【文章內(nèi)容簡介】 取預防措施； 1．及時備妥貨物 各生產(chǎn)廠家在安排生產(chǎn)進度時均應考慮多方因素，盡量在出貨前一周就結(jié)束生產(chǎn)。當確實無法按期裝船時，出口方應當向進口方如實說明，切不可存有僥幸心理而采取倒簽提單或預借提單的欺詐方式。 2．鑒別國際貿(mào)易單證真?zhèn)畏椒? （ 1）、公司名稱：往往偽造單證者將一些外國公司的結(jié)尾 PLC打成 LCD； （ 2）、地址、電話、電傳號碼是虛構(gòu)偽造的，可用電話、電傳或其他方式加以確認； （ 3）、單證內(nèi)容與合同內(nèi)容明顯有誤，如貨物的數(shù)量、價格條件、運輸方式、裝船期明顯有誤，重量超過實際重量，所記載的商品不適宜提單所述的船只裝運，有關(guān)裝運港與原生產(chǎn)廠家地點距離千里之遙。 （ 4）、拼寫錯誤。如來自英國與澳大利亞的單證卻采用異國習慣拼寫。 （ 5）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行內(nèi)字跡不勻，段落空格不一，大寫、粗體字不一。 （ 6）、紙張無水印。有價單證使用帶有水印的特殊紙張印刷，偽造的單證沒有水印。 在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點，必須通過國家有關(guān)機關(guān)、部門進一步核實，決不能輕信對方，避免假單證蒙混過關(guān)，導致巨大損失。 在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點，要及時提出，通過有關(guān)機構(gòu)部門進一步查清。如對船只、貨物、航程等情況有所懷疑，可以通過國際海事局聯(lián)系調(diào)查。假單據(jù)畢竟是極少數(shù)。偽造者在冒著極大風險的情況下，一般是從大宗交易著手。因此，我們對大額單據(jù)更須提高警惕，避免假單據(jù)蒙混過關(guān)，導致巨大損失。 3．銀貿(mào)雙方應互相配合，并各自采取預防措施 外貿(mào)企業(yè)應做到以下幾點： ① 調(diào)查出口商資信 從我國遭受詐騙的案例分析，進行詐騙的外商往往是資本有限的中小商人，甚至資本甚微的皮包商，有的則是從事倒手交易，有的干脆以詐騙為目的，一旦把款項騙到手，便將資金移到別國，自己“公司”宣告破產(chǎn)，或畏罪潛逃。因此交易前調(diào)查出口商的資信狀況是必不可少的。對資信欠佳的老客戶和資信不詳?shù)男驴蛻簦形鸩萋逝c之成交。 ② 謹慎簽定合同 合同對買賣雙方都有法律約束力，合同條款的合理、明確和具體是順利開展業(yè)務(wù)的保證。因此，雙方責任一定要在合同中明確規(guī)定。進口合同盡可能以 FOB成交，由我方訂艙裝貨。并盡量采取保兌的信用證支付方式付款，避免用跟單托收和賒帳支付方式付款。 ③ 減少中間環(huán)節(jié) 凡大宗商品的大額交易，應盡量不要通過中間商。中間環(huán)節(jié)多了，不僅提高成本，也必然增大風險。 ④ 嚴格裝貨檢驗 要保證裝運的貨是合同所訂的貨物，而且確實貨物已裝船，必須要求一些獨立和有聲望的檢驗公司簽發(fā)裝船證書，實施裝船預檢、監(jiān)裝，這是防止國際詐騙的有效方法。 ⑤ 嚴格審驗來證 信用證是以合同為基礎(chǔ)開出來的，如果外方在信用證中加進了與合同有出入的條款，應及時請對方改證。同時，對修改后的信用證仍應仔細審驗，切不可麻痹大意。為了提高審單質(zhì)量，單證人員必須提高素質(zhì)，包括政治素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)。其中專業(yè)素質(zhì)是指具備一定的外語基礎(chǔ)；掌握外貿(mào)進出口各項基礎(chǔ)知識并能實際運用；熟悉國際經(jīng)貿(mào)地理及有關(guān)裝運情況；了解各相關(guān)法律和慣例等。 ⑥ 保密出口情況 出口商對出口情況要保密，船長不給過多的提單以防投機者偽造提單。 ⑦ 要求開具履約保證書 出口商可以考慮由一家一流的國際銀行開具履約保證書，如出口商違約時，可以根據(jù)擔保條款向保證銀行提出索賠。 銀行方面應做到： ① 做好咨詢服務(wù)工作 銀行要及時將各方面的反饋信息提供給客戶，當好客戶的參謀。收到來證時，要協(xié)助出口方認真審查支付條款和有關(guān)不利于我方的條款，及時向有關(guān)部門提出修改意見。 ② 審查往來銀行資信 對開證行、償付行以及保兌行資信以及信用證的真?zhèn)芜M行嚴格仔細的審查后，才決定是否接受來證或采取安全措施后才接受來證。 ③ 及時調(diào)查貨輪航程 實踐證明，及時了解有關(guān)貨輪的航程是識破國際騙局的重要手段。中國銀行倫敦分行是國際海事局正式成員，今后各地辦理國際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)銀行對貨運單據(jù)的真?zhèn)我约按?、航程等有疑問時可請當?shù)刂行信c倫敦中行委托勞氏船級社進行調(diào)查。 第三章 國際商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧（側(cè)重） 一、 機械設(shè)備出口 談判班子的組建 二、機械設(shè)備出口組織談判過程： 制定談判計劃、 建立關(guān)系、 達成協(xié)議、 維持關(guān)系 三、安排談判地點和場所 四、談判策略： 強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、 心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易） 拖延型談判（疲勞轟炸、重復立場、不明確態(tài)度） 虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟） 案例分析： 國內(nèi)南方某重型機械出口 500臺起重機到埃及，在售后服務(wù)的談判上僵持不下，通過該公司虛實結(jié)合策略最后取得了合同的談判勝利 第四章 中國企業(yè)如何開辟國際市場（側(cè)重） 第一節(jié) 中國企業(yè)開辟國際市場模式 一．合作 ——合資 ——獨資 ——合作發(fā)展路徑 二．以合資方式切入市場 三．以半買斷代理方式建立國外網(wǎng)絡(luò)模式 四．以虛擬合資擴大國外市場競爭平臺 五．出口打入與合同打入相結(jié)合 六．相關(guān)產(chǎn)品國外經(jīng)營的成功模式 第二節(jié) ． 國外市場競爭戰(zhàn)略與管理 一、國外市場競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學習經(jīng)濟、政策適應、市場適應 國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略 國際戰(zhàn)略 ——把當?shù)厝狈Φ挠袃r值的技能和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓到國外（如非洲中東等地），重心放在母國，如研發(fā)、財務(wù)。把部分制造職能放在國外，內(nèi)外經(jīng)營模式相似，總部對海外嚴密監(jiān)管。（但不利于規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮） 多國戰(zhàn)略 ——最大限度地適應各區(qū)域市場需求。選擇幾個不同國家、地區(qū)或細分市場作為國際競爭的目標市場，分別制定不同營銷組合，在不同地域生產(chǎn)適應當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品。實際上復制母國模式，在貿(mào)易壁壘高的國家采用，但難以利用規(guī)模經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢和學習經(jīng)濟降低成本。 全球戰(zhàn)略 ——在全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利生產(chǎn)條件，實現(xiàn)成本最小化。據(jù)各國條件將眼發(fā)生產(chǎn)營銷等職能集中在不同地區(qū)，生產(chǎn)全球統(tǒng)一的標準化產(chǎn)品，充分利用價格和品牌優(yōu)勢，占領(lǐng)全球市場。適合標準化產(chǎn)品。 跨國戰(zhàn)略 ——全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移核心競爭力。母子公司之間建立相互傳遞核心競爭力的機制，各子公司都具有核心競爭優(yōu)勢，降低對母公司的依賴。選擇在：成本壓力和市場適應能力要求高的國家。 二．國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理 國外市場營銷中產(chǎn)品管理 國外市場營銷中價格管理 國外市場營銷中渠道管理 國外市場營銷中推廣管理 三．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源 1． 中國駐外機構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司） 2． 當?shù)氐纳虝a(chǎn)品聯(lián)盟 3． 當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶 4． 東道國對外商的各種優(yōu)惠 5． 當?shù)氐娜A人華僑 案例分析： 三一重工進入中東市場的模式分析以及市場管理策略 農(nóng)用機械出口模式的選擇分析