【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取預(yù)防措施； 1．及時(shí)備妥貨物 各生產(chǎn)廠家在安排生產(chǎn)進(jìn)度時(shí)均應(yīng)考慮多方因素，盡量在出貨前一周就結(jié)束生產(chǎn)。當(dāng)確實(shí)無法按期裝船時(shí)，出口方應(yīng)當(dāng)向進(jìn)口方如實(shí)說明，切不可存有僥幸心理而采取倒簽提單或預(yù)借提單的欺詐方式。 2．鑒別國(guó)際貿(mào)易單證真?zhèn)畏椒? （ 1）、公司名稱：往往偽造單證者將一些外國(guó)公司的結(jié)尾 PLC打成 LCD； （ 2）、地址、電話、電傳號(hào)碼是虛構(gòu)偽造的，可用電話、電傳或其他方式加以確認(rèn)； （ 3）、單證內(nèi)容與合同內(nèi)容明顯有誤，如貨物的數(shù)量、價(jià)格條件、運(yùn)輸方式、裝船期明顯有誤，重量超過實(shí)際重量，所記載的商品不適宜提單所述的船只裝運(yùn)，有關(guān)裝運(yùn)港與原生產(chǎn)廠家地點(diǎn)距離千里之遙。 （ 4）、拼寫錯(cuò)誤。如來自英國(guó)與澳大利亞的單證卻采用異國(guó)習(xí)慣拼寫。 （ 5）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行內(nèi)字跡不勻，段落空格不一，大寫、粗體字不一。 （ 6）、紙張無水印。有價(jià)單證使用帶有水印的特殊紙張印刷，偽造的單證沒有水印。 在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，必須通過國(guó)家有關(guān)機(jī)關(guān)、部門進(jìn)一步核實(shí)，決不能輕信對(duì)方，避免假單證蒙混過關(guān)，導(dǎo)致巨大損失。 在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，要及時(shí)提出，通過有關(guān)機(jī)構(gòu)部門進(jìn)一步查清。如對(duì)船只、貨物、航程等情況有所懷疑，可以通過國(guó)際海事局聯(lián)系調(diào)查。假單據(jù)畢竟是極少數(shù)。偽造者在冒著極大風(fēng)險(xiǎn)的情況下，一般是從大宗交易著手。因此，我們對(duì)大額單據(jù)更須提高警惕，避免假單據(jù)蒙混過關(guān)，導(dǎo)致巨大損失。 3．銀貿(mào)雙方應(yīng)互相配合，并各自采取預(yù)防措施 外貿(mào)企業(yè)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： ① 調(diào)查出口商資信 從我國(guó)遭受詐騙的案例分析，進(jìn)行詐騙的外商往往是資本有限的中小商人，甚至資本甚微的皮包商，有的則是從事倒手交易，有的干脆以詐騙為目的，一旦把款項(xiàng)騙到手，便將資金移到別國(guó)，自己“公司”宣告破產(chǎn)，或畏罪潛逃。因此交易前調(diào)查出口商的資信狀況是必不可少的。對(duì)資信欠佳的老客戶和資信不詳?shù)男驴蛻?，切勿草率與之成交。 ② 謹(jǐn)慎簽定合同 合同對(duì)買賣雙方都有法律約束力，合同條款的合理、明確和具體是順利開展業(yè)務(wù)的保證。因此，雙方責(zé)任一定要在合同中明確規(guī)定。進(jìn)口合同盡可能以 FOB成交，由我方訂艙裝貨。并盡量采取保兌的信用證支付方式付款，避免用跟單托收和賒帳支付方式付款。 ③ 減少中間環(huán)節(jié) 凡大宗商品的大額交易，應(yīng)盡量不要通過中間商。中間環(huán)節(jié)多了，不僅提高成本，也必然增大風(fēng)險(xiǎn)。 ④ 嚴(yán)格裝貨檢驗(yàn) 要保證裝運(yùn)的貨是合同所訂的貨物，而且確實(shí)貨物已裝船，必須要求一些獨(dú)立和有聲望的檢驗(yàn)公司簽發(fā)裝船證書，實(shí)施裝船預(yù)檢、監(jiān)裝，這是防止國(guó)際詐騙的有效方法。 ⑤ 嚴(yán)格審驗(yàn)來證 信用證是以合同為基礎(chǔ)開出來的，如果外方在信用證中加進(jìn)了與合同有出入的條款，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)對(duì)方改證。同時(shí)，對(duì)修改后的信用證仍應(yīng)仔細(xì)審驗(yàn)，切不可麻痹大意。為了提高審單質(zhì)量，單證人員必須提高素質(zhì)，包括政治素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)。其中專業(yè)素質(zhì)是指具備一定的外語基礎(chǔ)；掌握外貿(mào)進(jìn)出口各項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)并能實(shí)際運(yùn)用；熟悉國(guó)際經(jīng)貿(mào)地理及有關(guān)裝運(yùn)情況；了解各相關(guān)法律和慣例等。 ⑥ 保密出口情況 出口商對(duì)出口情況要保密，船長(zhǎng)不給過多的提單以防投機(jī)者偽造提單。 ⑦ 要求開具履約保證書 出口商可以考慮由一家一流的國(guó)際銀行開具履約保證書，如出口商違約時(shí)，可以根據(jù)擔(dān)保條款向保證銀行提出索賠。 銀行方面應(yīng)做到： ① 做好咨詢服務(wù)工作 銀行要及時(shí)將各方面的反饋信息提供給客戶，當(dāng)好客戶的參謀。收到來證時(shí)，要協(xié)助出口方認(rèn)真審查支付條款和有關(guān)不利于我方的條款，及時(shí)向有關(guān)部門提出修改意見。 ② 審查往來銀行資信 對(duì)開證行、償付行以及保兌行資信以及信用證的真?zhèn)芜M(jìn)行嚴(yán)格仔細(xì)的審查后，才決定是否接受來證或采取安全措施后才接受來證。 ③ 及時(shí)調(diào)查貨輪航程 實(shí)踐證明，及時(shí)了解有關(guān)貨輪的航程是識(shí)破國(guó)際騙局的重要手段。中國(guó)銀行倫敦分行是國(guó)際海事局正式成員，今后各地辦理國(guó)際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)銀行對(duì)貨運(yùn)單據(jù)的真?zhèn)我约按弧⒑匠痰扔幸蓡枙r(shí)可請(qǐng)當(dāng)?shù)刂行信c倫敦中行委托勞氏船級(jí)社進(jìn)行調(diào)查。 第三章 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧（側(cè)重） 一、 機(jī)械設(shè)備出口 談判班子的組建 二、機(jī)械設(shè)備出口組織談判過程： 制定談判計(jì)劃、 建立關(guān)系、 達(dá)成協(xié)議、 維持關(guān)系 三、安排談判地點(diǎn)和場(chǎng)所 四、談判策略： 強(qiáng)硬談判策略（打擊對(duì)方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、 心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場(chǎng)外交易） 拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場(chǎng)、不明確態(tài)度） 虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟） 案例分析： 國(guó)內(nèi)南方某重型機(jī)械出口 500臺(tái)起重機(jī)到埃及，在售后服務(wù)的談判上僵持不下，通過該公司虛實(shí)結(jié)合策略最后取得了合同的談判勝利 第四章 中國(guó)企業(yè)如何開辟國(guó)際市場(chǎng)（側(cè)重） 第一節(jié) 中國(guó)企業(yè)開辟國(guó)際市場(chǎng)模式 一．合作 ——合資 ——獨(dú)資 ——合作發(fā)展路徑 二．以合資方式切入市場(chǎng) 三．以半買斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式 四．以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái) 五．出口打入與合同打入相結(jié)合 六．相關(guān)產(chǎn)品國(guó)外經(jīng)營(yíng)的成功模式 第二節(jié) ． 國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與管理 一、國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)、政策適應(yīng)、市場(chǎng)適應(yīng) 國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：國(guó)際戰(zhàn)略、多國(guó)戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國(guó)戰(zhàn)略 國(guó)際戰(zhàn)略 ——把當(dāng)?shù)厝狈Φ挠袃r(jià)值的技能和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓到國(guó)外（如非洲中東等地），重心放在母國(guó)，如研發(fā)、財(cái)務(wù)。把部分制造職能放在國(guó)外，內(nèi)外經(jīng)營(yíng)模式相似，總部對(duì)海外嚴(yán)密監(jiān)管。（但不利于規(guī)模優(yōu)勢(shì)發(fā)揮） 多國(guó)戰(zhàn)略 ——最大限度地適應(yīng)各區(qū)域市場(chǎng)需求。選擇幾個(gè)不同國(guó)家、地區(qū)或細(xì)分市場(chǎng)作為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)市場(chǎng)，分別制定不同營(yíng)銷組合，在不同地域生產(chǎn)適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品。實(shí)際上復(fù)制母國(guó)模式，在貿(mào)易壁壘高的國(guó)家采用，但難以利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)和學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)降低成本。 全球戰(zhàn)略 ——在全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利生產(chǎn)條件，實(shí)現(xiàn)成本最小化。據(jù)各國(guó)條件將眼發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷等職能集中在不同地區(qū)，生產(chǎn)全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，充分利用價(jià)格和品牌優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)全球市場(chǎng)。適合標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。 跨國(guó)戰(zhàn)略 ——全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移核心競(jìng)爭(zhēng)力。母子公司之間建立相互傳遞核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)制，各子公司都具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，降低對(duì)母公司的依賴。選擇在：成本壓力和市場(chǎng)適應(yīng)能力要求高的國(guó)家。 二．國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理 國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品管理 國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中價(jià)格管理 國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中渠道管理 國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中推廣管理 三．國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員如何有效利用商業(yè)資源 1． 中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司） 2． 當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟 3． 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶 4． 東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠 5． 當(dāng)?shù)氐娜A人華僑 案例分析： 三一重工進(jìn)入中東市場(chǎng)的模式分析以及市場(chǎng)管理策略 農(nóng)用機(jī)械出口模式的選擇分析