商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分及差異化營銷(編輯修改稿)
2025-03-28 21:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶維護(hù)中突出對(duì)其家人的關(guān)注和參與。 “好的投資讓我照顧好我的家庭” 投資恐懼型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?對(duì)投資逃避，討厭討論此話題 ?多數(shù)是繼承財(cái)產(chǎn)者 ?對(duì)于經(jīng)濟(jì)自主的責(zé)任感混亂且失 ?客戶關(guān)注與客戶經(jīng)理個(gè)人關(guān)系的融洽，希望客戶經(jīng)理關(guān)心他們的生活，而不只關(guān)心他們的財(cái)富。 溝通要點(diǎn) —— 話題選擇：客戶的孩子，或者共同的興趣愛好 絕對(duì)不要講你不理財(cái)，財(cái)不理你，經(jīng)常向客戶通報(bào)良好的業(yè)績，幫助客戶形成投資的信心和興趣，減輕客戶談及投資時(shí)感到的壓力。 對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)理念教育 ——投資理財(cái)是必要的，并可以通過專業(yè)人士的幫助完成。 建議行動(dòng) —— 了解客戶的興趣、愛好。 安排較少的面談，并主要討論生活話題。 “我最不想談?wù)摰木褪墙疱X上的投資” 獨(dú)立自由型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?認(rèn)為金錢讓人自由 ?認(rèn)為投資是達(dá)到目的必要的方法 ?對(duì)投資的過程不感興趣 ?客戶最想做的事情是把所有公司的人 fire掉，回到家拋妻棄子 ,但是又不干 案例：去一孤島見客戶，沒有飛機(jī)與船和汽車，顧問跳傘去。 溝通要點(diǎn) —— 關(guān)注客戶的理財(cái)目標(biāo)，投資建議以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為目的。 結(jié)合客戶希望達(dá)成“財(cái)務(wù)自由”的目標(biāo)討論業(yè)績情況。 講述在其他客戶身上發(fā)生的成功故事。 建議行動(dòng) —— 定期檢查財(cái)務(wù)目標(biāo)的變化。 經(jīng)常向客戶展示實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的進(jìn)展 “對(duì)我來說，成功的投資帶來自由” 匿名型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ? 他們最關(guān)切的是隱私 ?重視他們的財(cái)務(wù)狀況的私密性 ?保密高于一切， 007 ?可能會(huì)集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問 溝通要點(diǎn) —— 表現(xiàn)出謹(jǐn)慎、認(rèn)真的品質(zhì)。 了解客戶對(duì)隱私保護(hù)的要求。 表示對(duì)客戶隱私的尊重，鄭重承諾保守秘密，告知客戶銀行的保密規(guī)定。 重點(diǎn)展示專業(yè)能力及準(zhǔn)備回答客戶的問題。 建議行動(dòng) —— 較少的面談次數(shù)、時(shí)間和關(guān)注。 做好：保值、保全、保密。 “我的錢是我自己的事跟別人都沒關(guān)系 ” 權(quán)貴型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?投資是創(chuàng)造個(gè)人權(quán)勢(shì)的另一種方式 ?支配是他們最原始的本質(zhì) ?要決定權(quán) 案例： 退伍將軍，老婆購買菜單都需要審核。要讓客戶有批示公文的那種感覺，要準(zhǔn)備 3份，因?yàn)槠匠６际侵悄覉F(tuán)隊(duì)出點(diǎn)子，所以需要準(zhǔn)備 3份，凡事請(qǐng)示，坐的位置都是客戶給你指定?！罢?qǐng)示、請(qǐng)示、請(qǐng)示” 溝通要點(diǎn) —— 承認(rèn)客戶在決策和控制方面的作用。為客戶創(chuàng)造決策點(diǎn)加強(qiáng)客戶對(duì)控制力的感知 讓客戶覺得自己是最重要的客戶。 讓客戶覺得為自己服務(wù)的銀行和人是最棒的。 表達(dá)你對(duì)客戶成就的認(rèn)同。 建議行動(dòng) —— 為客戶設(shè)定備選方案，圍繞要求客戶所做的決策進(jìn)行溝通。 不要質(zhì)疑客戶的決策。 “有錢代表了權(quán)力” 貴賓型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?因?yàn)樯鐣?huì)的觀念而做投資 ?名聲 是最重要的事 ?喜歡和公共團(tuán)體關(guān)系密切且希望投資顧問有領(lǐng)導(dǎo)性的聲望 ?投資等于金錢，金錢等于投資 案例： 穿著名貴的某中年婦女，問財(cái)富顧問您是那個(gè)銀行的？你的來頭是什么？您的業(yè)績是什么？ 財(cái)富顧問的回到是我是 XX最年行，我考取了 15個(gè)金融相關(guān)的證件，我的業(yè)績可以養(yǎng)活我們一個(gè)支行?？蛻舻姆从呈蔷褪悄?。 溝通要點(diǎn) —— 讓客戶感覺自己和社會(huì)名流處于同一級(jí)別。 談?wù)撁?，特別是銀行客戶中的名人。 強(qiáng)調(diào)銀行的形象和品位。 建議行動(dòng) —— 頻繁安排面談，滿足客戶自高自大的需要。 提供一等的待遇，顯示出一種很多人都在為其打理事務(wù)的感覺。 給足客戶面子，滿足客戶的虛榮心。 準(zhǔn)備一支 5000元的鋼筆，讓客戶簽字。 “有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種” 聚財(cái)型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ? 投資的唯一目標(biāo)就是 賺錢 ?錢越多，感覺越好，多賺錢就是最終目標(biāo) ?以 投資績效 為目的 ?很有見解且很喜歡介入 溝通要點(diǎn) —— 強(qiáng)調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。 表示對(duì)私有財(cái)富的認(rèn)同。 建議行動(dòng) —— 經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點(diǎn)。 結(jié)合行外的產(chǎn)品和渠道為客戶進(jìn)行理財(cái)。 “你不可能會(huì)太有錢或太窮 . 窮不是什么要緊事，但有錢是” 賭徒型 客戶特點(diǎn) 營銷策略 ?喜歡投資的過程 ? 很有見解，關(guān)注和享受投資的過程，視投資為愛好 ?風(fēng)險(xiǎn)承受度較高 ，喜歡股市，常與客戶經(jīng)理一起研究 缺點(diǎn)：客戶自認(rèn)為是天之驕子、駕馭風(fēng)險(xiǎn) 溝
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