【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 由此可見 ,狼的成功不是靠跑得比黃羊快 ,而是抓住了黃羊的弱點(diǎn) ,深具耐心 . ? 銷售也就如同狼的打圍行動(dòng)一樣 ,必須對(duì)獵物的行蹤和特點(diǎn)有十分清楚的了解 ,對(duì)自己的攻擊方案有充分的把握 ,才能在每一次的戰(zhàn)斗中大獲全勝 .所以說準(zhǔn)備工作中客戶資料就是非常重要的內(nèi)容 . ? : (1)姓名 .性格 .年齡 (2)籍貫 .民族 .學(xué)歷 (3)職業(yè)及其社會(huì)經(jīng)歷 (4)性格特征 .愛好興趣及休閑方式 (5)家庭狀況及社會(huì)關(guān)系 (6)經(jīng)濟(jì)狀況 (7)對(duì)銷售品的需求情況 (8)購買決策情況 (9)作息時(shí)間 (10)工作單位名稱 .地址及電話號(hào)碼 .郵編 (11)家庭住址 .住宅電話及生日 .郵編 (12)目前有哪些問題 .需要和愿望 排兵布陣 ? 銷售未動(dòng)計(jì)劃先行 ? 狼群在進(jìn)行大規(guī)模的攻擊行動(dòng)之前 ,總是十分慎重地安排作戰(zhàn)計(jì)劃 .狼清楚地知道 ,一旦失手 ,就有于能遭受毀滅性的厄運(yùn) .狼在出擊前充分考慮了當(dāng)時(shí)的環(huán)境 .氣候 .地形 ,正確估量了形勢(shì) ,把攻擊的步驟安排得環(huán)環(huán)相扣 ,以確保獵物乖乖上鉤 . ? 狼群縱然兇狠 ,但一次便全部殲滅獵物的機(jī)會(huì)是很少的 .每一次狼群攻擊大群黃羊的時(shí)候 ,同時(shí)在三個(gè)方面發(fā)起沖鋒 ,黃羊驚惶失措 ,亂成一片 ,都向沒有狼的那個(gè)方向逃命 .殊不知 ,那是狼群有意放行的 ,因?yàn)槟莻€(gè)方面卻是一片面積廣大 .足有半人深的大雪窩 ,只要陷入里面 ,就再也爬不出來了 .如果沒有捕殺行動(dòng)前的周密計(jì)劃 ,黃羊群是不會(huì)這樣輕易被全部殲滅的 . ? ? 有一份完備的訪問計(jì)劃 ,業(yè)務(wù)成功就有一半的把握 . ? 銷售能否成功 ,事實(shí)上在實(shí)際業(yè)務(wù)之前就已基本確立了 . ? 必須指出的是 ,銷售訪問過程是千變?nèi)f化的 ,銷售訪問計(jì)劃以及銷售訪問的辦法必須隨情況的變化而相應(yīng)地變化 ,這就要求銷售人員必須具有良好的靈活應(yīng)變能力 . ? 出擊之前保持最好的狀態(tài) ?“起床吧 ,去追求你的大夢(mèng)想” ?“再睡一會(huì) ,我給你無限溫暖” ? 三、主動(dòng)出擊而不是等待 ? 我不去想 ,等待命運(yùn)的降臨 。我不去想 ,逃避寒風(fēng)冷雨的襲來 .我選擇了遠(yuǎn)方 ,便只顧風(fēng)雨兼程 。目標(biāo)是地平線 ,留給世界是如風(fēng)的背影 . 狼的自述 ? ? 物競(jìng)天擇 ,適者生存 .狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存 ,從不守株待兔 ,而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察 .尋找目標(biāo)和獵物 ,主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們 .這就是狼千百年來沒被大自然淘汰的重要精神特點(diǎn) 主動(dòng)攻擊 . 狼性解讀 ? 機(jī)會(huì)不是等來的 ? 狼是實(shí)干主義者 ,它們從不等待機(jī)會(huì)從天而降 ,而是耐心地跟蹤 .精心布局 ,從踩點(diǎn) .埋伏到攻擊 .打圍 ,都安排得相當(dāng)嚴(yán)密 ,這種主動(dòng)的精神保證了作戰(zhàn)的勝利 ,也顯示出狼的高超智慧 . ? 障礙 ? 障礙一 :傳統(tǒng) (群體 ) ? 障礙二 :習(xí)慣與惰性 (個(gè)人 ) ? 障礙三 :怕困難 .失敗 ? 障礙四 :害怕冒險(xiǎn) ? 障礙五 :安于現(xiàn)狀 ? 障礙六 :故步自封 ? 及時(shí)收集信息 ? 一群狼跟蹤一大群羚羊已經(jīng)有三天了 ,結(jié)果狼發(fā)現(xiàn)在羚羊經(jīng)常喝水的地方是一個(gè)三面環(huán)水的河灣 ,就決定對(duì)羚羊?qū)嵤┐驀?.狼王在戰(zhàn)前做了周密的部署 ,前一天夜里就把狼群埋伏在河邊的草叢里 ,守候一夜 ,耐心等待羚羊的到來 .當(dāng)羚羊喝水的時(shí)候 ,狼群突然沖出 ,把河灣的出口牢牢封死 ,羚羊就被封在河灣里了 ,成了狼口中的美食 . ? 如果沒有主動(dòng)及時(shí)的搜集信息 ,狼就不會(huì)跟蹤到羚羊喝水的地方 ,如果羚羊在遷徙過程中更換了喝水的地方 ,狼也不會(huì)借助這個(gè)河灣進(jìn)行有力的打圍 . ? 創(chuàng)造客戶的需求 ? 一流的銷售人員創(chuàng)造需求 ? 二流的銷售人員滿足需求 ? 三流的銷售人員忽視客戶需求 ? 激發(fā)客戶的購買沖動(dòng) ? 狼都知道一個(gè)常識(shí) :要有效的消滅獵物 ,而自己又減小受傷的可能性 ,必須讓獵物跑起來 ,打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) .因?yàn)楸寂苤械膭?dòng)物不方便出蹄踢或是出角頂 ,所以相對(duì)比較脆弱 ,不容易傷害它們 ,所以狼總是先想辦法讓獵物奔跑起來 . ? 介紹產(chǎn)品的 10種技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? :“你是最好的客戶” ? 掌握主動(dòng)權(quán) ? 優(yōu)秀的銷售人員 ,是不會(huì)讓客戶占據(jù)銷售中的主動(dòng)地位的 .他們往往會(huì)主動(dòng)出擊 ,在第一時(shí)間控制主動(dòng)權(quán) ,從而最終達(dá)成交易 . ? 那些定期登門拜訪客戶的銷售人員一旦被認(rèn)為是該領(lǐng)域的專家 ,那他們的銷售額就會(huì)大幅度增加 . ? 不管你銷售什么 ,人們都尊重專家型的銷售人員 . ? 雖然你希望掌握銷售主動(dòng)權(quán) ,但是絕不能表現(xiàn)得太明顯 ,以至于讓客戶感到不舒服 ,甚至反感 .厭惡 . ? 只要你在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說“不” ,你就更有可能在成交之際讓客戶說“是” . ? 不斷向自己提出挑戰(zhàn) ? 幾百萬年來 ,狼給人們留下的最深刻的印象莫過于“餓狼” ,它們似乎永遠(yuǎn)是一副饑餓地搜尋獵物的樣子 .每次帶著獵物滿載而歸的時(shí)候 ,狼群都會(huì)很欣喜地嚎叫 .跳躍 .但狼從來都不會(huì)對(duì)自己的狩獵工作產(chǎn)生滿足感 ,因?yàn)樗鼈冎?“滿遭損” 的道理 ,今天的自得很可能導(dǎo)致明天的暴尸荒野 . ? 雖然自滿心里可以讓你獲得暫時(shí)的滿足 ,但是它卻會(huì)在不知不覺間讓你走向毀滅 . ? ? 案例 :生物學(xué)家曾做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn) ,把一只青蛙冷不防丟進(jìn)煮沸的水里 ,這只青蛙會(huì)立刻跳出盛水的鐵鍋 .但用同樣大小的鐵鍋 ,在鍋?zhàn)永锓艥M冷水 ,然后把那只剛剛死里逃生的青蛙放到鍋里 ,這只青蛙不但不會(huì)跳出 ,反而會(huì)在水里不時(shí)來回游動(dòng) ,此時(shí)再在鍋底下用炭火慢慢加熱 .青蛙就會(huì)愜意地享受水中的“溫暖” .等到它意識(shí)到情況不對(duì)時(shí) ,已經(jīng)遲了 .它欲跳乏力 ,全身癱瘓 ,只能無可奈何地躺在水里 ,最終變成煮熟的青蛙 . ? 這個(gè)故事說明 : ? 一個(gè)人如果滿足現(xiàn)狀 ,失去了進(jìn)取之心 ,最后只會(huì)變成煮熟的青蛙 ,最終一敗涂地 . ? 平凡的人之所以一事無成 ,就是因?yàn)樗菀诐M足了 . ? 成功的最大敵人就是自滿心態(tài) ,因?yàn)檫@種心態(tài)會(huì)使人意志消沉 ,喪失斗志 . ? 四、在最佳的時(shí)機(jī)出擊 ? 我徜徉在命中注定的孤獨(dú)中 ,忍耐于傲氣回腸的寂寞里 ,大漠如煙 ,蒼山如刃 ,我盤踞于荒涼戈壁一角 ,養(yǎng)精蓄銳 ,屏息以待 ,只為那一刻 ,激情與狂野全面爆發(fā) ,追逐我強(qiáng)者的氣息 . 狼的自述 ? ? 狼是個(gè)非常有耐性的動(dòng)物 .為了一次成功的攻擊 ,狼常常忍受著饑餓的煎熬 ,做好事先的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 .時(shí)機(jī)不成熟 ,狼絕對(duì)不輕易出擊 .耐性十足 .專注目標(biāo) .等待最佳時(shí)機(jī)是狼的又一優(yōu)良品格 . 狼性解讀 ? 選擇最佳的時(shí)機(jī) ? 一只剛會(huì)捕獵的小狼之所以能把一匹大馬咬死 ,正是巧妙地利用了大馬打盹的功夫 .狼是最善于選擇戰(zhàn)機(jī)的 .它們會(huì)耐心潛伏在獵物周圍 ,長(zhǎng)久地等候 ,一直等到獵物懈怠下去 ,才展開攻擊的行動(dòng) . ? 實(shí)際上 ,有很多銷售之所以失敗 ,并不是因?yàn)榭蛻舨缓?,也不是因?yàn)殇N售人員執(zhí)行得不好 ,而是選擇的銷售時(shí)機(jī)不當(dāng) .(成交 ) ? 切記三條基本原則 ? 雖然在銷售過程中你可以控制時(shí)機(jī) ,但你應(yīng)當(dāng)從對(duì)方那里得到行動(dòng)的提示 .傾聽 在你說出你的想法之前最好考慮一下時(shí)機(jī)是否合適 . . .時(shí)機(jī)的選擇就是把這些感官直覺轉(zhuǎn)換為有意