些企業(yè)做促銷活動(dòng)，要么主題不明確，要么主題過(guò)多，從而失去焦點(diǎn)。鞏莉演的 “漂亮媽媽 ”電影上映后，不少美容院、健身房積極響應(yīng)，搞了一系列 “漂亮媽媽 ”為主題的促銷活動(dòng)，后來(lái)一些嬰兒食品企業(yè)也搞這個(gè)。蒙一看這個(gè)主題不錯(cuò)，很有時(shí)代感。但仔細(xì)琢磨就會(huì)明白， “漂亮媽媽 ”到底說(shuō)明了什么，是美麗？還是瘦身？或是健康？不明確。更糟糕的是大家都叫 “漂亮媽媽 ”的時(shí)候就徹底分不清楚了。 30 Promotion 如何讓促銷更具實(shí)效？ 全局考慮，局部著手， 活動(dòng)內(nèi)容 難以傳播。 企業(yè)做主題促銷活動(dòng)，總是喜歡用些好聽(tīng)的詞匯。諸如真情回報(bào)、關(guān)愛(ài)生命、輝煌十年、讓愛(ài)永恒等。但從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)，這些內(nèi)容 到底怎么傳播。線上倒好，大不了拍一支廣告片，但線下怎么辦？尤其把這些 內(nèi)容 落實(shí)到具體活動(dòng)中的時(shí)候怎么處理？例如，類似 “輝煌 ”等主題，通過(guò)什么樣的促銷活動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)呢？是贈(zèng)送？是路演？還是特價(jià)？你的促銷人員到底穿什么？說(shuō)什么？等等很多問(wèn)題都不好解決。 31 Promotion 如何讓促銷更具實(shí)效？ 全局考慮，局部著手， 游戲規(guī)則 不應(yīng) 太復(fù)雜。 每當(dāng)要策劃主題促銷活動(dòng)的時(shí)候，老板一般愛(ài)說(shuō)兩句話：一是活動(dòng)要環(huán)環(huán)相扣，趁熱打鐵，要有突破；一是活動(dòng)要扎扎實(shí)實(shí)地抓下去，各部門(mén)要全力配合。老板的本意是好的，但這往往會(huì)誤導(dǎo)市場(chǎng)人員。尤其
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