分銷價格體系的制定與破壞預(yù)防(編輯修改稿)
2024-07-15 05:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 高價； 競爭對手：在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的領(lǐng)域，企業(yè)定價不得不參考主要競爭對手的價格。比如，*10s的頭孢氨芐膠囊，在進(jìn)軍湖北市場時，廣州白云山，廣州僑光馬上跟進(jìn)，； 結(jié)算方式：不同的結(jié)算方式、不同長短的賬期，意味著對企業(yè)資金的不同占用程度。于是，廠家可將資金占用利息、應(yīng)收賬款管理費(fèi)用，甚至是跑單、呆死賬風(fēng)險分?jǐn)偟焦┴泝r格上。 癥結(jié)：診斷價格變異 管理混亂：企業(yè)自身銷售組織之間相互打架，有些廠家有三四個銷售部門、幾個分公司，不同的分公司卻負(fù)責(zé)同一產(chǎn)品的銷售，誰搶到客戶算誰的，所以自亂價格。同時，有些廠家對市場監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，而竄貨又亂價是孿生兄弟； 利潤過大：廠家在制定銷售價格體系時，以底價供貨形式大包給經(jīng)銷商，原意是給經(jīng)銷商一個好的利潤空間。可是，經(jīng)銷商卻利用這個可以變動空間，定出各種各樣的賣價，造成價格體系混亂； 體系不全：制定價格政策時，只考慮一級供貨價而不考慮各級經(jīng)銷商的二次銷售價，產(chǎn)品再次銷售的價格不是掌握在企業(yè)手中，而是被各級經(jīng)銷商任意操控，想賣什么價就賣什么價； 任務(wù)過重：對經(jīng)銷商制定年度銷售任務(wù)時，不切實(shí)際，強(qiáng)人所難，經(jīng)銷商被銷量所逼，出現(xiàn)跳樓價銷售。或者是對業(yè)務(wù)員的任務(wù)過重，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員縱容經(jīng)銷商低價出貨； 返利無章：對經(jīng)銷商的銷售獎勵過于透明，或者是坎級獎勵。得到返利點(diǎn)數(shù)較高的經(jīng)銷商，自然就有價格優(yōu)勢。這些經(jīng)銷商為了盡快完成銷售任務(wù)賺取年終返利，會事先將返利折扣到供貨價里去，這就是為什么有些二批價還低于正常渠道的一批價的原因； 關(guān)系破裂：對經(jīng)銷商的有效激勵不夠，或承諾不兌現(xiàn)，引
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