月餅銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 16:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （以酒店名義銷售）。 （ 2）自用型：這類顧客多數(shù)沒有目標(biāo)，有特色的、價(jià)格合理的、有促銷獎(jiǎng)勵(lì)的很有效。 （ 3）孝敬型：一般選擇口感軟和的，對(duì)健康有利的，或者是有長壽含義的月餅。 （ 4）送朋友型：一般選擇價(jià)格適中，又有新奇感的。 換位思考，多想“方法” ?在月餅銷售的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)？ ?真正做到以上各點(diǎn)的話，那么你的月餅銷售技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)提高到新的水準(zhǔn)， 你的銷售業(yè)績會(huì)為你增加高的經(jīng)濟(jì)收入，這一切都是你努力的結(jié)果。 電話邀約或者上門拜訪 ? 一定要注意不要在電話里談生意，因?yàn)槿艘娒嫒智?，電話里容易遭到拒絕 ? 電話邀約一定要說好時(shí)間、地點(diǎn)，到時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)赴約。 ? 一定要做好顧客購買月餅的推薦、解說工作。 回收款項(xiàng)及轉(zhuǎn)介紹其他客戶 ?顧客選擇完商品，按照價(jià)位品種發(fā)給顧客月餅劵，并且收回現(xiàn)金銷售完成。 ?完成銷售后一定不要忘了讓這個(gè)顧客 給你轉(zhuǎn)介紹其他客戶，因?yàn)轭櫩涂诳谙鄠鞯耐h(yuǎn)大于你自己陌生拜訪的客戶。 ?征求銷售成功顧客意見，電話邀約另外的顧客，說明情況。 ?告知顧客有生意照顧你，給你介紹新客戶 顧客需求分兩大類 ?滿足型顧客：滿足型顧客主要是注重品牌，以及產(chǎn)品在本地區(qū)的知名度，比較注重價(jià)位。 ?創(chuàng)造性顧客：創(chuàng)造型顧客主要期望新奇、獨(dú)特，需求與眾不同，讓社會(huì)感覺他們思想有獨(dú)到的見解，對(duì)產(chǎn)品價(jià)位不太計(jì)較。 銷售要了解顧客購買步驟 銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的，就能增加你的銷售能力。 掌握顧客需求，推捧顧客能力。 口口相傳銷售，既省時(shí)又省力。 誰贏得顧客多，即贏得獎(jiǎng)勵(lì)多。 顧客購買的步驟也是四個(gè)階段 ? 注意：顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，是因?yàn)楣?jié)日 即將到來，開始注意產(chǎn)品的各種 信息。 ? 欲望：注意到產(chǎn)品后，再加上詳細(xì)的了 解，顧客會(huì)產(chǎn)生購買欲望。 ? 興趣：當(dāng)顧客與其他產(chǎn)品做了比較之后， 回過頭來，對(duì)產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生購買興趣。 ? 行動(dòng)：最后行動(dòng)當(dāng)然是“買嘍” 銷售要了解不同顧客的特點(diǎn) ?不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 一、 青年消費(fèi)者 購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1）購買月餅要求具有時(shí)代感，新奇特 ； 2） 購買月餅主要是孝敬老人與父母、購買能力很強(qiáng)； 3） 具有明顯的沖動(dòng)性； 4）購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響。 不同客戶的特點(diǎn) 二、 老年消費(fèi)者 購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1）購買月餅是在追求團(tuán)圓、合家歡樂對(duì)產(chǎn)品要求酥軟健康的心理狀態(tài)下形成的； 2）購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性； 3）老年消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性 。 不同客戶的特點(diǎn) ?不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 一、 男性消費(fèi)者 購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性，主要考慮社會(huì)關(guān)系交朋社友等因素； 2）月餅購買具有被動(dòng)性； 3）感情色彩相對(duì)淡薄。
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