acd_第三章目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)(ppt33)(編輯修改稿)
2025-03-27 14:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的補(bǔ)貼等 接近銷售渠道 政府行動(dòng)和政策 預(yù)期的現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng) ： ① 現(xiàn)有企業(yè)在防衛(wèi)它們的市場(chǎng)地位 ， 抵制進(jìn)入方面早有歷史紀(jì)錄 。 ② 現(xiàn)有企業(yè)擁有抵制新企業(yè)進(jìn)入的充足的財(cái)力 。③ 現(xiàn)有企業(yè)能夠?qū)︿N售者和顧客施加影響以保持它們業(yè)務(wù) 。④ 現(xiàn)有企業(yè)有能力并愿意削減價(jià)格以保持它們的市場(chǎng)份額 。⑤ 產(chǎn)品需求擴(kuò)大緩慢 。 ⑥ 對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 預(yù)期離開市場(chǎng)不如決一死戰(zhàn)來(lái)得合算一些 。 ⑦ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的 “ 品格 ” 第三章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 供應(yīng)者的經(jīng)濟(jì)力量 投入對(duì)于買者不管怎樣都是重要的 供應(yīng)集團(tuán)受幾個(gè)大型企業(yè)支配 供應(yīng)者各自的產(chǎn)品具有較大差異，使買者的轉(zhuǎn)換成本高 購(gòu)買企業(yè)不是供應(yīng)者的重要顧客 一種投入的供應(yīng)者不必與其他行業(yè)供應(yīng)者的替代投入競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)廠商集團(tuán)形成一種可信的前向一體化的威脅 第三章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 顧客的經(jīng)濟(jì)力量 買者規(guī)模很大，為數(shù)很大 買者的購(gòu)買在銷售行業(yè)的全部銷售中占有很大的比例 供應(yīng)行業(yè)包括大量規(guī)模較小的賣者 所購(gòu)買的東西在賣者之間是標(biāo)準(zhǔn)化的 ，買者的轉(zhuǎn)換成本低 買者形成一種可信的后向一體化的威脅 行業(yè)的產(chǎn)品對(duì)買方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量無(wú)關(guān)緊要 買者從若干個(gè)供應(yīng)者而不是從一個(gè)供應(yīng)者那里購(gòu)買投入在經(jīng)濟(jì)上是可行的。 第三章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 范 圍 策 略 —— 如何界定業(yè)務(wù)或生意 產(chǎn)品 /市場(chǎng)矩陣 —— 按不同的顧客需要（以不同的產(chǎn)品來(lái)表示）和不同的顧客群（以不同的市場(chǎng)部分來(lái)表示）： /市場(chǎng)集中 場(chǎng) 四維定義： —— 萊維特（ 1960） /技術(shù) —— 安索夫（ 1967） —— 哈南（ 1974） 第三章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 范 圍 策 略 市場(chǎng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品市場(chǎng)集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場(chǎng)專業(yè)化 選擇性專業(yè)化 全面進(jìn)入 第三章 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 案例 1： SAS航空公司界定自己的目標(biāo)市場(chǎng) 20世紀(jì) 80年代中葉，當(dāng)揚(yáng) 卡爾松成為斯堪的那維亞聯(lián)合航空公司（ SAS）的 CEO時(shí)，他對(duì)公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了重新定義：集中發(fā)展歐洲民航運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)特定市場(chǎng) —
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