各種顧客心理學(xué)ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明設(shè)置，廣告宣傳，色彩運(yùn)用，工裝設(shè)計(jì)等方面要精心安排，布置得當(dāng)，設(shè)計(jì)合理。尤其應(yīng)布置顯得典雅溫馨，具有浪漫情趣，以烘托現(xiàn)場(chǎng)購買氣氛，吸引女性顧客購買 3： ? 勿欺騙女性顧客，別令她們因受騙而發(fā)怒。不要以過分嚴(yán)謹(jǐn)，保守，斯文的態(tài)度去應(yīng)酬她們。 ? （ 1） .也不必放長(zhǎng)線釣大魚，可利用女性小不忍的性格，雇傭眉清目秀，惹人喜愛的男性職員為女性顧客服務(wù)，退而求其次，好看的女職員也會(huì)為女性所接受。 ? （ 2） .女性喜歡依賴豐富的想象力，去尋求生活上的突破，廣告不妨夸大其詞。 ? (3). 可以利用女性的崇男心里，說女士男性化可能是隱蔽的贊美。利用女性的好奇心理，鼓勵(lì)女性相信一生之中只此一次，不妨放縱自己。 ? (4).可以利用女性顧客愛迷信的心理，給商品起一個(gè)吉利的名字。 ...... ? (5). 女性顧客常?？谑切姆?，對(duì)花，節(jié)日，生活情趣很難徹底戒掉，她們愛停甜言蜜語，在事情的表達(dá)上多是赤裸的，坦率的，甚至是表面化的，潛意識(shí)里喜歡被引導(dǎo)和帶領(lǐng)，因?yàn)檫@意味著她在接受一份關(guān)心和照應(yīng)。 ? (6).如果同一種商品有不同顏色，女性顧客一般喜歡白黑紅三種顏色，眾所周知，白色代表純潔，清秀，干凈和圣潔，使人聯(lián)想到嬰兒的圣堂；黑色代表成熟高貴，有強(qiáng)烈的震撼感；紅色代表熱烈，鮮艷，燦爛，更深得女性之心。 ? (7).女性喜歡自圓其說，因此不要讓女性坦率的承認(rèn)自己眼光不夠，選擇錯(cuò)誤。 ? (8).女性重觸摸，習(xí)慣于一旦對(duì)某些貨品產(chǎn)生興趣，就會(huì)情不自禁地伸手去觸摸，因此貨品可以擺在她們易于觸摸（視覺良好）的地方。此外，女性善變，把心思用在感情上居多，故不要把一切弄得太復(fù)雜 與男性顧客打交道 ? 1：消費(fèi)心理 ? A：購買商品有果斷性。男性顧客在購物上，獨(dú)立性較強(qiáng)，對(duì)所購買的商品性能和商品知識(shí)了解的較多，一般不接受外界購買行為的影響。在購買商品的范圍內(nèi)，多屬于“硬性商品”，如家電，電視機(jī)，洗衣機(jī)，電腦等大件商品，一般很少承擔(dān)家庭生活中日常消費(fèi)品的購買任務(wù)。在購買中，只要商品目標(biāo)符合消費(fèi)心理和購買需求，挑選商品迅速，購買抉擇快。 ? B：購買行為有了自尊心。男性顧客在購買行為傷自尊心比較強(qiáng)，特別是稍有社會(huì)地位的男性顧客自尊心就更強(qiáng) . 當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了自己的購買目標(biāo)時(shí)，就想迅速選購。如果售貨員沒有迅速接待，或表現(xiàn)出不理睬的態(tài)度，會(huì)使顧客放棄購買機(jī)會(huì)。如果售貨員服務(wù)態(tài)度很好，顧客也會(huì)表現(xiàn)的大方，富有男性風(fēng)度，而且購買后的遺憾很少。 ....... ? C：怕麻煩的購買心理。一般男性顧客都有一種怕麻煩的購買心理，力求方便。特別是在購買低檔的生活消費(fèi)品時(shí)表現(xiàn)粗心大意，另一方面對(duì)售貨員有信賴感。即使發(fā)生一點(diǎn)錯(cuò)誤，也不想再找麻煩。例如：一位顧客買了 10個(gè)面包，只拿走了6個(gè)。后來售貨員找到了這位顧客才知道：這位顧客回家對(duì)妻子說買了 10個(gè)面包，妻子打開袋子一看是 6個(gè)，就問他為什么是 6個(gè)，他忙解釋說：“我是想買 10個(gè)，結(jié)果只給了 6個(gè)的錢，售貨員當(dāng)然賣給我 6個(gè)了”。問他為什么要這樣做，她說怕妻子讓他回去查賬。 2：打交道的方法 ? 單身男青年具有獵奇心理，時(shí)尚心理，個(gè)性化心理和沖動(dòng)心理。因此應(yīng)創(chuàng)造既強(qiáng)烈新奇又新鮮的消費(fèi)需求，同時(shí)滿足他們追求美，高品位，高時(shí)尚的需要，創(chuàng)造個(gè)性化的購物方式。有些男青年為了追求潮流，配套和高層次的和諧，且購買量大，時(shí)間集中的購買特點(diǎn)，營(yíng)造藝術(shù)性，趣味性和情愛色彩的購買氣氛。 男性老年顧客則對(duì)傳統(tǒng)商品，商標(biāo)，廠牌記憶猶新，慣性強(qiáng)，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)字號(hào)，商標(biāo)忠實(shí)性強(qiáng)。因此應(yīng)適應(yīng)男性老年顧客對(duì)老字號(hào)，老品牌，老商標(biāo)的慣性心理。除此之外，男性老年顧客實(shí)用性，理智性強(qiáng)，購物以使用方便為主，厭棄華而不實(shí)。因此，只有能促進(jìn)老年生活快樂，身心健康的消費(fèi)或消費(fèi)方式才能引起男性老年顧客的興趣。 ... ? 同時(shí)，男性老年顧客對(duì)新產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)及質(zhì)量的穩(wěn)定性帶有種種疑問，希望得到營(yíng)銷人員耐心的解釋，并希望得到良好的服務(wù)和應(yīng)有的尊重，絕不希望被人訓(xùn)斥和搶白。購買時(shí)觀察時(shí)間長(zhǎng)，動(dòng)作遲緩，經(jīng)常提出帶有試探性的問題。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)這類顧客提供更多的服務(wù)。 不同的收入層次 ? 工薪族 ： 追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，追求使用方便、實(shí)用， 90%的消費(fèi)者看重的是價(jià)格， 10%的是有追求時(shí)尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。 介紹商品時(shí)注重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運(yùn)用贊美、對(duì)比的方法，看重相聯(lián)附贈(zèng)品的使用價(jià)值或新、奇的特點(diǎn)刺激其決策力 白領(lǐng)層： 追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時(shí)尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感
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