價格體系設(shè)計培訓財(編輯修改稿)
2025-03-26 21:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 選擇定價方法 確定定價策略 分析影響產(chǎn)品 定價的因素 定價的程序 產(chǎn)品定價與渠道設(shè)計的關(guān)系 常見消費品的渠道結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)商 零售商 消費者 零售商 批發(fā)商 消費者 零售商 批發(fā)商 代理商 / 經(jīng)紀人 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 消費者 消費者 消費品的營銷渠道 直接渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 總代理制的渠道價格空間分配 消費者 零售商 批發(fā)商 代理商 / 經(jīng)紀人 生產(chǎn)商 三級渠道 占零售價 % 費用 10% 凈利 10% 市場投入 % 費用 8% 凈利 8% 市場投入 04% 費用 6% 凈利 6% 市場投入 918% 費用 4% 凈利 4% 市場投入 812% 生產(chǎn)成本 1027% 零售價 10% 批發(fā)價 05% 外埠供價 1530% 廠價 2030% 供價占2647% 短渠道和長渠道對對定價影響 ? 短渠道優(yōu)缺點： 優(yōu)點是：加快商品流轉(zhuǎn)速度 ， 使產(chǎn)品迅速進入市場；減少中間商分割利潤 ， 維持相對較低的價格；有助于生產(chǎn)者和中間商建立直接 、 密切合作關(guān)系 。 缺點是不利于產(chǎn)品在大范圍內(nèi)銷售 ， 從而影響銷售量 。 ? 長渠道優(yōu)缺點： 優(yōu)點是：減少生產(chǎn)企業(yè)資金占用和其他營銷費用；有助于生產(chǎn)企業(yè)開拓市場 ， 擴大商品銷售量 。 其缺點是會減慢商品流通速度 ， 延緩商品上市時間；各個環(huán)節(jié)的中間商都要分割利潤 ， 從而會抬高商品售價 。 渠道價格設(shè)計思考 ?要考慮不同渠道的產(chǎn)品組合 ?考慮渠道投入固定費用、變動費用、盈虧平衡點 ?渠道促銷方式與費用投入主體關(guān)系 ?渠道長短與價格空間的關(guān)系 ?渠道空間與管理寬度、管理層次關(guān)系 ?渠道扁平化、優(yōu)化渠道要考慮效益、效率平衡點 酒水營銷渠道定價原則 酒店：酒店渠道加價率高，供價按零售價 89折 商超：商超根據(jù)產(chǎn)品品牌拉力不同，供價按零售價 自營團購：不得低于商超供價，報價按照零售價 自營專賣店：可設(shè)置積分、 VIP卡，給予優(yōu)惠。但優(yōu)惠低價不得低于商超供價 外部專賣店：供價與商超同，可設(shè)置陳列獎、返利等促銷 市內(nèi)分銷：按照外埠供價，但屬于市內(nèi)渠道，投入要低于郊縣，且以季度或年度返利為主，以便控制竄貨及價格 郊縣：按照外埠價格，但投入要比外埠少一些，在城市終端周圍，形成價格緩沖帶，促銷方式避免贈酒，造成往市內(nèi)竄貨 外埠經(jīng)銷：根據(jù)營銷渠道長度規(guī)劃，設(shè)置各級分銷商空間 銷售人員促銷 銷售促進 工具 單項特別激勵 銷售競賽 內(nèi)部培訓 高效的 薪酬制度 團隊目標與 個人目標統(tǒng)一 內(nèi)部公共關(guān)系 Patronage Rewards 晉升 獎品 榜樣樹立 銷售紅利 保持高昂的銷售激情和斗志 銷售充滿積極性和主動性 提高推薦本品牌技能 向消費者推銷本品牌 銷售人員的促銷工具 消費品促銷工具（以下圖片示例） 消費者促銷目標 消費者促銷工具 售點陳列 贈品 特價包裝 現(xiàn)金折扣 優(yōu)惠券 樣品 Patronage Rewards 競賽、抽獎游戲 頻度方案 聯(lián)合促銷 免費試用 光顧獎勵 誘惑消費者嘗試新產(chǎn)品 促使消費者放棄競爭者的產(chǎn)品 使消費者選購成熟產(chǎn)品 維護和激勵忠誠顧客 建立消費者關(guān)系 中間商促銷 交易促銷 工具 特別廣告產(chǎn)品 銷售競賽 贈品 退貨保證 補貼 價格折讓 Patronage Rewa
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