【文章內容簡介】 詢 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷策劃的基本步驟 調研分析 確定目標 創(chuàng)意設計 制定方案 實施控制 效果評價 Han Consulting () . ?管理經濟學原理 ? （最優(yōu)化法則、成本效益分析、風險分析） ?管理哲學原理 ? （系統(tǒng)論、控制論、信息論） ?市場營銷學原理 ? （市場機會、目標市場、營銷策略組合、營銷控制等） 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷策劃運用的科學原理 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場機會的尋求與把握 市場機會是由消費者尚未滿足的需求而形成的，對企業(yè)經營發(fā)展相對有利的時機與條件。 Han Consulting () . 市場機會的類別 顯在的市場機會 前兆型市場機會 突發(fā)型市場機會 誘發(fā)型市場機會 填補法 追隨法 捕捉法 誘導法 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 市場機會的評估： ? 成功概率 高 低 吸 引 力 大 小 1 2 3 4 Han Consulting () . ? 面對不同機會的業(yè)務類型 理想的業(yè)務 機會多，威脅少 風險的業(yè)務 機會多，威脅多 成熟的業(yè)務 機會少，威脅少 麻煩的業(yè)務 機會少，威脅多 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 掌握市場機會的必要條件 ? 對自身資源與優(yōu)勢的準確估價； ? 對市場情報資料的廣泛了解； ? 有強烈的進取心和高度的敏感性。 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 市場營銷調研 營銷信息的收集、分析、傳遞和利用。 意義 提高對營銷因素的可控能力； 提高對市場機會的分辨能力； 提高對市場趨勢的預見能力； 提高對市場風險的防范能力。 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 市場調研過程 提出任務 確定問題 確定標的 選擇方法 實施 調查 匯總分析 整理報告 追蹤調查 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 幾種典型的市場調研 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 消費者調查 ? （市場規(guī)模、市場結構、購買偏好、行為特征等） ? 市場競爭調查 ? （供應總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實度等） ? 流通渠道調查 ? （主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質、交易條件等） Han Consulting () . ? 市場趨勢調查 ? （相關因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來環(huán)境變化等） ? 商圈調查 ? （人口及結構、客流及結構、消費及購物習慣、區(qū)域功能性質、商圈競爭狀況） ? 企業(yè)形象調查 ? （知名度、美譽度、偏好度、形象因素評價） 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 不應采用的問題： ? 您每月的收入是多少？（涉及隱私） ? 您每月的支出是如何分配的？（問題太抽象?。? ? 您是經常到這家商店來嗎？（ “經常 ”的含義是什么？） ? 您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠？） ? 上星期看到我們的廣告幾次？（人們無法準確記?。? ? 您對我們的商品結構是否滿意？（根據什么評價？） ? 您是否贊成這種 “削價傾銷 ”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性） 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 市場開發(fā)的決策和策劃 為企業(yè)尋找新的市場領域、投資方向和設計進入方案。 發(fā)現(xiàn)潛在需求； 開發(fā)適銷產品； 設計進入方案。 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 發(fā)現(xiàn)潛在需求 ? 需求研究可發(fā)掘無窮的市場資源； ? 遞增需求 —— 需求的深度發(fā)展； ? 派生需求 —— 需求的廣度發(fā)展。 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 大眾化 營銷 市場 細分 定制化 營銷 （ 1： 1） 定制化營銷 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場布局的決策和策劃 ? 最大限度地滿足消費需求； ? 最為有效地分銷企業(yè)產品； ? 最為經濟地控制營銷成本。 Han Consulting () . 市場布局的主要方針： ? 基本方針 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 廣泛布局 重點布局 分片布局 主要策略： 區(qū)域集中 梯度推進 跳躍式 Han Consulting () . 企業(yè)分銷方式的演進： 傳統(tǒng)方式： 選擇單一的 銷售渠道 現(xiàn)代方式： 建立龐大的 分銷網絡 發(fā)展方式： 開展積極的 網絡銷售 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . ? 網絡銷售示意： ? 傳統(tǒng)銷售： ? 網絡銷售： 滿足 ? 需要 供應商 批發(fā)商 零售商 消費者 供應網 客戶網 網絡 中介 資源 信息 市場 信息 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 網絡銷售必要的前提條件： ? 網絡銷售必須建立顧客資料庫； ? 網絡銷售必須建立穩(wěn)定供應鏈； ? 網絡銷售必須建立便捷溝通方式； ? 網絡銷售必須提供完善配套服務； ? 網絡銷售必須進行宣傳和包裝。 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 現(xiàn)代市場布局的發(fā)展趨勢 ? 連鎖經營的發(fā)展； ? 網絡營銷的發(fā)展； ? 配送中心與 “供應鏈 ”。 Han Consulting () . 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場拓展的決策與策劃 市場