【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樹(shù)立價(jià)格標(biāo)竿，標(biāo)準(zhǔn)為景觀、位置、戶型較佳的單元。不斷拉升價(jià)格試探市場(chǎng)，走向高潮。 三、尾盤期： 如果銷售面臨較為嚴(yán)重的壓力時(shí)，采取階段式促銷 價(jià)栺策略詳敘 銷售目標(biāo)節(jié)奏 價(jià)格定位 銷售目標(biāo)節(jié)奏 賣點(diǎn)提煉 推廣策略 促銷活動(dòng)建議 包裝策略 怎么銷售達(dá)到利潤(rùn)最大化 項(xiàng)目銷售總銷： 銷售目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)奏總指導(dǎo)思想 ? 漸進(jìn)式、持續(xù)的樹(shù)立區(qū)域形象，形成項(xiàng)目品牌傳播；配合開(kāi)盤期爆發(fā)式營(yíng)銷； ? 開(kāi)盤配合充分的客戶積淀、局部現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)展示、大規(guī)模及未來(lái)藍(lán)圖展示，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心； ? 此后，通過(guò)分階段現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)展示，爭(zhēng)取價(jià)值最大化的價(jià)格策略； ? 宣傳節(jié)奏： 宣傳主題：至始至終貫穿一條主線 —— 產(chǎn)品創(chuàng)新 +江景 +異域文化； 展示：“未來(lái)前景 —— 江北新區(qū) +社區(qū)實(shí)景 +樣板房”； 賣點(diǎn)宣傳：“形象宣傳 —— 實(shí)質(zhì)賣點(diǎn)”； ? 渠道營(yíng)銷節(jié)奏： 開(kāi)盤前：多種渠道立體組合； 開(kāi)盤后：主要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷 +活動(dòng)營(yíng)銷挖掘客戶； 2期洋房 +小高 1期商業(yè)區(qū) 3小高層 ?1號(hào)商業(yè)區(qū)啟動(dòng)，商業(yè) +住宅聯(lián)動(dòng)銷售，并提高的住宅的價(jià)值，并做好一期形象。 ?2洋房區(qū)域，建筑速度較快，且市場(chǎng)對(duì)多層受眾較多。 有利于低開(kāi)高走，避開(kāi)小高層、高層的現(xiàn)行的低價(jià)的局限。逐步過(guò)渡，牽引過(guò)渡到高層開(kāi)發(fā)。 ?3小高層區(qū)域，滿足價(jià)值的最大需要。 ?工程要有示范性質(zhì)，建議 “ 建筑未動(dòng)、景觀先行 ” ，沿 105國(guó)道用圍墻圈起來(lái)，作為廣告墻并做好水景觀綠化帶。 ?采取滾動(dòng)式銷售開(kāi)發(fā)，便于加快資本周轉(zhuǎn)和資金回籠，盡可能規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。 分三期銷售（預(yù)計(jì) ） 營(yíng)銷工作節(jié)奏安排（銷售周期 ） 10年 1月 11年 1月 09年 11月 12月 09年 810月 時(shí)間 階段 目標(biāo) 銷售 節(jié)奏 展示、工程符合銷售條件 實(shí)景園林展示 營(yíng)銷中心到位、展示區(qū)包裝 圍墻、導(dǎo)示、 銷售物料完成 工程 進(jìn)度 派籌期 醞釀期 持銷期 營(yíng)銷 強(qiáng)度 營(yíng)銷 費(fèi)用比 40% 30% 11年 2月 12年 2月 強(qiáng)銷期 20% 商業(yè)區(qū)銷售 ， 建立項(xiàng)目形象 ， 引起市場(chǎng)關(guān)注 客戶充分感知認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ，完成蓄客目標(biāo) 有效 銷售 小高層 有效銷售洋房部分 小高房源 12年 38月 整體現(xiàn)房展示 清盤期 10% 售罄 ?報(bào)紙廣告 ?銷售檢討 ?項(xiàng)目結(jié)案 ?項(xiàng)目總結(jié) ?未成交客戶分析及追蹤 清盤期 ?報(bào)紙廣告 ?銷售員及客戶隊(duì)伍宣傳 ?有希望客戶再過(guò)濾 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法 ?阻力產(chǎn)品促銷 ?困難產(chǎn)品突破 ?強(qiáng)銷未成交客戶分析及追蹤 持續(xù)期 ?報(bào)紙廣告 ?短信廣告 ?戶外廣告 ?DM廣告 ?來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾實(shí)施銷售控制 ?舉辦宣傳活動(dòng)，配合報(bào)紙等媒體 ?媒體廣告發(fā)布充分掌握案情發(fā)展 擴(kuò)大宣傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源 ?延續(xù)公開(kāi)期熱潮進(jìn)入第二階段 ?強(qiáng)銷集中掌握來(lái)人來(lái)電之成交 強(qiáng)銷期 ?定點(diǎn)廣告牌 ?DM派發(fā) 。報(bào)紙、短信、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告等 ?媒體發(fā)布全面啟動(dòng) ?說(shuō)明書、平面圖冊(cè) ?完成樣板房裝飾 ?電話拜訪客戶公告進(jìn)度 ?做先期銷售定點(diǎn)統(tǒng)計(jì)及追蹤 ?報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等完成到位 ?入駐接待中心 派籌期 ?工地圍墻看板 ?重點(diǎn)據(jù)點(diǎn) ,戶外形象廣告 , VI體系設(shè)計(jì) ?完成售樓部裝修 ?現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)及施工 ?申請(qǐng)水電及售樓電話 ?廣告宣傳作業(yè)程序確定 ?區(qū)域性布置定點(diǎn)廣告牌 ?銷售看板制作 完成銷售準(zhǔn)備： ?完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包 ?施工耳語(yǔ)傳播 ?醞釀確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容 醞釀期 具體推廣手段 執(zhí)行 目的 階段 實(shí)施派籌： ?掌握既有客戶資料 ?先期成交完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作 ?傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售信息 各階段銷售的工作安排 一期推廣節(jié)點(diǎn)控制 09年 9月 10年 1月 09年 10月 10年 10月 10年 6月 2023年 1月開(kāi)盤 臨時(shí) 咨詢處 開(kāi)放 售樓處 開(kāi)放 營(yíng)銷籌備階段 造勢(shì)、炒作階段 形象導(dǎo)入 客戶體驗(yàn)階段 形象強(qiáng)化 開(kāi)盤熱銷 賣點(diǎn)訴求 10年 12月 2期咨詢 二期銷售 開(kāi)盤 09年 11月 一期回籠資金目標(biāo)： 5000萬(wàn) 賣點(diǎn)提煉 價(jià)格定位 銷售目標(biāo)節(jié)奏 賣點(diǎn)提煉 推廣策略 促銷活動(dòng)建議 包裝策略 怎么銷售達(dá)到利潤(rùn)最大化 八大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升點(diǎn) 預(yù)計(jì)開(kāi)盤均價(jià)： 1600元 /平米 全盤實(shí)收均價(jià)： 1800元 /平米 二：原生態(tài)水岸名居 四：產(chǎn)品優(yōu)化創(chuàng)新 +低總價(jià) 五： 精致意式風(fēng)情園林 七：科技節(jié)能品質(zhì)建筑 三：高質(zhì)感的異域建筑 八：優(yōu)秀的物業(yè)管理 一：江北新區(qū)原始股 六： 完善而其具有檔次的配套 戶型優(yōu)化為核心賣點(diǎn) N+1房 115%實(shí)用率 每戶送 15%的面積 有人靜觀事物發(fā)展，有人選擇發(fā)展事物 追逐價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值，這是個(gè)問(wèn)題！長(zhǎng)江一號(hào)，據(jù)守江北潛力板塊，一江兩岸開(kāi)發(fā)的核心區(qū)域，不斷提高區(qū)域居住品位，靠近原生態(tài)萬(wàn)里長(zhǎng)江，健康價(jià)值渾然天成，沿江物業(yè)情景升級(jí) …… 完全契合資訊時(shí)代菁英生活的發(fā)展觀。 菁英貴族 發(fā)展觀 菁英時(shí)代，后都市生活 一江兩岸 —— 江北新區(qū)，后都市，大價(jià)值。 長(zhǎng)江邊的意大利風(fēng)情水岸小鎮(zhèn) 江北新區(qū)，北岸公館 —— 上風(fēng)尚水，水尚生活 推廣策略 價(jià)格定位 銷售目標(biāo)節(jié)奏 賣點(diǎn)提煉 推廣策略 促銷活動(dòng)建議 包裝策略 怎么銷售達(dá)到利潤(rùn)最大化 我們?nèi)绾? 尋找客戶 我們?nèi)绾? 引領(lǐng)客戶 我們?nèi)绾? 促成交易 ?展示策略 ?專業(yè)服務(wù) ?價(jià)格策略 ?現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ?看房專車 ?客戶甄別 ?廣告策略 ?品牌策略 ?活動(dòng)策略 項(xiàng)目主要市場(chǎng)推廣策略：尋找、引領(lǐng)、促成等三個(gè)步驟，實(shí)現(xiàn)客戶吸引、到位及成交 ?告知 ?造勢(shì) 推廣的目的或任務(wù)： ?活動(dòng)造勢(shì) ?媒體造勢(shì) 我們的推廣策略的創(chuàng)新將著力體現(xiàn)在造勢(shì)策略的突破上，顛覆整個(gè)城市的聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)。 推廣策略 ?形成知名度和美譽(yù)度 媒體推廣什么內(nèi)容 各種媒體如何運(yùn)用 ?建立區(qū)域形象標(biāo)桿 ?首先樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)高端物業(yè)形象 以價(jià)格界定形象 強(qiáng)勢(shì)建立形象 與客戶重度溝通 ?高展示標(biāo)準(zhǔn)沖擊目標(biāo)客戶群 ?大事件營(yíng)銷 聚集人氣，擴(kuò)大影響力 ?實(shí)景展示、配套先行 ?區(qū)域準(zhǔn)壟斷 秀出看得見(jiàn)的未來(lái)生活 建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)影響力 取勢(shì) 展示 根據(jù)核心賣點(diǎn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略采取： 高端取勢(shì) +壟斷式包裝 戶外廣告 報(bào)紙廣告 雜志廣告 軟文廣告 報(bào)媒 ? 以當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)為主 ,前期可適當(dāng)輔以形象宣傳 ,主要以項(xiàng)目投資價(jià)值為主 ,用軟硬結(jié)合的形式 ,引爆市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò) ? 以房地產(chǎn)信息網(wǎng)為主 ,并輔以搜房 ,進(jìn)行項(xiàng)目宣傳及投資價(jià)值炒作、 建立項(xiàng)目網(wǎng)站進(jìn)行有效引導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 通過(guò) 鋪面、銷售中心、建筑材料以及項(xiàng)目硬件配 ? 套設(shè)施等實(shí)景展示增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心 片區(qū)戶外 ? 周邊主要道路或高速路主要路段設(shè)置路旗、導(dǎo)視牌、條幅和廣告牌吸引客戶。 活動(dòng)推廣 ? 通過(guò)業(yè)主論壇、美食節(jié)、抽獎(jiǎng)、游戲互動(dòng)等 一系 ? 列推廣活動(dòng)促銷并擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 現(xiàn)場(chǎng)展示 其他：短信、夾報(bào)、電信待機(jī)廣告 …… 立體媒體廣告 廣告推廣策略，集中轟炸 營(yíng)銷費(fèi)用（總銷售額的 1 .5%－ %） ?常規(guī)媒體廣告 : 40% （短信、報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)、戶外廣告牌 …… ） ?工地包裝 : 20% （工地圍墻、廣告牌、路標(biāo)、燈箱、旗幟、掛布、橫幅 ……) ?推廣活動(dòng) : 15% （新聞、 記者、 項(xiàng)目工程發(fā)布會(huì)、 研討會(huì)、 聯(lián)誼活動(dòng)、 展銷會(huì)、大型造勢(shì)活動(dòng) …… ） ?銷售工具： 10%（樓書、 DM、模型、三維動(dòng)畫） ?直 銷 : 15%(直郵、直銷、展會(huì) ……) 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 = %=225萬(wàn) 促銷活動(dòng) 價(jià)格定位 銷售目標(biāo)節(jié)奏 賣點(diǎn)提煉 推廣策略 促銷活動(dòng)建議 包裝策略 怎么銷售達(dá)到利潤(rùn)最大化 ? 本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略講究短平快，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，集中在一個(gè)階段向市場(chǎng)進(jìn)行轟炸； ? 制造一種集中策略，采取密集市場(chǎng)攻略，就是在短平快的原則中所講的集中所有營(yíng)銷資源，劃定客戶層次與地理居住區(qū)域，將所有營(yíng)銷資源通過(guò)最短、最有效的方式達(dá)到目標(biāo)客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售。 銷售策略 銷售策略 —— SP活動(dòng) 活動(dòng)原則： 保持每月一大活動(dòng)，每周一小活動(dòng) 活動(dòng)思路： 針對(duì)不同客戶舉行不同活動(dòng)，有效的形成老帶新，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交率的提高，社會(huì)影響力的建立 活動(dòng)要求： 活動(dòng)需要現(xiàn)場(chǎng)展場(chǎng)（模型、物料）重新調(diào)整，形成可舉行大活動(dòng)的場(chǎng)地 開(kāi)盤活動(dòng) 節(jié)假日優(yōu)惠促銷 …… 交響樂(lè)演出活動(dòng) 模特表?yè)P(yáng)、皮草秀 …… 節(jié)假日優(yōu)惠促銷 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷能吸引更多客戶到現(xiàn)場(chǎng)，刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售 活動(dòng)二 ：產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)制造項(xiàng)目的稀缺，可遇不可求 活動(dòng)一 ： VIP客戶產(chǎn)品品鑒會(huì) 通過(guò)舉辦 VIP客戶產(chǎn)品品鑒會(huì)，營(yíng)造項(xiàng)目高端形象，提升高端客戶凝聚力，形成口碑傳播 活動(dòng)三 ：業(yè)主答謝宴會(huì) 助借成交業(yè)主口碑，深度挖掘羊群效應(yīng)的最大功效 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 —— 活動(dòng)營(yíng)銷 /情感營(yíng)銷，建立口碑效應(yīng)，形成“圈子” ?形式：論壇 /發(fā)布會(huì) /講座 ?主題：“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)” ?人員：政府要員、媒體、準(zhǔn)客戶、物業(yè)公司、規(guī)劃院和工程公司等參加 ?目的： 啟發(fā)全社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的重新想象挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，增進(jìn)項(xiàng)目的美譽(yù)和引導(dǎo)市民居住選擇方向。 通過(guò)解說(shuō)規(guī)劃、戶型、工程質(zhì)量、物業(yè)管理等，把發(fā)布會(huì)辦成一個(gè)小型派籌會(huì)，達(dá)到銷售目的。 推廣策略 —— 活動(dòng)造勢(shì) 充分展示領(lǐng)先的戶型創(chuàng)新 — N+1房，百變空間， 115%使用率 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：（開(kāi)盤前） 產(chǎn)品 說(shuō)明會(huì) 推廣策略 —— 活動(dòng)造勢(shì) ? 活動(dòng)地點(diǎn)： 案場(chǎng) ? 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：進(jìn)場(chǎng)后 ? 操作流程： 全市范圍內(nèi)招募設(shè)計(jì)單位參與裝修設(shè)計(jì)； 以裝修實(shí)物為評(píng)選對(duì)象； 邀請(qǐng)客戶及社會(huì)各界人事前來(lái)參觀評(píng)分； 評(píng)出 3名予以發(fā)放證書和獎(jiǎng)勵(lì)。 開(kāi)發(fā)商給每家公司提供 5萬(wàn)塊裝修金，其 他裝修費(fèi)用裝修公司自行解決，呆樣板房 售出后結(jié)清剩余裝修費(fèi)用。 ?互相帶動(dòng)，大眾參與評(píng)審，起到提高項(xiàng)目人氣，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力； ?以最低的成本獲得最好的宣傳效果； 活動(dòng)目的： 裝修 設(shè)計(jì)大賽 ?互相帶動(dòng)，起到提高項(xiàng)目人氣，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力； ?推行各項(xiàng)促銷活動(dòng)，老客戶帶動(dòng)新客戶； ?達(dá)到間接促進(jìn)銷售的目的； ?睦鄰活動(dòng)，提高社區(qū)“家”氛圍。 活動(dòng)目的： ? 活動(dòng)地點(diǎn)：案場(chǎng) ? 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開(kāi)盤后根據(jù)實(shí)際情況定奪 ? 活動(dòng)內(nèi)容： 自助酒會(huì)； 抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 才藝表演。 ? 邀請(qǐng)對(duì)象：客戶、設(shè)計(jì)院、媒體等 推廣策略 —— 活動(dòng)造勢(shì) 答謝酒會(huì) 客戶通訊 —— 情感營(yíng)銷 關(guān)鍵詞：項(xiàng)目進(jìn)度、生活、情感、養(yǎng)生、文化、升值 ?客戶通訊是所有可以使用的推廣工具中，唯一完全掌握在開(kāi)發(fā)商手中的媒體，是開(kāi)發(fā)商的喉舌，內(nèi)容編輯方面具備極強(qiáng)的靈活性和可控性； ?客戶通訊作為客戶體驗(yàn)方式之一，具有不受時(shí)間限