【文章內容簡介】 一是我方對問題的理解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立場 ， 包括雙方以前合作的結果 ， 我方在對方所享有的信譽 ， 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機會或障礙 。 特別需要注意的是在表述上述內容時談判者說話的姿態(tài)和技巧 。正確的做法是：各方分別進行開場陳述 ， 并且只闡述各自的立場和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測對方的立場 (這種猜測會致使對方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開場陳述時 ， 語言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡明扼要的 ， 而不是冗長繁鎖的 。 (2) 我們在對對方的闡述及解釋作出反應時 ， 應當注意四個要 一是傾聽 ， 在聽對方闡釋時應集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解對方的本意 ， 若有不清楚之處 ， 應當向對方提出來 ， 三是歸納 ， 將對方陳述的所有問題的關鍵找出來 ， 分析對 四是表態(tài) ， 當我們確實搞懂了對方的立場后 ， 再就本方的立場表述我們的態(tài)度 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應當是獨立的陳述 ， 不要受對方開場陳述的影響 。 (3) 所謂建設性的引導 ， 就是以開放的姿態(tài)提出某些積極的建議 ， 也鼓勵對方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來 。 斯科特強調 ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 其所以要采取垂直的方式 ， 是因為人們往往一旦集中于某一個建議上 (或者評頭論足或者進一步深入 )， 便總擺脫不了這個思路的慣性 ， 而不能馬上想起其他方面的建議 。 為了保持一種合作氣氛 ， 并為了使任何一方提出的新設想都會對另一方有所啟發(fā) ， 雙方應當共同協(xié)商 ， 以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力 。 無數(shù)事實證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會使成交的前景更加明朗 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對這些建議糾纏不休 ， 進而導致談判失敗 。 心理學的應用實踐也表明：凡是人們參與了的事物 ， 人們便會看重它 ， 維護它的形象；凡是人們未參與的事物 ， 人們便可能看輕它 ， 不維護它的形象 。 談判者務必注意并且也要提醒對方注意 ， 要構想各種可行建議時 ， 首先應當將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來 ， 而不是對已提出的建議立即進行評價 。 此時任何一方都不能只是為自己的建議辯護或只是對對方的建議進行攻擊 。 大家必須遵從一個原則：開闊思路 ， 對方案進行可行性分析 ， 而不是進行立場爭執(zhí) 。 (4)對危險因素進行判斷 ， 斯科特并不是一味地強調本方在任何條件下始終采取合作的姿態(tài) ， 而不管對方采取什么立場或懷有什么企圖 。 他非常重視對談判中危險因素的判斷 。 如果對方采取了與我們相應的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認為此時對方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號 ， 前景是樂觀的 。 但如果無論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對方總是拒絕作出同樣的反應甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認為這是一種無法與對方實現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號 ， 前景不容樂觀 。 那么 ， 如何對危險因素進行判斷呢 ? 第一 ， 自談判開始以來 ， 他們的表現(xiàn)如何 ?他們的行動基本上是合作的還是充滿敵意的 ? 第二 ， 從對方開始幾分鐘的行動中 ， 我們可以做出哪些判斷 ?我們開談之前 ， 他們曾對我們施加了多大的壓力 ? 第三 ， 在開場階段 ， 對方與我們合作的誠意如何 ?他們是否一開始就與我們通力合作 ?或者從一開始就與我們背道而馳 ? 第四 ， 在開場陳述時 ， 他們對我們是不是開誠布公 ? 第五 ， 在我們進行開場陳述時 ， 他們是不是竭力地攻擊我們 ? 第六 ， 他們提出設想與采納設想之比是多少 ?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少 ? (5) 老練的談判者往往對談判議程的控制有著極高的技巧 。雖然在談判中 ， 人們一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧 ， 但事實上談判高手總是不動聲色地對各個環(huán)節(jié)進行巧妙的控制 ， 通過恰當而有力的干預 ，駕馭談判過程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動打下基礎 。 第一個技巧是適時地進行歸納總結 ， 幫助雙方認識談判進行到哪一個階段了 。 第二個技巧是提醒雙方看清談判的實質問題和形勢 ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問題是什么 ? 第三個技巧是調節(jié)議題 ， 運用他的洞察力把談判及時地引向對問題的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準 ” 或 “ 各抒己見 ” 的討論 ， 引向對細節(jié)的糾纏或大方向的確立等等 。 第四個技巧是起好聯(lián)系紐帶作用 ， 在可能出現(xiàn)僵局的時候 ， 調節(jié)一下氣氛 ， 并設法在雙方之間拉起一條聯(lián)系紐帶 ， 讓彼此會合起來繼續(xù)討論下去 。 第五個技巧是強調雙方已經(jīng)取得的一致以及還可以達成的一致 ， 應不時地強調我們彼此是能夠諒解的 。 要保持住已經(jīng)取得的會談成果 ， 面對分歧 ， 時時提醒大家應像過去達成協(xié)議時那樣協(xié)調一致 。 第六個技巧是建議短暫地休息 。 短時休息期間可在人際關系上做些積極的工作 ， 或非正式地解釋一下本方的觀點 ， 對對方的觀點表示理解 。 五 、 （ 一 ） “ 皆大歡喜 ” 談判過程以及談判結果能不能夠使談判各方感到公平 ，是 “ 皆大歡喜 ” 的談判構想能否實現(xiàn)的關鍵 。 斯科特對 “ 公平 ” 標準的看法是：要么談判各方都得到了平等的滿足 ， 要么就是各方都感覺不滿足 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結局 。 在不平等的結局下產(chǎn)生的協(xié)議是很難獲得完全實施的 。 但是 ， 在談判實踐中 ， 談判者對任何一項談判結果究竟是否滿足很難界定 。 也就是說 ， 對滿足與不滿足很難確定出一種絕對的標準 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。 (1)在基本的態(tài)度和認識上 ， 談判者應當明確 ， 在