市場分析及組織結構管理知識規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-03-27 12:41 本頁面
【文章內容簡介】 影響因素（ 2） 全面深入調研 整體規(guī)劃 長期跟蹤 ? 購買行為的影響因素 1．環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部環(huán)境的因素．諸如一個國家的經(jīng)濟前景、市場需求、技術發(fā)展變化、市場競爭、政治法律等情況。例如，如果經(jīng)濟前景不佳，市場需求不振，產(chǎn)業(yè)購買者就不會增加投資，甚至會減少投資．減少原材料采購量和庫存量。 2．組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標、政策、組織結構、系統(tǒng)等。顯然，這些組織因素也會影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策和購買行為。 3．人際因素。正如前面所述，企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購買決策過程。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權、說服力以及他們之間的關系是各不相同的，這種人際關系也會影響產(chǎn)業(yè)購買肯的購買決策、購買行為。 4．個人因素，即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。這些個人的因素會影響各個參與者對要采購的產(chǎn)業(yè)用品和供應商的感覺、看法，從而影響購買決策和購買行為。 ? （二）產(chǎn)業(yè)購買者采購業(yè)務的主要類型 1．直接重購。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應商打交道的經(jīng)驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。 2．修正重購。即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。 3．新購。即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。 在直接重購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少；而在新購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最多，通常要做出一系列的決策。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價格幅度、交貨條件和時間、服務條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應商和挑選出來的供應商等。 ? （三）產(chǎn)業(yè)購買決策過程 提出需要 確定需要 說明需要 物色供應商 績效評價 簽訂合約 選擇供應商 征求供應 建議書 例： IBM不賣產(chǎn)品，賣解決方案 宣傳、搜集信息、主動訪問 磋商、談判 溝通、服務 ? 討論 以下是大型醫(yī)院的藥品采購決策程序，請問藥品生 產(chǎn)企業(yè)如何開展針對性營銷？ 科室主任或副主任 進藥申請單 藥劑科主任 藥事委員會 進藥 ? (1) 一、 中間商在市場中的作用 中間商是連接生產(chǎn)者和消費者的重要環(huán)節(jié)。 中間商從客觀上為生產(chǎn)者剝離了部分銷售風險。 二、中間商市場的競爭 1．銷售渠道縮短帶來市場機會的競爭壓力。 2．零售終端快速膨脹產(chǎn)生的同業(yè)競爭壓力。 3．網(wǎng)絡營銷模式下企業(yè)轉型過程中的壓力。 ? (2) 三、中間商的產(chǎn)品采購策略 獨家產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。 深度產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。 廣度產(chǎn)品。經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。例如，電器商店經(jīng)營電視機、電冰箱、洗衣機、微波爐、 VCD、 DVD、 EVD等。 混合產(chǎn)品?？缧袠I(yè)經(jīng)營多種互不相關的產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營電視機、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。 ? (3) 四、購買決策過程 : 決定購買的商品 \時間 \數(shù)量 → 聯(lián)系供貨商 → 協(xié)商采購條件 → 采購 購買決策影響因素 ? 市場前景 ? 預期收益 ? 本企業(yè)定位 ? 供貨商促銷支持 ? 供貨商的商譽形象 ? 政府購買者行為 (1) 一、采購的范圍 政府采購的范圍非常廣泛，按照用途可分為軍事裝備和物資、通訊設備、交通運輸設備、辦公用品、日用消費品、勞保福利用品、政府儲備物資和其他勞務需求等。例如，政府為加強經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的建設而進行的各種建設物資的采購，用于該地區(qū)行政部門基礎設施建設的政府投入 (采購鋼材、交通運輸設備，租用勞務等 )，政府對戰(zhàn)備物資的采購等都屬于政府采購的范圍。需要注意的是，政府市場與非營利組織市場存在差異，在某些采購中，要區(qū)分出非營利組織采購和政府采購。 ? 政府市場購買行為 (2) 二、政府市場的購買行為 （一）
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