市場營銷需要知道的心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-03-27 17:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 笑）。 如果您現(xiàn)在有什么不太清楚的地方，我可以為您解釋。（如果客戶沒有其 他問題，你可以繼續(xù)向他說出更多的購買理由） 五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見問題處理 （ 6）討價還價 ? 客戶想在談判中擊敗銷售員，以顯示他的談判能力 ? 客戶不了解產(chǎn)品的真實價值，懷疑價值與價格不符 ? 客戶想從中獲得更多的優(yōu)惠條件，其實已經(jīng)有了購買欲望。 ? 客戶還有其他異議，只是把價格作為一種掩飾 五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見問題處理 ①先價值后價格 當(dāng)客戶問到價格時，我們可以說： “價格是我們都最感興趣討論的問題。 過論價格之前，我們先來了解一下我們健身房的基本情況，這才是最重要的，您 說是嗎？ ” 記?。罕苊膺^早的提出或者討論價格問題。無論產(chǎn)品的價格多么的公平合理 只要客戶購買，他就要付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對 你的產(chǎn)品價值有所認(rèn)同以后，你才能與他討論價格問題。 五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見問題處理 ②好處要加起來說，價格要分開來講 價格高低是相對性的，如果客戶急需某一樣?xùn)|西，他就不會那么計較價格，產(chǎn) 品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價值 少說產(chǎn)品的價格。做產(chǎn)品介紹時，永遠(yuǎn)要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面， 而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價值，就會 淡化客戶對價格的抗拒。 在討論價格時，為了讓客戶感到便宜，可以對價格進(jìn)行拆分，分解到每一天的 支出，或每一項的支出。 五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見問題處理 ③用不同的產(chǎn)品價格作比較 經(jīng)常搜集一些競爭對手的資料，以便進(jìn)行比較，從而以事實說服客戶，讓客 戶知道我們的產(chǎn)品價格差異在于自身的優(yōu)勢，是別人無法比擬的，二這些優(yōu)勢對 客戶來說又是至關(guān)重要的。 價格貴是因為我們的服務(wù)比其他的健身好，它有自身的優(yōu)勢，那么我們需要把 自身的優(yōu)勢說出來。同時，學(xué)會比較對比的技巧。 五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見問題處理 ④降價是有條件的 降價要有要求，不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的 好感，客戶只會認(rèn)為還有水分。降價的同時可以提出讓客戶立刻簽約或預(yù)付款等 有利于交易完成的要求。 記住： 什么條件都可以談，但談什么都要有條件。 六、銷售中的一些技巧攻心術(shù) （一） 營銷 中的攻心開場白 提及客戶最關(guān)心的問題 談?wù)勲p方都熟悉的第三方 提及客戶的競爭對手 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力 引起對方對某件事情的共鳴 贊美對方 有時效的話語（促銷） 六、銷售中的一些技巧攻心術(shù) （二）開場白應(yīng)該注意的一些問題 提前準(zhǔn)備好相關(guān)題材和一些幽默有趣的話題 避免一些敏感性、容易引起爭辯的話題，例如宗教信仰、政治立場。另外 還要避免那些缺乏風(fēng)度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品 德及夸大吹牛的話 不要得理不饒人，
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