促銷管理(4)(編輯修改稿)
2025-03-28 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 DME編號的批文（一切可以據(jù)此領(lǐng)到財物的批文都須妥善保管、備份）。 促銷點： — 報名：市務(wù)員根據(jù)方案并考慮重點客戶及MM中銷量表現(xiàn)給出建議促銷點，與業(yè)務(wù)溝通確定名單。 一、活動前準(zhǔn)備 — 簽約：制作促銷致客戶書，交給業(yè)務(wù)簽約 — 鋪貨：業(yè)務(wù)確保促銷點促銷產(chǎn)品存貨充足 — 陳列：業(yè)務(wù)確保促銷產(chǎn)品在售點有顯眼的 獨立的陳列 人員 — 招聘：儲備式的招聘確保人員隨需隨有 — 培訓(xùn)：促銷員紀(jì)律守則 /促銷操作指引 /促 銷安排表 一、活動前準(zhǔn)備 1)、促銷員的招募： 其來源一般多為在校大中專院校學(xué)生。其顯著特點是： （ 1）促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象 （ 2）接受能力強(qiáng)，通過培訓(xùn)可立即上崗 （ 3）求知意愿強(qiáng)烈，積極性、自覺性高 （ 4）易于管理 2）、 促銷員的招募要求： （ 1）在校大中專學(xué)生，多為女性（考慮平時促銷需要，可適當(dāng)招募非學(xué)生促銷員） （ 2）能吃苦耐勞，以學(xué)為主目的，而不是以賺錢為主目的 （ 3）外表形象佳，親和力強(qiáng) （ 4）性格開朗，溝通能力強(qiáng) （ 5）表達(dá)能力、應(yīng)變能力強(qiáng) （ 6）經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生優(yōu)先考慮 3）、 促銷員各校、各學(xué)年段、各地區(qū)的合理比例： 為防止學(xué)生異常情況的出現(xiàn)（如考試、畢業(yè)、學(xué)校活動、署期、離職等），造成促銷活動不能如時有效的展開，促銷員在各校、各學(xué)年段、各地區(qū)應(yīng)有一個合理比例： （ 1）不要限于在單所學(xué)校招募，應(yīng)在 23所學(xué)校招募，其比例可均分 （ 2）各學(xué)年段合理比例：大一： 40%；大二： 40%；大三 大四： 15%；非 學(xué)生： 5% （ 3）本地區(qū)最好為本市區(qū)生源 1020%（依可能性衡量），防止署期外地 生源的學(xué)生回家 促銷員面試時的評分標(biāo)準(zhǔn)：（滿分設(shè)定為 10分， 6分以上合格） 態(tài)度 2分；性格 2分；形象 2分；表達(dá) ；溝通能力 ；應(yīng)變能力 1分 促銷員的面試工作職責(zé)上由督導(dǎo)執(zhí)行 ,但若因督導(dǎo)剛上任 ,當(dāng)?shù)仄髣澘蓞f(xié)助執(zhí)行。 促銷員的資料管理： 對 促銷員的資料進(jìn)行 分類別、分級別 管理： 分類別： 即按學(xué)校、學(xué)年段、地區(qū)、專業(yè)進(jìn)行分類管理 分級別： 即把促銷員分成 A、 B、 C三個級別進(jìn)行管理（促銷員的級別并不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)平時的工作表現(xiàn)進(jìn)行不斷的變更） 促銷員的獎懲機(jī)制： 獎勵機(jī)制： 物質(zhì)獎勵：獎金、獎品 … 精神獎勵：級別提升、名譽(yù)褒獎、生活關(guān)懷 … 設(shè)置級別提升獎：獎金、獎品 … 懲罰機(jī)制： 物質(zhì)懲罰：扣除獎金 精神懲罰：除名 促銷項目培訓(xùn)（即每場活動前的促銷員培訓(xùn)）： 培訓(xùn)內(nèi)容包含以下幾項： （ 1）促銷品項、口感、地點、方式、時間段、場次、促銷目標(biāo)量、贈品量。 （ 2）針對競爭品項的詳細(xì)情況進(jìn)行介紹（口感、包 裝、廣告等），通過對比，找出自身產(chǎn)品的利益點。 （ 3）誰是本品項的主要消費者，主要消費者列為重點介紹對象。 （ 4）針對本活動方式可能碰到的問題進(jìn)行事先解答，以備現(xiàn)場急用。 （ 5）本場活動可利用的相關(guān)廣宣及相應(yīng)的陳列技巧。 （ 6）活動結(jié)束后，剩余贈品帶回公司。 促銷現(xiàn)場的考核與指導(dǎo)： 考核項目與標(biāo)準(zhǔn)：（考核滿分為 10分） 現(xiàn)場生動化陳列（ 3分）： 含產(chǎn)品、贈品、相關(guān)廣宣（大傘、圍幔、紙箱等）。好的陳列能有效吸引消費者注意力，增加 50%300%的銷售量。 現(xiàn)場工作紀(jì)律（ 3分）： 如有無正點上下班、與其他廠商促銷人員閑聊、坐著上班、靠著墻壁站、將促銷品占為己有、熱情、積極、主動與消費者溝通、促銷服、現(xiàn)場吃東西 ? 促銷執(zhí)行度評估（ 1分）： 含產(chǎn)品介紹是否到位、限購是否嚴(yán)格執(zhí)行 溝通、工作技巧考核（ 2分）： 是否能有效回答消費者疑問、是否能與商場有效溝通、有問題是否善于提問
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