促銷管理課程講義(編輯修改稿)
2025-03-28 11:57 本頁面
【文章內容簡介】 算及 DME編號的批文（一切可以據此領到財物的批文都須妥善保管、備份）。 促銷點： — 報名：市務員根據方案并考慮重點客戶及MM中銷量表現給出建議促銷點，與業(yè)務溝通確定名單。 一、活動前準備 — 簽約：制作促銷致客戶書，交給業(yè)務簽約 — 鋪貨：業(yè)務確保促銷點促銷產品存貨充足 — 陳列：業(yè)務確保促銷產品在售點有顯眼的 獨立的陳列 人員 — 招聘：儲備式的招聘確保人員隨需隨有 — 培訓：促銷員紀律守則 /促銷操作指引 /促 銷安排表 一、活動前準備 1)、促銷員的招募： 其來源一般多為在校大中專院校學生。其顯著特點是： （ 1）促銷人員素質較高，有助于樹立企業(yè)形象 （ 2）接受能力強，通過培訓可立即上崗 （ 3）求知意愿強烈，積極性、自覺性高 （ 4）易于管理 2）、 促銷員的招募要求： （ 1）在校大中專學生，多為女性（考慮平時促銷需要，可適當招募非學生促銷員） （ 2）能吃苦耐勞，以學為主目的，而不是以賺錢為主目的 （ 3）外表形象佳，親和力強 （ 4）性格開朗，溝通能力強 （ 5）表達能力、應變能力強 （ 6）經濟學相關專業(yè)的學生優(yōu)先考慮 3）、 促銷員各校、各學年段、各地區(qū)的合理比例： 為防止學生異常情況的出現（如考試、畢業(yè)、學校活動、署期、離職等），造成促銷活動不能如時有效的展開，促銷員在各校、各學年段、各地區(qū)應有一個合理比例： （ 1）不要限于在單所學校招募，應在 23所學校招募，其比例可均分 （ 2）各學年段合理比例：大一： 40%；大二： 40%；大三 大四： 15%；非 學生： 5% （ 3）本地區(qū)最好為本市區(qū)生源 1020%（依可能性衡量），防止署期外地 生源的學生回家 促銷員面試時的評分標準：（滿分設定為 10分， 6分以上合格） 態(tài)度 2分；性格 2分；形象 2分；表達 ；溝通能力 ；應變能力 1分 促銷員的面試工作職責上由督導執(zhí)行 ,但若因督導剛上任 ,當地企劃可協助執(zhí)行。 促銷員的資料管理： 對 促銷員的資料進行 分類別、分級別 管理： 分類別： 即按學校、學年段、地區(qū)、專業(yè)進行分類管理 分級別： 即把促銷員分成 A、 B、 C三個級別進行管理（促銷員的級別并不是一成不變的，應根據平時的工作表現進行不斷的變更） 促銷員的獎懲機制： 獎勵機制： 物質獎勵：獎金、獎品 … 精神獎勵：級別提升、名譽褒獎、生活關懷 … 設置級別提升獎：獎金、獎品 … 懲罰機制： 物質懲罰：扣除獎金 精神懲罰：除名 促銷項目培訓（即每場活動前的促銷員培訓）： 培訓內容包含以下幾項： （ 1）促銷品項、口感、地點、方式、時間段、場次、促銷目標量、贈品量。 （ 2）針對競爭品項的詳細情況進行介紹（口感、包 裝、廣告等），通過對比，找出自身產品的利益點。 （ 3）誰是本品項的主要消費者，主要消費者列為重點介紹對象。 （ 4）針對本活動方式可能碰到的問題進行事先解答，以備現場急用。 （ 5）本場活動可利用的相關廣宣及相應的陳列技巧。 （ 6）活動結束后，剩余贈品帶回公司。 促銷現場的考核與指導： 考核項目與標準：（考核滿分為 10分） 現場生動化陳列（ 3分）： 含產品、贈品、相關廣宣（大傘、圍幔、紙箱等）。好的陳列能有效吸引消費者注意力，增加 50%300%的銷售量。 現場工作紀律（ 3分）： 如有無正點上下班、與其他廠商促銷人員閑聊、坐著上班、靠著墻壁站、將促銷品占為己有、熱情、積極、主動與消費者溝通、促銷服、現場吃東西 ? 促銷執(zhí)行度評估（ 1分）： 含產品介紹是否到位、限購是否嚴格執(zhí)行 溝通、工作技巧考核（ 2分）： 是否能有效回答消費者疑問、是否能與商場有效溝通、有問題是否善于
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