中太數(shù)據(jù)客戶管理的流程與框架(編輯修改稿)
2025-02-01 09:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的市場(chǎng)細(xì)分所推導(dǎo)出的需求 ? 交叉相關(guān) 形成價(jià)值號(hào)召力 客戶細(xì)分 ? 客戶行為特點(diǎn) ? 客戶戰(zhàn)略 ? 客戶競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 客戶財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 財(cái)務(wù)策略與需求 ? 關(guān)鍵決策者 ? 行業(yè)深度研究 ? 客戶的盈利性 * ? 客戶行業(yè)情況 ? 企業(yè)基本數(shù)據(jù) 人力資源管理及激勵(lì) ? 具有專門(mén)的銷售、營(yíng)銷、配送和技術(shù)資源的客戶關(guān)系管理功能 ? 在客戶經(jīng)驗(yàn)框架內(nèi)的刻苦關(guān)系管理 ? 客戶聯(lián)系人員通過(guò)培訓(xùn)和授權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)給予明確的客戶保持率、盈利的交叉銷售和客戶獲取 ? 營(yíng)銷經(jīng)理理解有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘支持的客戶關(guān)系管理能力 ? 負(fù)責(zé)客戶聯(lián)系的人員按服務(wù)水平和盈利性進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ? 有能力的營(yíng)銷人員 ? 有限的數(shù)據(jù)挖掘能力 ? 客戶聯(lián)系中心的人員按照工作量和客戶滿意度獎(jiǎng)勵(lì) 三層次的舉措 最佳客戶經(jīng)營(yíng)模式 需求 產(chǎn)品線寬度與客戶適配性 價(jià)格 促銷 服務(wù) 供應(yīng) 預(yù)測(cè) 訂單 ‘儲(chǔ)運(yùn) 發(fā)票 失敗分析 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 戰(zhàn)略 對(duì)客戶的理解 關(guān)系層面 關(guān)系管理 銷售計(jì)劃 工具 客戶現(xiàn)場(chǎng)支持 銷售知識(shí)與技能 組織 直銷 分銷 公司員工 銷售隊(duì)伍知識(shí) 客戶方案組織 通路行銷 測(cè)量 客戶滿意度 業(yè)務(wù)單元成績(jī) 客戶利潤(rùn)分析 支持體系 為配合全面客戶服務(wù)戰(zhàn)略的客戶平臺(tái) 客戶 售前 客服 渠道 市場(chǎng) 研發(fā) 平臺(tái) ? 充分了解有關(guān)客戶的知識(shí) ? 客戶細(xì)分 ? 掌握客戶的盈利性 ? 掌握客戶的行為、需求和態(tài)度 ? 營(yíng)銷活動(dòng) 支持銷售的客戶聯(lián)系管理 交叉銷售 ? 瞄準(zhǔn)高潛力、高價(jià)值的客戶 ? 提供跨渠道的、統(tǒng)一的客戶經(jīng)驗(yàn) ? 為銷售第一線傳遞信息（銷售途徑） ? 進(jìn)程控制 ? 獲取反饋 ? 根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 提供由客戶需求和客戶價(jià)值為核心的組織結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系管理 了解客戶 組織上的配合 客戶忠誠(chéng)度 通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分、良好的聯(lián)系管理和層次分明的服務(wù)做客戶管理 客戶管理的內(nèi)容 客戶管理的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 客戶細(xì)分及購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 要有來(lái)自高層的系統(tǒng)性的保障 ? 提供持續(xù)性的服務(wù) ? 建立高效的 , 低成本的客戶管理流程 ? 建立客戶退出壁壘 ? 在組織結(jié)構(gòu)上配合 ? 以客戶為中心的戰(zhàn)略為導(dǎo)向 , 重建員工激勵(lì)機(jī)制 ? 在公司文化上 ,和員工中間小心處理戰(zhàn)略變化 ? 保證對(duì)新員工的培訓(xùn) ? 為未來(lái)的客戶管理系統(tǒng)升級(jí)時(shí)刻做好準(zhǔn)備 目錄 182。 前言 182。 中太客戶管理的流程及框架 182。 中太客戶分析及管理 182。 客戶管理中心組織 182。 信息化服務(wù)平臺(tái) 182?；竟ぞ吲c模塊 常見(jiàn)客戶需求與期望值 銷售人員 銷售雙方的權(quán)威 處理問(wèn)題方法方式 銷售人員的產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)信息的掌握 人員溝通技巧 人員的連續(xù)性 聯(lián)絡(luò)的定期性 支撐（營(yíng)銷） 廣告 用戶推廣 渠道推廣 增值服務(wù) 產(chǎn)品 質(zhì)量 創(chuàng)新 新產(chǎn)品導(dǎo)入 性價(jià)比 產(chǎn)品線寬度 適配性 交付 問(wèn)題預(yù)示 訂單按時(shí) 對(duì)緊急的處理 交付的時(shí)間柔度 交付提前 公司 公司總體效率 產(chǎn)品最新 技術(shù)最新 品牌 公司文化 其他 銷售的條款和支持 發(fā)票準(zhǔn)確 溝通質(zhì)量 中太的客戶細(xì)分 中國(guó)電信 移動(dòng) 聯(lián)通 網(wǎng)通 鐵通 吉通 大電信運(yùn)營(yíng)商 政府廣電 企業(yè)級(jí)客戶 每年投資額 中太份額 贏利性 潛在贏利性 需要何種產(chǎn)品服務(wù) 中太客戶的需求分析 中國(guó)電信 移動(dòng) 聯(lián)通 網(wǎng)通 鐵通 吉通 大電信運(yùn)營(yíng)商 政府廣電 企業(yè)級(jí)客戶 現(xiàn)有需求 中太滿足的部分 未來(lái)可能需要何種產(chǎn)品服務(wù) 形成同客戶的長(zhǎng)期、高價(jià)值的關(guān)系對(duì)中太的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有重要意義
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