分銷價(jià)格體系的制定與破壞預(yù)防(存儲(chǔ)版)
【正文】 依照價(jià)值鏈原理，將總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商、終端商這些渠道的上下游成員放在一起全盤(pán)考慮，而不是孤立地針對(duì)某一個(gè)層級(jí)來(lái)制定某一個(gè)環(huán)節(jié)的供銷價(jià)格； 同級(jí)同價(jià)：對(duì)經(jīng)銷商不論大小，只論它所處的渠道層級(jí)。加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，廠商共同經(jīng)營(yíng)，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商的銷售行為隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督與約束，經(jīng)銷商不可能再是山高皇帝遠(yuǎn)，一意孤行，隨心所欲地提價(jià)或降價(jià)； 布局合理：合理布局客戶，減少渠道層級(jí),只設(shè)一個(gè)二批層級(jí)，避免重復(fù)覆蓋，直接向終端配送，減少砸價(jià)的環(huán)節(jié)； 明文約束：依法管理，預(yù)先約法三章，一旦經(jīng)銷商越軌就有法可依。此外，還會(huì)出現(xiàn)隱敝低價(jià)：經(jīng)銷商在開(kāi)銷售票時(shí)，票面價(jià)格正常，但是會(huì)私下沖紅降低供貨價(jià)格，以籠絡(luò)客戶； 布局欠佳：客戶布局不合理，在同一個(gè)市場(chǎng)上尋找多家經(jīng)銷商，他們之間為了完成任務(wù)爭(zhēng)奪客戶，爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)； 臨時(shí)促銷：A、特殊節(jié)日。于是，廠家可將資金占用利息、應(yīng)收賬款管理費(fèi)用，甚至是跑單、呆死賬風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟焦┴泝r(jià)格上?！ 》咒N：實(shí)現(xiàn)多級(jí)控制。 透析：供貨價(jià)格的決定因素 產(chǎn)品：供求關(guān)系才是主導(dǎo)。具體包括：廠家對(duì)不同層級(jí)分銷商的供貨價(jià)、廠家給不同層級(jí)分銷商再次銷售所作出的指導(dǎo)供貨價(jià)、出廠價(jià)、零售價(jià)等直觀的價(jià)格；同時(shí)還包括其他能影響產(chǎn)品銷售價(jià)格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷費(fèi)用比例等等。這就要求廠家要對(duì)處于同一渠道級(jí)別的經(jīng)銷商制定同一供貨價(jià)格。比如，*10s的頭孢氨芐膠囊，在進(jìn)軍湖北市場(chǎng)時(shí)，廣州白云山，廣州僑光馬上跟進(jìn)，； 結(jié)算方式：不同的結(jié)算方式、不同長(zhǎng)短的賬期，意味著對(duì)企業(yè)資金的不同占用程度。對(duì)某些庫(kù)存過(guò)高而廠家又不愿意配合退
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