【文章內(nèi)容簡介】 年，李嘉誠父子、保利集團(tuán)及以上海家化為首的上海聯(lián)合體就一同開發(fā)海棠灣達(dá)成協(xié)議，后擱淺。 2023年 11月，確定 7家企業(yè)分割總規(guī)劃面積 5成片開發(fā) 45 中信泰富 —— 神州半島： 2023年，規(guī)劃范圍約 深圳華隆 —— 銅鼓嶺： 2023年 10月，總規(guī)劃面積 ，其中陸地面積 ， 2023年底，魯能集團(tuán)收購該項目 60%股權(quán)。 雅居樂 —— 清水灣： 2023年 8月，清水灣 、 12公里海岸線，2023年 7月 4日，出售清水灣項目 30%的股權(quán)，作價為人民幣 富力 —— 澄邁等：近 2萬畝土地的開發(fā)權(quán)，其中，澄邁富力紅樹灣項目占地 6700畝，在陵水富力灣占地 2500畝 香港駿豪 —— ?？谘蛏剑?2023年，?？凇?791工程”，協(xié)議開發(fā)面積 萬畝 海航臵業(yè) —— 新生的本土大地主：成立于 2023年的企業(yè)，已在海南 18個市縣擁有土地儲備，僅在保亭縣，海航臵業(yè)就擁有 150平方公里的一級土地開發(fā)權(quán)，在興隆的土地儲備高達(dá) 1萬畝，在臨水有 10平方公里的土地儲備 江蘇中南集團(tuán) —— 儋州濱海新區(qū)： 2023年 8月， 1萬余畝的濱海新區(qū) 江蘇國信集團(tuán) — 樂東龍沐灣： 2023年 6月 9日， 公開報道的海南已簽約一級開發(fā)總面積 610平方公里，開發(fā)總投資逾3000億元，至少可滿足新增人口 300500萬人居?。ㄈ珖诹稳丝谄詹楣迹刂?2023年 11月 1日零時，海南省總?cè)丝跒?8671518人，十年增加80萬人） 5成片開發(fā) 46 成片地產(chǎn)開發(fā) 新趨勢 管理去二元化：城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、國有與集體一體化、海陸協(xié)調(diào) 開發(fā)概念細(xì)分化：旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等 拿地方式多元化：一級開發(fā)曲線拿地、自主更新、合作、合股、收購等 綠色地產(chǎn)：綠色建筑、生態(tài)城市、低碳城市、智慧城市 藍(lán)色地產(chǎn)：填海造地、海洋經(jīng)濟(jì)、灘涂開發(fā)、無人島開發(fā) 土地立體開發(fā)：向上、向下、上山、下鄉(xiāng) 5成片開發(fā) 47 一級開發(fā)現(xiàn)狀 6一級開發(fā) ?土地一級開發(fā)三個歷程： 合二為一、政府獨攬、逐步市場化 ?三個利益集團(tuán)： 代表土地所有權(quán)的政府、一級開發(fā)企業(yè)（授權(quán)、組建或招標(biāo)）、原駐地企業(yè) /居民 /農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者（一級開發(fā)前土地使用者） ?一級開發(fā)的核心、難點： 征地和拆遷，其實是利益平衡 ?一級開發(fā)的瓶頸： 融資難、一級開發(fā)企業(yè)的利益難以保障 ?一級開發(fā)熱點問題： 影響大、誘惑大、彈性大 48 開發(fā)方式 成片與分片 存量與增量 割臘肉式 指婚式（即五統(tǒng)一） 招親式 新城公司式 借殼上市式 盈利方式 工程管理費 土地增值 臨時性地租 經(jīng)營性基礎(chǔ)設(shè)施項目 營利性公建配套項目 壟斷性資源 文化視覺資源 6一級開發(fā) 49 一級開發(fā)模式 BT模式 —— 工程管理費 理論模式 —— 土地增值分利 實踐模式 —— 低價曲線拿地二級開發(fā)獲利 6一級開發(fā) 50 政府主導(dǎo)下的市場化模式 政府稅收財力不足 銀行貸款嚴(yán)格限制 中央發(fā)債杯水車薪 自行發(fā)債遙遙無期 聯(lián)姻社會資金也許是不錯的選擇 “三共”保障體系 理念共鳴：公開招女婿 資源共享：公平談條件 投資共贏：公正建家庭 操作要點 與政府簽訂投資協(xié)議 發(fā)改委立項 納入規(guī)劃 合資注冊公司 報批土地一級開發(fā)方案 土地整理計劃 土地供應(yīng)計劃 土地出讓收益合法分配：財政收入與企業(yè)收益 6一級開發(fā) 《城市開發(fā)》獨家專訪 51 各地一級開發(fā)政策差異 國務(wù)院國發(fā) ? 2023? 13號 《 關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見 》 第二條的第（十）款指出“鼓勵民間資本參與土地整治和礦產(chǎn)資源勘探開發(fā)” 國土資發(fā) ? 2023? 100號 《 關(guān)于進(jìn)一步鼓勵和引導(dǎo)民間資本投資國土資源領(lǐng)域的意見 》 北京 2023年 2月， 《 北京市土地一級開發(fā)管理暫行辦法 》 2023年 9月， 《 北京市土地儲備和一級開發(fā)暫行辦法 》 2023年 5月， 《 北京市土地一級開發(fā)項目招投標(biāo)暫行辦法 》 政府出資，利潤不高于開發(fā)成本的 2% 企業(yè)自籌，不高于開發(fā)成本的 8% 部分招商項目，確保 8%收益的前提下 5:5分成 北京的一級開發(fā)實質(zhì)是工程總承包，曲線拿地、一級轉(zhuǎn)二級是無奈的選擇 杭州 2023年 3月， 《 關(guān)于進(jìn)一步加強政府儲備土地開發(fā)整理的實施意見 》 海南 2023年 7月 19日， 《 關(guān)于規(guī)范企業(yè)參與土地成片開發(fā)的通知 》 一級開發(fā)商最高可以分得 70%的土地純收益 成都 2023年 9月 29日， 《 關(guān)于積極引進(jìn)和規(guī)范社會資金進(jìn)行一級土地整理的意見 》 2023年 5月 10日，川國土資發(fā) ? 2023? 36號 《 關(guān)于進(jìn)一步加強國有土地使用權(quán)出讓收支管理的通知 》 ，清理一級開發(fā)違規(guī)問題 2023年 9月 27日，成府發(fā)（ 2023） 26號 《 關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范引進(jìn)社會資金進(jìn)行一級土地證意見的通知 》 ，廢止 2023年文件。 昆明 2023年 7月 20日， 《 昆明市社會資金參與土地一級開發(fā)整理項目的辦法 》 湘潭 2023年 9月 13日，潭政辦發(fā)（ 2023） 34號文， 《 市城區(qū)國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓管理辦法 》（國土資發(fā) ? 2023? 100號） 6一級開發(fā) 52 土地一級開發(fā)地方政策派系 川派（滇黔）：規(guī)范管理、暗含分成，成都、綿陽 湘派：代建工程、明確分成，湘潭、永州、常德等 瓊派：政府讓利、自由市場化，海南各地 京派：工程總承包、成本抵扣，北京、天津、石家莊、周邊地區(qū) 粵派：自主開發(fā)、成本拿地，惠州、珠海等 6一級開發(fā) 53 土地一級開發(fā)技術(shù)關(guān)鍵要素（經(jīng)理人秘籍） 技術(shù)關(guān)鍵 法規(guī)依據(jù) 執(zhí)行部門 土地利用總體規(guī)劃 2023年 2月 4日國土部 34號令 《 土地利用總體規(guī)劃編制審查辦法 》 ， 510年一次修編，局部調(diào)整必須符合嚴(yán)格的要求 國土局土地利用部門 城市規(guī)劃（總規(guī)、控規(guī)） 2023年 1月 1日實施 《 中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法 》 及其細(xì)則 規(guī)劃局 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 國務(wù)院國發(fā) ? 2023? 46號 《 全國主體功能區(qū)規(guī)劃 》 及各省市主體功能區(qū)規(guī)劃、國家發(fā)改委 2023第 9號令《 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄 》 （ 2023年本）、國土部和國家發(fā)改委出臺的限制用地項目目錄、禁止用地項目目錄（ 2023年本） 發(fā)改局 年度土地儲備計劃（征收） 《 土地管理法 》 及 《 實施細(xì)則 》 、國土資發(fā) [2023] 277 號 《 土地儲備管理辦法 》 土地儲備中心 年度土地供應(yīng)計劃 土地市場部門 6一級開發(fā) 2023年 2月 4日，廣東省國土資源廳出臺 《 廣東省土地利用總體規(guī)劃修改管理規(guī)定 》 ，為暫不符合土地利用總體規(guī)劃的成片開發(fā)項目開辟了生存空間 54 土地一級開發(fā)的情商要素（老板秘籍） 高度：思想，修養(yǎng)，戰(zhàn)略高度，與政府對話的高度，對城市發(fā)展的理解及社會責(zé)任 深度：專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)素質(zhì)，一級開發(fā)涉及的規(guī)劃、土地、產(chǎn)業(yè)、金融等專業(yè)深度 溫度：持續(xù)性，耐力，耐心，張弛有度，對市場的敏感性及時機的把握 6一級開發(fā) 55 土地一級開發(fā)政策紅線 ?收支兩條線：成本抵扣，直接返還，市政項目換土地，先征后返，各類補貼，土地出讓收益直接分成 ?經(jīng)營性用地招拍掛：一級二級聯(lián)動，約定地價，設(shè)臵限制條件 土地一級開發(fā)項目紅線 ?高爾夫球場（雖已納入奧運項目， 10次禁令，土地督辦案件 70%跟高爾夫有關(guān)），變種：體育公園、休閑公園、高球?qū)W校、練習(xí)場 ?別墅 ?政府樓堂管所 ?跑馬場（馬術(shù)俱樂部） ?主題公園（ 2023年 8月 5日國家發(fā)改委發(fā)布 《 關(guān)于暫停新開工建設(shè)主題公園項目的通知 》 ） 6一級開發(fā) 56 地區(qū)及項目名稱 開發(fā)規(guī)模 開發(fā)商 海南神州半島 規(guī)劃面積 ， ，3萬畝生態(tài)保護(hù)用地 香港中信泰富 廣東大亞灣澳頭海濱城 占地 廣東合生創(chuàng)展 上海新金山國際生活社區(qū) 17平方公里一級開發(fā) 上海融建、港力集團(tuán)（李嘉誠） 天津團(tuán)泊湖新城 國務(wù)院批復(fù)的天津 11個新城之一 天房、松江集團(tuán)、仁愛集團(tuán)等多家企業(yè) 北京順義新城 總占地面積約 14665畝，其中可開發(fā)建設(shè)用地6037畝，項目總投資約 52億元 魯能集團(tuán)和北京財富房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán) 遼寧東戴河國際旅游新城 規(guī)劃占地 11平方公里 深圳佳兆業(yè)集團(tuán) 成都郫縣中信蜀都 規(guī)劃面積 7343畝 中信深圳集團(tuán) 長沙梅溪湖項目 規(guī)劃 11000畝， 3000畝內(nèi)湖， 4300畝山地，4000余畝建設(shè)用地 中化集團(tuán)方興地產(chǎn) 全國土地一級開發(fā)典型案例 6一級開發(fā) 57 海南神州半島 開發(fā)商：中信泰富 規(guī)劃面積： ， ， 3萬畝保護(hù)地 一期土地開發(fā)投入： 12億元，一次性全部交給萬寧市政府操作，征地款、青賠、稅費及政府收益各占 1/4左右 土地增值收益 5:5 根據(jù)營銷、開發(fā)進(jìn)程掛牌 自建的五星級酒店、高爾夫正在啟動 國際營銷 6一級開發(fā) 58 土地是商品 商品需要營銷 營銷需要策劃 土地是特殊商品 土地需要特別的營銷策劃 土地營銷解決的基本問題：挖出來、傳出去 土地產(chǎn)業(yè)鏈 7土地營銷 土地為什么要營銷？ 政府 一、二級開發(fā)商 居商辦產(chǎn)者 土地營銷 房地產(chǎn)營銷 營銷理論演變 4P 4C 4R 產(chǎn)品 顧客 關(guān)聯(lián) 價格 成本 反應(yīng) 渠道 便利 關(guān)系 促銷 溝通 回報 目標(biāo)商戶 項目定位 賣點挖掘 推廣渠道 地書 成本收益 …… 目標(biāo)客戶 客戶訴求項目定位 戶型設(shè)計 營銷策略 樓書 …… 59 土地價格策略 基準(zhǔn)地價 成本地價 評估地價 出讓底價 交易地價 價格策略的核心就是掌控交易地價與競爭 關(guān)系 7土地營銷 60 土地營銷的本質(zhì) 雙向、互動，把控市場局面 根據(jù)土地開發(fā)模式，制定營銷目的及策略 如果是分利模式，確保土地價值最大、最快變現(xiàn) 如果是工程委托，確保低價拿地 用地預(yù)審請 /勾地制度 7土地營銷 61 土地怎樣營銷？ 推介一個做法：開土地策劃先河 消除兩大誤區(qū)：成片開發(fā)抬高門檻 土地推介抬升地價 收獲三點意義：挖掘土地價值 促進(jìn)有效傳播 提供規(guī)劃指引 牢記四條要訣：切合實際 齊抓共管 借助外腦 持之以恒 7土地營銷 62 賣方技巧 變土地出讓為項目招商 注重土地的個性、文化、品牌包裝 合理搭配、組合經(jīng)營性用地和公共基礎(chǔ)設(shè)施用地 合理控制供地計劃與地價走勢 市場預(yù)熱：走出去，請進(jìn)來 注重推介活動的高度、個性、價值 招、拍、掛的有效組合 7土地營銷 買方可控環(huán)節(jié) 年度供地計劃 規(guī)劃條件通知書 土地評估報告 土地出讓方案 土地招拍掛公告 63 門當(dāng)戶對：找媳婦與深圳地產(chǎn)商異地擴(kuò)張 2023年 11月 20日 《 深圳商報 》 2023年 4月 30日湖北孝感（深圳）土地推介會 處女型項目： 各地土地市場中心公開招拍掛的項目，只要通過常規(guī)的預(yù)測及測算，就知道該不該拿了，市場空間不會太大，但短期內(nèi)不會有太大風(fēng)險。 二婚型項目： 土地使用權(quán)已經(jīng)在別人手里，需要轉(zhuǎn)手給你的開發(fā)項目，為了合理避稅，可通過轉(zhuǎn)讓股權(quán)或合作開發(fā)的模式，有的剛辦了土地證，有的規(guī)劃許可證、施工許可證、甚至預(yù)售證已經(jīng)齊全，好處是短平快，很快可開發(fā)變現(xiàn)，麻煩是前期債權(quán)債務(wù)關(guān)系難以一刀兩斷，擔(dān)心“前夫”或者“前情人”找上門耍賴。 村姑型項目： 包括“三改”項目（舊城改造、城中村改造、棚戶區(qū)改造）、三舊項目、退二進(jìn)三項目、小城鎮(zhèn)項目、新農(nóng)村建設(shè)等政策性項目，總之需要變規(guī)劃、改用途、爭取用地指標(biāo)等，需要走灰色地帶、打擦邊球，拿地的資金成本低，但關(guān)系成本、時間成本高，需要耐得住、等得起。 明星型項目： 包括新城 /新區(qū)開發(fā)、成片土地開發(fā)、大型舊區(qū)改造（如老機場變新區(qū)）、大型城市綜合體項目等，萬眾矚目，功能綜合，片區(qū)輻射力大，需要開發(fā)商有足夠的實力、品牌影響力及掌控能力（引導(dǎo)市場及斡旋政府的能力）。 7土地營銷 64 地產(chǎn)商異地擴(kuò)張模式 拼爹型 砸錢型 草根型：干爹經(jīng)濟(jì)學(xué)、慈善經(jīng)濟(jì)學(xué) 7土地營銷 65 5個項目 3次系列活動 200余位客商、專家、媒體參與 走出去、請進(jìn)來 徐州土地包裝營銷策劃 7土地營銷