【文章內(nèi)容簡介】 不滿意，他會將小馬取回，并把馬房打掃干凈。要是滿意，就付 1200元，把馬留下。 你覺得最后農(nóng)夫會選 NO還是 YES？哪個理由更容易回答。 聯(lián)想一下： 我們是不是能為客戶提供一套完整的 《 物流設計方案 》 呢？ 找到客戶最大的抗拒點 客戶在成交時最擔心的是什么？我萬一買貴了怎么辦？萬一質(zhì)量不好怎么辦？萬一服務不好怎么辦？萬一 …… 客戶心里有無數(shù)個萬一，其實他就是在擔心風險，他怕出風險。 萬一越多你成交的機會就越小。如果你把這些萬一統(tǒng)統(tǒng)給屏蔽掉，向客戶做出承諾，告訴客戶沒有萬一，這就是你最有利的做生意秘訣，這也是讓客戶只選擇跟你買，不跟競爭對手買的最大理由。 消除客戶萬一的疑慮，最好的方式： 你能提供多少保證？ 測試客戶的滿意程度？ 增加向客戶保證的條件？ 做到說話算話。 看看競爭對手是否也用類似的策略。 方法四： 不斷的向客戶加碼 一旦你限制自己的生意量和客戶的消費能力，你的生意就只能停留在一個水平上，永遠無法突破。 什么是加碼？ 加碼就是通過增加一些服務項目，想辦法讓客戶買的更多，消費的更多。 加碼的方法 增加產(chǎn)品或服務 增加數(shù)量或時間的選擇 增加組合性服務 觀察客戶在向你購買產(chǎn)品或者服務的時候，他們在做什么？ 注意客戶的后續(xù)動作，推測客戶買完產(chǎn)品之后，他下一步還要做什么？ 如何使用加碼的方法 方法五： 與客戶之間形成“賓主兩益” 賓主兩益是一種雙贏的行銷模式，是雙方的資源整合和資源分享，兩者共生共利，就像大海里的 “鯊魚與領航魚” 一樣： 鯊魚什么魚都吃，但他從來不吃領航魚，因為領航魚會向電動牙刷一樣，把鯊魚牙齒間的殘屑剩肉吃掉，這樣鯊魚可以得到免費的洗牙服務，領航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓。 道理是一樣的，你有沒將你投入在廣告、客戶服務等方面的鈔票，去研究一下如何挖掘現(xiàn)有客戶資源。 找找你身邊的客戶： 有沒有也是和你一樣靠為重卡用戶提供服務來賺取利潤的，如：銀行、保險公司、運輸公司等； 有沒有是間接性靠為重卡用戶來滿足需求賺取利潤的，如：配貨場、制造企業(yè)等。 方法六： 爭取“失聯(lián)客戶” 什么是失聯(lián)客戶？ 本來這個客戶是你的老客戶，但現(xiàn)在不再購買你的產(chǎn)品或享受你的服務了。 假如你一年損失兩成的客戶，你就必須很努力的增加三成的客戶，才能有一成的業(yè)績增長，好多企業(yè)不會計算客戶流失率。任何一種行業(yè)、一個企業(yè)都有老客戶的流失，而你的任務就是將這個損失降到最低。 老客戶流失 內(nèi)部資源耗損 *20% 客戶流失的原因？ 不是你的錯； 出現(xiàn)問題或者合作不快樂； 自身情況或者環(huán)境有所改變。 爭取失聯(lián)客戶必須要做的三件事： 你要提供重回懷抱的特殊獎勵； 對于那些本來對你公司不滿意的有抱怨的客戶，現(xiàn)在你要爭取他的回頭； 和那些已經(jīng)不再需要你產(chǎn)品和服務的客戶，聯(lián)絡時要表達感激之情。 總結(jié)一下： 要想在短期內(nèi)看到行銷給你帶來的益處，就要不斷的去開發(fā)客戶、分析客戶的需求，采取有針對性的應對策略，激發(fā)客戶的購買欲望，這樣你的目的就會輕松的實現(xiàn)。 方法一： 做好市場策劃 你想讓你的企業(yè)高速運轉(zhuǎn)，你首先要為你的企業(yè)裝一個渦輪推進器，那就是做好市場策劃。如果一個企業(yè)沒有事先做好市場策劃，那就意味著得不到發(fā)展，只能在競爭中退出市場。 市場策劃該如何搞呢？ 專業(yè)化 差異化 細分市場 集中資源 四 個 要 素 五、長期倍增行銷業(yè)績的方法 專業(yè)化 專業(yè)化就是專注于特定的產(chǎn)品或服務，專注于特定的市場，只服務特定的客戶。 當你想買電腦，第一時間會想到 IBM； 當你頭發(fā)想去頭皮屑時，就會想到海飛絲 …… 這就是專家，在某一個領域特別突出。但一定不是在眾多的領域中提供眾多產(chǎn)品給眾多的客戶，這是不現(xiàn)實的。 假如：有一個醫(yī)生對你說，你有胃病找我，你有骨病找我，你有婦科病找我 …… 只要你有病都可以找我，我什么病都能治，請問，這樣的醫(yī)生你敢讓他給你看病嗎？ 當客戶想買一臺攪拌車時，首先想到的是你單位，那么在客戶心中一定認為你就是專家，是值得信賴的！ 差異化 為什么那么多歌星唱歌都字正腔圓，卻沒有紅，而周杰倫唱歌唱得含糊不清卻紅了呢？ 這就是差異化，因為他懂差異化，所以他才會成為華語樂壇最成功的男歌手！ 每一個行業(yè)都有眾多的競爭對手，所以你不僅要做一個專家，還要與眾不同，才能在競爭中獨占鰲頭。 所以你要找到你這個行業(yè)、你的區(qū)域，還有誰是你的競爭對手，找到競爭對手后你要想在哪些方面你可以超越他的。然后就朝著這方面去努力提高、改良，盡可能把這個不同點做的越鮮明、越特殊越好，讓競爭對手無法超越你。 細分市場 細分市場就是當你做的比所有對手更好的時候，誰才是可以從你的產(chǎn)品或服務中獲益最多的客戶；當你做的比對手更好的時候，誰才是獲益最大的那一種人。 你要把那種人精確地分析出來：誰是你今天最好的客戶，誰明天可以成為你最好的客戶？ 你可以按照年齡、資產(chǎn)、家庭、地區(qū)、嗜好等去分析客戶，這才是幫助你快速找到精確的目標市場。一旦找到目標市場，你就集中精力服務這個市場的客戶。 培訓案例 他必須月收入在 5位數(shù)以上； 他必須是創(chuàng)業(yè)的老板； 他必須愛好學習； 他必須性格積極主動、熱情。 集中化 集中化就是你要把策劃銷售等各方面的時間、人力、金錢這些重要資源，全部集中在哪些最好的潛在客戶身上，你才能獲得最大的回報。也就是集中優(yōu)勢兵力去服務好你的優(yōu)勢客戶。 一個好的有效的市場策劃會讓你的企業(yè)像裝上渦輪推進器一樣，立刻能夠沖出去拔得頭籌！ 方法二： 找到自己的定位 市場是變化的，企業(yè)要想發(fā)展，就要不斷的適應瞬息萬變。 行銷永遠沒有最好的，只有更好的，所以你要不斷地改進行銷定位 市場 領導者 成立日： 1996年 8月 28日 上市日： 1998年 6月 2日 你的產(chǎn)品定價多少 累計銷售量 360萬輛 累計銷售收入 2500億元 在哪里買 你賣什么 你怎么賣 方法三： 做好品牌定位 Selective recognition 品牌聯(lián)想 品牌資產(chǎn) 品牌 識別 品牌定位就是給客戶的印象和感覺，也就是你的產(chǎn)品 = 什么字眼 如：奔馳 = 豪華 、完美質(zhì)量 勞斯萊斯 = 世界上最高貴的汽車 沃爾沃 = 安全 昆明 = 四季如春 杭州 = 人間天堂 北京 = 政治文化中心 …… 方法四： 做有效的銷售力 完美的行銷是要靠執(zhí)行力來完成的，行銷環(huán)節(jié)一定有它的步驟和方法。 你賣什么，由誰在賣給誰； 怎么賣，你賣的方法是什么； 價格如何； 貸款怎么支付； 怎樣令人滿意交貨？ 第四部分 歐曼行銷管理的作業(yè)指導 《 客戶營銷信息網(wǎng)絡開發(fā)管理辦法 》 《 客戶信息收集計劃管理辦法 》 《 客戶信息處理管理辦法 》 《 客戶信息回訪計劃管理辦法 》 《 客戶行銷計劃推進管理辦法 》 《 客戶再購買計劃管理辦法 》 管理辦法 圍繞五大作業(yè)模塊，從找客戶、挖掘客戶、實現(xiàn)購買、關(guān)系維系各環(huán)節(jié)開展 作業(yè)，實現(xiàn)客戶售前、售中、售后環(huán)節(jié)的行銷作業(yè)管理。 開發(fā)負責人 總經(jīng)理 客戶經(jīng)理 計劃制定 總經(jīng)理 網(wǎng)絡類別 （經(jīng)銷商） （歐曼） 大區(qū)經(jīng)理 客戶營銷部 客戶經(jīng)理 信息網(wǎng)絡 開發(fā) 范圍 區(qū)域車管所、運管處、銀行、保險公司、運輸協(xié)會等 競品渠道、運輸公司等 頻次 1次 /季度 固定性 信息網(wǎng)絡 開發(fā)負責人 客戶 經(jīng)理 客戶經(jīng)理 計劃制定 總經(jīng)理 網(wǎng)絡類別 （經(jīng)銷商） （歐曼） 大區(qū)經(jīng)理 客戶營銷部 信息渠道 管理員 服務維修網(wǎng)點、配件供應網(wǎng)點、運輸公司等 信息員、二級網(wǎng)點、車托兒等 頻次 1次 /月 臨時性 信息網(wǎng)絡 信息網(wǎng)絡 開發(fā) 范圍 計劃下達時間 : 固定性信息網(wǎng)絡 每季度的第一個月 5日前 。臨時性信息網(wǎng)絡 每月 5日前 。 歐曼客戶信息網(wǎng)絡開發(fā)指導 《 客戶營銷信息網(wǎng)絡開發(fā)管理辦法 》 3 1區(qū) 域 范 圍 A B C D 級 別 全國性 區(qū)域性 全國性 區(qū)域性 全國性 區(qū)域性 全國性 區(qū)域性 10000＜ ∫≤30000 2023＜ ∫≤5000 季度信息收集數(shù)量（條 ) ∫＞ 30000 ∫＞ 5000 2023＜ ∫≤10000 300＜ ∫≤2023 ∫≤2023 ∫≤300 注：全國性信息網(wǎng)絡：全部由歐曼營銷公司負責管理 ； 區(qū)域性信息網(wǎng)絡：全部由經(jīng)銷商負責管理 ； A、 B級：每季度收集一次 ； C、 D級：每月度（日常性）收集 分類 客戶信息真實性 一級 二級 三級 A 50%以上 2050% 20%以下 B C D 注： 一、二級網(wǎng)絡：作為重點管理，同時作為后期客戶信息收集的主要來源； 三級網(wǎng)絡：作為客戶信息收集的輔助管理，納入日常管理，零散性收集 ； 客戶信息網(wǎng)絡的分類 有效信息網(wǎng)絡評價 評價指標 優(yōu)秀 一般 較差 信息網(wǎng)絡開發(fā)完成率 ∫≥85% 60%≤∫＜ 85% ∫＜ 60% 客戶信息真實性 ∮ ≥50% 20%≤∮ ＜ 50% ∮ ＜ 20% 信息網(wǎng)絡 考評標準 信息網(wǎng)絡開發(fā)完成率 = 季度開發(fā)信息網(wǎng)絡的完成數(shù)量 /季度信息網(wǎng)絡開發(fā)計劃 。 客戶營銷部每季度的第一個月 10日前，負責將上一季度各相關(guān)部門信息渠道建立的完成情況，進行評價和總結(jié)； 客戶營銷部每季度的第一個月 10日前評價一次渠道的有效性（指提供信息頻次，提供信息量，提供信息質(zhì)量，提供信息真實率）； 輸出的結(jié)果 類 別 級別 信息 網(wǎng)絡開發(fā) 政府 性質(zhì) 地方 企業(yè) 公司 自身 車 管 所 運 管 處 保 險 公 司 銀 行 運 輸 公 司 運 輸 管 理 協(xié) 會 競 品 廠 家 掛 靠 公 司 車 隊 IT 信 息 系 統(tǒng) 網(wǎng) 站 信 息 員 老 客 戶 車 拖 兒 經(jīng) 銷 商 ∮ ≥1000臺 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 300臺≥∮ 1000臺 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ∮ ＜ 300臺 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 服 務 商 專營 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 非專營 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 管理要素及原則 2 明確信息收集計劃的輸出標準 客戶信息收集計劃的下達標準 歐曼：按行業(yè)、按固定信息數(shù)； 經(jīng)銷商：按銷量級別、按信息網(wǎng)絡級別； 對計劃實施二級管理： a、客戶營銷部負責月度總計劃下達； b、經(jīng)銷商負責將總計劃進行二次分解 管理