【文章內(nèi)容簡介】 織公司內(nèi)外部資源，為所負責產(chǎn)品提供推廣支持 ?了解客戶需求，跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，競爭者動態(tài)，以發(fā)現(xiàn)市場機會 ?為企業(yè)需要，戰(zhàn)略決策提供客觀的數(shù)據(jù)證明 ?在營銷策劃的指導下，進行低費用高回報的媒體營銷 ?組織實施推廣計劃 ?負責組織各種公關活動，建立良好的公司對外公眾形象 ?負責組織對內(nèi)對外的相關業(yè)務培訓 營銷高級副總裁 市場部總經(jīng)理 市場部總經(jīng)理 市場部總經(jīng)理 市場部總經(jīng)理 29 直銷部作為中太數(shù)據(jù)目前的營銷基石，仍有戰(zhàn)略作用 組織架構 部門職能 ?完成公司下達的直銷銷售任務 ?開發(fā)以電信運營商為主的重點行業(yè)的大用戶 ?與分銷部門合作，達成公司利益最大化的銷售結果 ?收集、分析競爭對手信息，以制定和實施有競爭力的銷售活動 ?了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務戰(zhàn)略提供依據(jù) ?與客戶發(fā)展，保持良好的長期合作的關系，提高客戶忠誠度 ?培訓、發(fā)展本部門員工，建立高效的銷售團隊 30 ?完成公司下達的分銷銷售任務 ?通過發(fā)展、管理、激勵各級代理商，建立高效的分銷體系 ?與直銷部門合作，達成公司利益最大化的銷售結果 ?與市場部合作，確保產(chǎn)品策略、廣宣計劃的實施 ?控制公司貨款安全，控制存貨周轉天數(shù)，使流動資金達到最佳利用率 ?了解代理商和客戶需求、競爭對手信息，為公司制定競爭方案提供依據(jù) ?培訓、發(fā)展本部門員工，建立高效銷售團隊 分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉型的關鍵 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理 代理商管理專員 大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 銷售計劃管理部總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 部門職能 31 客戶中心應在現(xiàn)有的基礎上進行脫胎換骨，發(fā)揮“三合一”的戰(zhàn)略功能 ?與技術部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質量的售后服務，包括技術咨詢、備件服務、產(chǎn)品維修等 ?對用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進行動態(tài)分析，為準確制定市場營銷策略，新產(chǎn)品開發(fā)策略提供數(shù)據(jù)支持 ?利用 CRM提高終端客戶滿意度和忠誠度 ?通過 CRM知識共享系統(tǒng)，為銷售部門、市場部門提供支持，以提高其工作效率 ?協(xié)助代理商了解市場信息和客戶情況 ?利用客戶反饋迅速 smell(挖掘 )新的客戶需求 ?對部門員工和代理商提供相關培訓（包括產(chǎn)品、品牌維護以及處理客戶投訴） 部門職能 客戶中心總經(jīng)理 信 息 中 心 售 后 服 務 咨 詢 和 投 訴 處 理 中 心 32 各個部門之間應緊密配合，形成良好的協(xié)作機制 ?客戶中心與用戶溝通中得到的信息 產(chǎn)品推廣銷售 ?銷售人員在工作過程中了解 了解需求 開發(fā)產(chǎn)品 服務 將產(chǎn)品價值告知用戶 用戶使用 客戶服務 用戶滿意 建立銷售產(chǎn)品的渠道 ?分銷部進行銷售渠道規(guī)劃和建設 售后工作 營銷 勝利 再次購買和推薦 ?市場部進行市調 ?產(chǎn)品經(jīng)理與RD部門合作 ?市場部與廣告公司合作，制定用戶溝通策略 ?直銷部銷售人員影響最終用戶 ?客戶使用問題解答，對客戶投訴的及時處理 產(chǎn)品開發(fā) ?客戶中心與用戶進一步溝通 33 遠卓建議 ? 要迅速對中太數(shù)據(jù)營銷組織及技能進行審評，找出與理想狀態(tài)之間的差距 ? 根據(jù) IT行業(yè)內(nèi)各種優(yōu)秀營銷操作，形成切實可行的提升方案 ? 無論如何，應加強分銷體系建立，以及市場部、客戶中心的重新定位和技能提升 34 目 錄 182。 華為營銷策略和平臺分析及對中太數(shù)據(jù)的啟示 182。 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 182。 中太數(shù)據(jù)營銷組織構架 182。 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動規(guī)劃 35 182。 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動規(guī)劃 ? 以市場部為主導的中太數(shù)據(jù)營銷策劃與執(zhí)行流程 ? 中太數(shù)據(jù)的公司及產(chǎn)品品牌建議 ? 營銷資源的統(tǒng)一使用 36 由市場部牽頭，將市場策略、銷售策略、客戶策略進行整合，形成中太數(shù)據(jù)運營的完整年度計劃 步驟 1 確定品牌 的定位描 述 步驟 2 分析并確定 各種品牌機 會的優(yōu)先次 序 步驟 3 說明品牌 的發(fā)展情 況，遠景 以及三年 目標，并 制定努力 方向的優(yōu) 先級 步驟 4 依據(jù)努力方 向的優(yōu)先級 制定品牌執(zhí) 行計劃 步驟 5 使品牌計 劃規(guī)范化 步驟 6 重審品牌計 劃，發(fā)布 3/1計劃， 將品 牌計劃存 檔并更新 步驟 7 監(jiān)督執(zhí)行 情況 步驟 1 制定銷售 前景和戰(zhàn) 略框架 步驟 2 進行渠道 分析并找 出機會所 在 步驟 3 確定出銷售 發(fā)展的優(yōu)先 次序以及渠 道戰(zhàn)略 步驟 4 重審品牌 計劃草案 步驟 5 發(fā)布 3/1 計劃 步驟 6 制定詳細 的執(zhí)行計 劃 步驟 7 監(jiān)督執(zhí)行 情況 步驟 1 理解中太 的 戰(zhàn)略遠 景 步驟 2 分析并確 定機會 步驟 3 確定顧客 發(fā)展的優(yōu) 先級 步驟 4 制定用戶 的商業(yè)計劃 步驟 5 就此商業(yè) 計劃與客戶 溝通并達 成一致意見 步驟 6 監(jiān)督執(zhí)行 情況 市場策略 銷售策略 客戶策略 1月 3月 5/6月 7月 9月 12月 37 營銷 3/1 計劃 三年遠景 一年計劃 季度 戰(zhàn)略預測 財務預算 具體實施計劃 CEO + CMO CEO + CFO 各部門 1年 2年 3年 1季度 2季度 3季度 4季度 戰(zhàn)略 目標 組合 業(yè)務 客戶（目標） /收入 在策略的指導下，每年公司高層及市場部、銷售部均應滾動制定三年銷售遠景規(guī)劃及一年詳細財務計劃，包括具體實施方案 38 中太數(shù)據(jù)市場營銷運作基本流程 —— 由市場部牽頭，其他部門協(xié)作 形成概念 調研 戰(zhàn)略策劃 戰(zhàn)術策劃 推廣實施 監(jiān)控調整 新一代 產(chǎn)品 ?根據(jù)市場狀況，形成連續(xù)的產(chǎn)品或市場概念 ?確定調研需求 ?設計詳細的調查問卷 ?進行大范圍的市場調查（全國性、區(qū)域性、抽樣性、集中性等調查方式） ?分析調查結果 ?市場細分 ?目標客戶群體分析 ?競爭對手分析 ?新產(chǎn)品定位與組合 ?產(chǎn)品 7要素策劃 ?廣告商介入以及媒體計劃 ?根據(jù)整體戰(zhàn)略策劃 制定分群體、分階段、分地區(qū)、分渠道的詳細推廣策劃 ?詳細的財務預測與預算 ?進行產(chǎn)品小范圍的推廣實驗 ?對試銷結果分析后，進行大規(guī)模推廣活動 ?監(jiān)控實驗效果 ?在實驗過程中進行論證，調整戰(zhàn)略與戰(zhàn)術策劃 ?調整 4P ?調整后的新產(chǎn)品全面上市 ?產(chǎn)品成熟后尋找新的定位點 ?尋找市場空檔，調研下一個新產(chǎn)品上市機會 39 通過 Smell機制對信息進行系統(tǒng)分析，初步形成產(chǎn)品概念 —— 由 NPT（新產(chǎn)品開發(fā)小組）負責 客戶需求 前沿技術 政策導向 經(jīng)濟環(huán)境 中太數(shù)據(jù)smell機制 ?BD部門 ?營銷部門 ?研發(fā)部門 ?客戶服務部門 ?管理層 形成初步產(chǎn)品概念 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 40 市場調研 選擇市場 市場需求特點 細分市場 細分市場的競爭分析 行業(yè)信息調研 客戶群體分布、產(chǎn)品需求 需求品種 需求量、需求特點 需求的支付能力 細分市場標準 細分市場結果 競爭對手 競爭策略 行業(yè)發(fā)展趨勢 政策法規(guī) 組織全方位的市場調研以證實產(chǎn)品概念的商業(yè)價值和存在的營銷機會 —— 由市場部負責 41 市場調研工作應由市場部設立專門崗位，并與專業(yè)調研公司合作開展 市調范圍 市調內(nèi)容 行業(yè)環(huán)境 國家法規(guī)、大客戶投資導向、技術發(fā)展趨勢 用戶市場 對技術、產(chǎn)品和服務的需求、設備和技術現(xiàn)狀 代理商 對中太的產(chǎn)品、服務的需求和意見，現(xiàn)有業(yè)務 狀況、所代理的其他品牌業(yè)務狀況 競爭對手