【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 車位實(shí)際成交價(jià)格集中在 1518萬(wàn) ； 漢口中心城區(qū)現(xiàn)階段戶外車位庫(kù)存量較多，空置率較高； 多數(shù)項(xiàng)目采用出租與出售相結(jié)合的綜合租售方式。 Part 3 車位銷售策略 價(jià)格策略 綜合考慮到三期車位的優(yōu)劣勢(shì)、中心片區(qū)各項(xiàng)目車位的銷售價(jià)格、三期客群的承受能 力以及項(xiàng)目自身車位的銷售情況（包括租金水平），特建議三期車位定價(jià)應(yīng)以重點(diǎn)參考二 期車位的定價(jià)規(guī)律。 二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價(jià)值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品， 價(jià)格可略高： 二期車位的價(jià)格： 13萬(wàn) 20萬(wàn) /套 以 1517萬(wàn) /套為主 三期車位的價(jià)格： 15萬(wàn) 22萬(wàn) /套 以 1719萬(wàn) /套為主 建議：開盤時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠； Part 3 車位銷售策略 優(yōu)惠建議 建議給予業(yè)主總價(jià)款減兩萬(wàn)元的優(yōu)惠折扣： 由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時(shí)間較短，可 以在簽約時(shí)間上給予客戶一萬(wàn)元的優(yōu)惠； 為促使開盤當(dāng)天成交套數(shù)增加，認(rèn)籌客戶可在開盤當(dāng)天減 一萬(wàn)元現(xiàn)金。 Part 3 車位銷售策略 銷售方式 □根據(jù)車位的尺寸和所處的位置分為四大類（ ABCD），價(jià)格 依次遞減； □電話聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購(gòu)買二期車位的二期業(yè)主，釋 放車位銷售信息； □以搖號(hào)的方式選購(gòu)車位（考慮到排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)會(huì)影響到業(yè)主 滿意度）。 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 銷售價(jià)格 類別 判斷標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 數(shù)量 A類 子母車位 30萬(wàn)元 /個(gè) 1個(gè) B類 面寬 、方便停車、無(wú)不利因素、靠近安全出口 22萬(wàn)元 /個(gè) 40個(gè) C類 面寬 20萬(wàn)元 /個(gè) 10個(gè) D類 層高較低、停車?yán)щy 18萬(wàn)元 /個(gè) 2個(gè) 負(fù)一層銷售價(jià)格表 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 價(jià)格策略 紅色區(qū)域?yàn)?A類車位； 白色區(qū)域?yàn)?B類車位； 藍(lán)色區(qū)域?yàn)?C類車位； 綠色區(qū)域?yàn)?D類車位。 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 銷售價(jià)格 類別 判斷標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 數(shù)量 A類 子母車位 29萬(wàn)元 /個(gè) 2個(gè) B類 面寬 、方便停車、無(wú)不利因素、靠近安全出口 18萬(wàn)元 /個(gè) 54個(gè) C類 面寬 17萬(wàn)元 /個(gè) 21個(gè) D類 層高較低、停車?yán)щy 15萬(wàn)元 /個(gè) 8個(gè) 負(fù)二層銷售價(jià)格表 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 價(jià)格策略 紅色區(qū)域?yàn)?A類車位； 白色區(qū)域?yàn)?B類車位； 藍(lán)色區(qū)域?yàn)?C類車位； 綠色區(qū)域?yàn)?D類車位。 Part 3 車位銷售策略 銷售時(shí)間 ?建議在 2月底（ 2月 26日）開始銷售，年關(guān)剛過(guò)，大多數(shù)業(yè) 主還未正式投入工作環(huán)境中，目前閑暇時(shí)間較多； □三期剛交付完畢，馬上銷售車位可以兼顧到業(yè)主的入住及 使用車位的問(wèn)題； □業(yè)主也可利用此段時(shí)間進(jìn)行籌錢。 Part 3 車位銷售策略 付款方式 ?一次性付款； □分期付款，即首付 50%，余款半年內(nèi)付清。 Part 3 車位銷售策略 營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 推廣籌備期 推廣期 認(rèn)籌期 戶外 短信 網(wǎng)絡(luò) 金色家園桁架噴繪、海報(bào)出街 推廣線 認(rèn)籌信息釋放 開盤信息釋放 萬(wàn)客會(huì)論壇炒作啟動(dòng) 萬(wàn)客會(huì)樓間廣告、首頁(yè)大BANNER的上線 促銷活動(dòng) 汽車保養(yǎng)講座、開車技巧交流座談會(huì)、提供免費(fèi)洗車服務(wù) 電話call客 第一輪溝通，確定初步意向 第二輪溝通，認(rèn)籌信息釋放 第三輪溝通，開盤信息釋放 Part 3 車位銷售策略 營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 推廣籌備期 推廣期 認(rèn)籌期 業(yè)主維系 方案 初步了解業(yè)主意向 銷售線 宣傳、認(rèn)籌物料報(bào)批完畢 提交銷售策略及認(rèn)籌方案 與業(yè)主深入溝通 物料線 銷售現(xiàn)場(chǎng) 銷售現(xiàn)場(chǎng)的確定 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢 物料報(bào)批 平面圖出街 Part 3 車位銷售策略 銷售流線圖 開盤地點(diǎn)： 金色家園一期入戶大堂 Part 3 車位銷售策略 銷售崗位安排 區(qū)域 崗位名稱 崗位職責(zé) 人員配備 等候區(qū) 登記崗 ① 對(duì)來(lái)訪的認(rèn)籌業(yè)主進(jìn)行登記，并將號(hào)碼投入搖獎(jiǎng)箱； ② 引導(dǎo)業(yè)主到等候區(qū)等候。 2名 搖號(hào)區(qū) 搖號(hào)崗 ① 每次搖號(hào) 6組； ② 搖出號(hào)碼時(shí)，并依次做好登記表（共兩份，一份留存，一份分配給放行崗）； ③ 開始依次叫號(hào)。 2名 放行崗 ① 根據(jù)搖號(hào)崗提供的號(hào)碼順序，對(duì)手持登記號(hào)的業(yè)主進(jìn)行核對(duì)； ② 核對(duì)無(wú)誤后，指引業(yè)主到認(rèn)購(gòu)區(qū)洽談?wù)J購(gòu)。 2名 銷控崗 ① 根據(jù)跑單員送來(lái)的認(rèn)購(gòu)信息，對(duì)銷控板進(jìn)行銷控； ② 同時(shí)播報(bào)已認(rèn)購(gòu)的業(yè)主名稱及認(rèn)購(gòu)車位號(hào)。 2名 認(rèn)購(gòu)區(qū) 認(rèn)購(gòu)崗 ① 依次接待認(rèn)購(gòu)業(yè)主，與業(yè)主進(jìn)行談判，引導(dǎo)業(yè)主認(rèn)購(gòu)； ② 幫認(rèn)購(gòu)的業(yè)主填好認(rèn)購(gòu)單。 6名 跑單崗 ① 引導(dǎo)已認(rèn)購(gòu)的業(yè)主至蓋章處進(jìn)行核對(duì)并蓋章； ② 將認(rèn)購(gòu)信息送至銷控崗。 6名 蓋章崗 ① 對(duì)認(rèn)購(gòu)單進(jìn)行核對(duì)； ② 收款、蓋章，并開具認(rèn)購(gòu)信息 3名 換票崗 開具、打印發(fā)票 2名 Part 3 車位銷售策略 銷售說(shuō)辭 針對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)和面臨的難點(diǎn)，特制訂以下銷售說(shuō)辭： 問(wèn)：你們車位售價(jià)是多少？ 答：我們?nèi)诘能囄豢倲?shù)僅 138個(gè)，全部為地下停車位，負(fù)一層 53個(gè)，其中有 1個(gè)子母車位；負(fù)二層 85個(gè)，其中有 2個(gè)子母車位；根據(jù)具體位置不同售價(jià)從 15— 30萬(wàn)左右。 問(wèn)：車位為什么賣的這么貴啊？那我還如租車位？ 答：呵呵，其實(shí)我們的車位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在 13— 20萬(wàn)之間，且不對(duì)外出租。而您如果是要租車位，我們的車位租金是不算貴，但可以先跟您算下經(jīng)濟(jì)賬，租金普遍在 500600元 /月，以最便宜的車位租金 500元 /月為例，一年是 6000元， 40年時(shí)24000元，可是您在外面租，能租到 40年嗎？車位的租金價(jià)一直都不漲價(jià)嗎？而且這其中的麻煩肯定會(huì)非常多，萬(wàn)一車子被雪壓壞了或是怎么樣，其維修的成本也肯定會(huì)很高，一次可以承受，多次呢？再說(shuō)了，您買的房子都在 12023元 /平米，屬于高檔住宅，基本每家每戶都是有車一族，可能到時(shí)租都不夠用，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，您考慮考慮吧！ 問(wèn)：你們什么時(shí)候開始銷售啊？ 答： 2月 **日開始認(rèn)籌，認(rèn)籌