【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期不在北京居住的客戶(hù)，鑒于他們對(duì)北京道路不熟悉，或無(wú)法安排專(zhuān)車(chē)看房，由項(xiàng)目派專(zhuān)用司機(jī)以及大客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)迎接客戶(hù)，以增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信任度及好感，便于開(kāi)展后期工作，通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)，讓客戶(hù)切身感受到高品質(zhì)的、尊貴的“無(wú)縫隙”式的服務(wù)，使得客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中心情舒暢，力爭(zhēng)把本項(xiàng)目塑造成既能給購(gòu)房者以良好“購(gòu)房體驗(yàn)”，又能夠給未來(lái)居住者和對(duì)本項(xiàng)目接觸者極致豪宅生活體驗(yàn)。 【專(zhuān)人上門(mén)簽約收款服務(wù)】 高端客戶(hù)的工作及生活區(qū)域相當(dāng)廣泛，簽約繳款時(shí)間難以約定，此項(xiàng)服務(wù)作用除了保證本項(xiàng)目正常簽約及回款速度外，也體現(xiàn)出本項(xiàng)目以人為本的高品質(zhì)服務(wù)宗旨。 【貴賓看樓專(zhuān)線(xiàn)車(chē)】 由專(zhuān)職司機(jī)和銷(xiāo)售人員陪同，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)人專(zhuān)屬看車(chē)服務(wù)。 賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 根據(jù)高端人群的消費(fèi)特性、消費(fèi)心理、個(gè)人喜好，配置相關(guān)的背景音樂(lè)，擺放書(shū)籍和藝術(shù)類(lèi)收藏品，每天擺放不同的鮮花，進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)造，同時(shí)在洽談區(qū)營(yíng)造出隨意、舒適、放松的感覺(jué)，盡量減少功利的商務(wù)氛圍，使得客戶(hù)在不經(jīng)意間成交。 開(kāi)放式營(yíng)銷(xiāo) 對(duì)業(yè)內(nèi)采取開(kāi)放式接待，設(shè)立業(yè)內(nèi)參觀接待日，享受專(zhuān)人專(zhuān)屬貴賓服務(wù)，在參觀過(guò)程中，可拍照、攝影，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑，并廣泛傳播。 御園項(xiàng)目做為綠城集團(tuán)的頂級(jí)的高端項(xiàng)目，其所面對(duì)的消費(fèi)人群是過(guò)億的高端客戶(hù)，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平會(huì)直接影響到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為，因此營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的核心，是銷(xiāo)售人員素質(zhì)培訓(xùn)，同時(shí)這項(xiàng)工作必須長(zhǎng)期、持續(xù)進(jìn)行。 素質(zhì)培訓(xùn)的內(nèi)容除了對(duì)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品解讀、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)推廣、企業(yè)文化認(rèn)知、房地產(chǎn)法律法規(guī)、豪宅銷(xiāo)售案例、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練等專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)外，還包括高端消費(fèi)人群消費(fèi)心理分析、商務(wù)社交禮儀、奢侈品認(rèn)知和體驗(yàn)（紅酒、雪茄、名車(chē)、名表、高爾夫等）、五星級(jí)酒店服務(wù)體系、高端項(xiàng)目市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析等涉及多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)培訓(xùn)。 三、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員培訓(xùn) 御園項(xiàng)目做為綠城集團(tuán)的頂級(jí)的高端項(xiàng)目，其所面對(duì)的消費(fèi)人群是過(guò)億的高端客戶(hù)，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平會(huì)直接影響到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為，因此營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的核心，是銷(xiāo)售人員素質(zhì)培訓(xùn)，同時(shí)這項(xiàng)工作必須長(zhǎng)期、持續(xù)進(jìn)行。其重點(diǎn)內(nèi)容為：【高端生活類(lèi)】高端人群消費(fèi)心理、高端人群生活方式、奢侈品認(rèn)知、奢侈品生活體驗(yàn)、五星級(jí)服務(wù)體驗(yàn)、商務(wù)社會(huì)規(guī)范；【高端營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】小眾營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)演練、豪宅參觀、豪宅成功案例分享；【產(chǎn)品解讀】規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、精裝修、設(shè)備系統(tǒng)；【市場(chǎng)類(lèi)】地段歷史價(jià)值、文化價(jià)值、地源關(guān)系、豪宅市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市調(diào)分析、項(xiàng)目推廣策略與思路，安排杭州培訓(xùn)感受綠城產(chǎn)品體驗(yàn)綠城文化；自 2023年 8月 28日至今已培訓(xùn)次數(shù)達(dá) 62次。 培訓(xùn)基礎(chǔ)材料： 御園項(xiàng)目產(chǎn)品在同類(lèi)豪宅中具有無(wú)可比擬的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，且地理特點(diǎn)不可復(fù)制。如何讓銷(xiāo)售人員短期內(nèi)熟悉、了解產(chǎn)品，是客戶(hù)成交的關(guān)鍵，為此基礎(chǔ)資料的完善建立顯得尤為重要，部門(mén)自組建之初就花費(fèi)大量的時(shí)間，進(jìn)行扎實(shí)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的梳理工作。我部歷時(shí) 6個(gè)月在其他部門(mén)配合下編制完成了《御園銷(xiāo)售人員手冊(cè)》，其內(nèi)容主要包括：案場(chǎng)管理制度、答客問(wèn)、業(yè)務(wù)手冊(cè)、臨時(shí)接待處銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)、接待流程、銷(xiāo)售解說(shuō)詞、售樓處銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)、接待流程、認(rèn)購(gòu)流程、簽約流程、預(yù)登流程、認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售合同、電子樓書(shū)、項(xiàng)目周邊市調(diào)圖、接待流程。其目的是建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的管理體系，實(shí)現(xiàn)從制度、流程對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行分類(lèi)考核。 御園銷(xiāo)售手冊(cè)目錄 ? 案場(chǎng)管理制度 ? 答客問(wèn) ? 業(yè)務(wù)手冊(cè) ? 臨時(shí)接待處銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)、接待流程、銷(xiāo)售解說(shuō)詞 ? 售樓處銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)、接待流程 ? 認(rèn)購(gòu)流程 ? 簽約流程 ? 預(yù)登流程 ? 認(rèn)購(gòu)書(shū) ? 銷(xiāo)售合同 ? 電子樓書(shū) ? 項(xiàng)目周邊市調(diào)圖 ? 接待流程 御園銷(xiāo)售手冊(cè)圖例 時(shí)間 培訓(xùn)課題 主講人 課時(shí)安排 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的或其它備注 8月 28日 熟悉項(xiàng)目、參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 梁莉、高威 9： 30— 12： 00 授課 新員工入職培訓(xùn) 周一 13： 30— 17： 00 參觀 周二 項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品培訓(xùn) 王總 13： 30— 17： 00 授課 產(chǎn)品解讀 8月 30日 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn) 盧濤 11:00— 12:00 周三 新員工去現(xiàn)場(chǎng) 新員工 14:00— 17:00 參觀 8月 31日 體檢 9： 30— 12： 00 學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)， 周四 答客問(wèn)培訓(xùn) 高威 14： 00— 16： 00 授課 提高銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力。 9月 1~2日 杭州參觀學(xué)習(xí) 集團(tuán)公司 9： 30— 12： 00 實(shí)地體驗(yàn) 感受企業(yè)文化 周五 ~六 13： 30— 17： 00 9月 4日 地產(chǎn)法律知識(shí)及培訓(xùn) 國(guó)度律師 9： 30— 12： 00 授課 加強(qiáng)法律意識(shí)、 周一 簽約相關(guān)問(wèn)題解答 中倫律師 16： 00— 19： 00 學(xué)習(xí)法律常識(shí)。 御園銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 :1 9月 5日 物業(yè)培訓(xùn) 高力國(guó)際 10： 00— 12： 00 座談 通過(guò)案例講解來(lái)提高， 周二 13： 30— 15： 30 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售技巧。 9月 6日 項(xiàng)目推廣思路講解 龐博國(guó)際 10： 00— 12： 00 授課 產(chǎn)品解讀 周三 項(xiàng)目周邊市調(diào) 高威 13： 30— 17： 00 9月 7日 精裝修 帖勇 9： 30— 12： 00 熟悉項(xiàng)目情況 周四 熟悉項(xiàng)目情況 新員工 9:30— 16:00 9月 8~10日 商務(wù)禮儀及奢侈品體驗(yàn) 幽蘭女社 9： 30— 12： 00 提高銷(xiāo)售人員服務(wù)品質(zhì)及素質(zhì) 周五 ~日 13： 30— 17： 00 9月 12日 項(xiàng)目市調(diào) 新員工 9： 30— 12： 00 市調(diào) 了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況 公司制度 楊英 15： 00— 16： 00 授課 周二 隔音材料 皓瑞科 16： 00— 17： 00 9月 13日 雷諾士空調(diào) 空調(diào)廠家 14： 00— 16： 00 授課 周三 三菱電梯 電梯廠家 16： 00— 17： 00 御園銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 :2 9月 14日 ISO9000質(zhì)量認(rèn)證表格培訓(xùn) 張琳琳 10： 00— 11： 00 授課 周四 熟悉項(xiàng)目資料 高威 9:30— 16:00 9月 15日 “星河灣 ”參觀學(xué)習(xí) 梁莉 9： 30— 12： 00 周五 13： 30— 17： 00 9月 18日 園林設(shè)計(jì) 文藝 10:00— 12:00 授課 了解項(xiàng)目情況 明源軟件 周權(quán) 15:00— 17:00 軟件使用 周一 集團(tuán)企業(yè)文化 集團(tuán)楊總 19:00— 21:00 了解企業(yè)文化 周二 畢姆中央除塵 戴子伯 16:30— 18:00 授課 9月 20日 高端銷(xiāo)售知識(shí) 孫飛 16:30— 18:00 提高銷(xiāo)售人員素質(zhì) 高端市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 孫飛 20:00— 22:00 御園銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 :3 9月 21日 酒水知識(shí) 朱正 14:30— 16:30 授課 提高銷(xiāo)售人員素質(zhì) 周四 中西廚家電 朱慶 17:30— 19:00 了解項(xiàng)目情況 9月 22日 整理物品進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng) 全體銷(xiāo)售人員 9:00— 18:00 整理新售樓處 周五 9月 2 24日 部門(mén)聯(lián)誼活動(dòng) 全體銷(xiāo)售人員 郊游 周六、日 9月 26日 工商銀行培訓(xùn) 銀行專(zhuān)人 14:30— 15:30 授課 了解按揭手續(xù) 周二 9月 27日 北京銀行培訓(xùn) 銀行專(zhuān)人 9:30— 10:30 周三 9月 28日 LOWE玻璃 廠家代表 16:00— 18:00 授課 御園銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 :4 御園銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 :5 時(shí)間 培訓(xùn)課題 主講人 課時(shí)安排 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的或其它備注 產(chǎn)品培訓(xùn) 10月 14日 沃樂(lè)夫鍋爐 張書(shū)群 13： 3015： 00 授課 工作原理，性能， 周五 10月 18日 唯寶潔具 任峰 10： 0012： 00 授課 公司現(xiàn)狀，歷史，藝術(shù)性，功能 周二 10月 18日 美馳門(mén)窗 翟夷 13： 303： 00 授課 鋁合金，鐵杉木，五金件，水性漆，尺寸，優(yōu)缺點(diǎn) 周三 10月 27日 漢斯格雅 于立 10： 0012： 00 授課 公司現(xiàn)狀，歷史，藝術(shù)性，功能 周五 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 10月 6日 案例分析及經(jīng)驗(yàn)分享 梁莉 15： 0017： 00 互動(dòng)交流 對(duì)現(xiàn)階段來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)跟進(jìn)情況進(jìn)行案 例剖析 周五 10月 13日 周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查分析 高威 15： 0017： 00 互動(dòng)交流 對(duì)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深度考察并總結(jié)分析 周五 10月 20日 市場(chǎng)政策面及動(dòng)態(tài)分析 周騰 15： 0017： 00 互動(dòng)交流 對(duì)目前政策面發(fā)布消息及業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)進(jìn)行收集分析 周五 10月 27日 現(xiàn)階段銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn) 梁莉 15： 0017： 00 互動(dòng)交流 對(duì)調(diào)整銷(xiāo)售策略后的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn) 周五 御園銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃表 :6 時(shí)間 培訓(xùn)課題 主講人 課時(shí)安排 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的或其它備注 11月 3日 poggenpohl 鄭浩東 10： 0012： 00 授課 了解產(chǎn)品特點(diǎn) 樣板間出來(lái)后需結(jié)合實(shí)際再培訓(xùn) 周五 博德寶櫥柜培訓(xùn) 11月 10日 高爾夫培訓(xùn)（西山）陽(yáng)光高爾夫練習(xí)場(chǎng) 李總