客戶管理ppt57頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 未來潛在的競(jìng)爭對(duì)手有哪些？ ? 他們的產(chǎn)品是什么？ ? 它們是如何參與競(jìng)爭的，如價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，營銷等？ ? 它們的分布如何？ SWOT分析：外部環(huán)境分析 25 ? 客戶狀況 ? 客戶有哪些？ ? 對(duì)你產(chǎn)品的支持度如何？ ? 醫(yī)生的治療理念？ ? 關(guān)鍵客戶是哪些（ 80/20 理論的應(yīng)用）？ ? 他們的需求是什么？需求變化的動(dòng)向如何？ ? 潛在客戶有哪些？ SWOT分析：外部環(huán)境分析 ? 規(guī)則和條款 – 目前影響你業(yè)務(wù)的規(guī)則和條款有哪些 ？ （ 可分為幾個(gè)層次 ，國家的 /地區(qū)的 /醫(yī)院的 /科室的 ， 例如單張?zhí)幏较蘖?。 ） – 你是否需要遵守這些規(guī)則 ， 若不是 ， 你將何時(shí) /如何遵守這些規(guī)則 ？ – 規(guī)則會(huì)如何變化 ， 政策導(dǎo)向會(huì)如何 ？ – 公眾態(tài)度如何 ？ SWOT分析：外部環(huán)境分析 27 優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)（S O 策略）最大化優(yōu)勢(shì)最大化機(jī)會(huì)利用哪些優(yōu)勢(shì)來抓住哪些機(jī)會(huì)？劣勢(shì)和機(jī)會(huì)（W O 策略）最小化劣勢(shì)最大化機(jī)會(huì)改進(jìn)哪些劣勢(shì)來抓住哪些機(jī)會(huì)？優(yōu)勢(shì)和威脅（S T 策略）最大化優(yōu)勢(shì)最小化威脅利用哪些優(yōu)勢(shì)來克服/ 避免哪些威脅？劣勢(shì)和威脅（W T 策略）最小化劣勢(shì)最小化威脅改進(jìn)哪些劣勢(shì)來克服/ 避免哪些威脅？機(jī)會(huì) 威脅 SWOT分析運(yùn)用 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 將影響因素歸類，找出關(guān)鍵性因素 ? 制定行動(dòng)方案 29 SWOT分析的最大益處 不同個(gè)性風(fēng)格的情景銷售策略 ?需求是按重要性、層次性排成順序 ； ?當(dāng)?shù)图?jí)滿足后，才會(huì)追求更高層次需求 ?只有未滿足的需求才能激發(fā)他的行為。 ?當(dāng)人的高一層需要被滿足時(shí)，人就會(huì) 淡化對(duì)低層次需要的要求。 馬斯洛的人類需要層次論 每種風(fēng)格的基本需求 表現(xiàn)型 獲得認(rèn)可 受表揚(yáng) 成就 協(xié)助型 人緣好被接受 親切 安全 權(quán)力 成就 做決定 控制型 秩序 安全 知道更多的知識(shí)和信息 分析型 豪爽的 含蓄的 支配的 謙遜的 不同個(gè)性風(fēng)格的長處和弱點(diǎn) 建立關(guān)系：你要問這些問題 豪爽的 含蓄的 支配的 謙遜型 的 Interests 興趣 New Development 新進(jìn)展 Trends 趨勢(shì) People 人 Convenience 便利 Atmosphere 環(huán)境
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