【文章內(nèi)容簡介】 萬元）比上年增幅企業(yè) 99 年計劃 （萬元）比上年增幅目標分解（萬元）比上年增幅市場占有率目標湖南 7 2 4 8 15% 1 2 0 0 0 66%浙江 1 3 1 8 2 .5% 2 4 0 0 82%江西 1 2 3 4 30% 2 2 0 0 78%福建 674 29% 1 4 0 0 108%四川 425 74% 1 1 0 0 160%東北 540 9 8 .5% 980 81%廣西 307 261% 506 65%安徽 194 1% 1 4 0 0 622%江蘇 106 0 .7%總計 1 2 0 4 6 20% 2 1 9 8 6 8 2 .5%目標確立原則： ?占有率利潤的合理平衡 ?市場細分（導入、成長、成熟） ?市場目標與目標消費群的對應 ?確立增長點 99九芝堂營銷策略企劃案 市場營銷策略 99九芝堂營銷策略企劃案 巧借紅桃 K， 甩開東阿膠 ? 借紅桃 K大量廣告完成的消費者補血觀念教育和形成的市場容量 ? 借紅桃 K創(chuàng)造的補血產(chǎn)品價值和價格空間 ? 通過細分市場，巧借紅桃 K形成的通路網(wǎng)絡 ? 借消費者對紅桃 K產(chǎn)生的動搖推動品牌轉(zhuǎn)換 ? 弱化與東阿膠的產(chǎn)品對比，避免正面沖突 ? 通過品牌定位和市場細分辟出東阿膠之外的市場領域 ? 逐漸形成南驢北阿的市場格局 營銷策略 99九芝堂營銷策略企劃案 步驟 ? 第一步：貼上紅桃 K給消費者多一個選擇 ? 第二步：通過廣告提升與市場細分與紅 桃 K形成功能利益上的差異 ? 第三步：取代紅桃 K成為補血第一品牌 營銷策略 99九芝堂營銷策略企劃案 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位描述： 提供有確切療效的高品質(zhì)產(chǎn)品，有針對細分市場的產(chǎn)品線結構，富于大眾親和力、有現(xiàn)代觀念和創(chuàng)新精神的、資歷深厚的補血專家 99九芝堂營銷策略企劃案 實行一整、二提、三區(qū)隔的策略方案 A、整合產(chǎn)品線 通過產(chǎn)品線延伸適應更廣泛的消費群和不同消費層面群體需求、形成競爭優(yōu)勢 原有產(chǎn)品線形態(tài) 容量 價格 建議產(chǎn)品線 形態(tài) 容量 價格碗裝 2 0 / 3 0 包 4 2 / 6 3 元 碗裝紙盒裝 10 包 2 4 . 5 元 簡筒裝無糖型紙盒裝10 包 精裝紙筒 （禮品裝）無糖型盒裝 （城市裝）產(chǎn)后補血裝－血力源99九芝堂營銷策略企劃案 新產(chǎn)品結構與市場地位 禮品裝 無糖型與血力源 碗裝、簡裝紙筒裝 形象、高利潤 城市主力產(chǎn)品 市場占有主力產(chǎn)品 99九芝堂營銷策略企劃案 B、提升產(chǎn)品價值 ? 通過新包裝增加產(chǎn)品附加價值 ? 通過產(chǎn)品特色的設定：量足和可感的品質(zhì) ? 通過品牌力塑造，以九芝堂凸顯產(chǎn)品價值 99九芝堂營銷策略企劃案 C、區(qū)隔市場 ? 逐漸通過產(chǎn)品區(qū)隔來建立獨占的細分市場的消費需求 ? 二年內(nèi)完成婦女、兒童、禮品市場的區(qū)隔以及城市、縣鄉(xiāng)市場的區(qū)隔 99年先劃分婦女、兒童、禮品市場產(chǎn)品區(qū)隔大類，并做好輔助基礎性工作； 2023年展開推廣，以產(chǎn)品逐漸區(qū)隔大中城市和縣鄉(xiāng)市場，并設定有區(qū)別市場方案 99九芝堂營銷策略企劃案 價格策略 一穩(wěn)、二隨、三創(chuàng) 99九芝堂營銷策略企劃案 A、主導產(chǎn)品穩(wěn)定原有價格體系，以零售價不變?yōu)橐? 據(jù)，降低成本后拿出推廣差價 ? 通過簡筒裝替代碗裝，降低成本所產(chǎn)生利 潤中拿出一部分投入市場推廣活動中。 ? 包裝改換零售價格持平，讓消費者增強價 值和檔次感 B、逐漸形成貼近市場領先者的價格體系，新區(qū)隔產(chǎn) 品采用改變大盒容量，降低或維持原價格水平， 提高單包價格的策略，逐漸貼近紅桃 K的市場價 格，提高利潤空間和拉近競爭距離 C、創(chuàng)造新產(chǎn)品形態(tài)和利用市場細分形成溢價定位先 機（三高，高品質(zhì)、高價格、高利潤） ? 向禮品市場和產(chǎn)后補血市場推出針對性產(chǎn)品 99九芝堂營銷策略企劃案 通路策略 一壯、二強、三通 99九芝堂營銷策略企劃案 A、壯大、規(guī)范三級批發(fā)商的直接通路（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場） ? 整合通路管理工作（建檔、分類、規(guī)范管理） ? 完善信息反饋系統(tǒng) ? 加大利益推動力度，扶持大戶 99九芝堂營銷策略企劃案 B、培育、強化城市醫(yī)院通路，形成處方市場架構 ? 采用突出重點、抓大放小的方式，以點帶面 ? 對難以進入的醫(yī)院，嘗試走醫(yī)院周圍小店的禮品通路 99九芝堂營銷策略企劃案 C、聯(lián)通保健品市場 ? 聯(lián)通教育部門，通過貧血普查和試點共創(chuàng)直達學校的特殊通路 ? 用禮品裝聯(lián)通保健品市場（超市與大商場的進入） 99九芝堂營銷策略企劃案 廣告與促銷策略 一準 二貼 三密 99九芝堂營銷策略企劃案 準 A、準確定位目標消費群 第一群體： 2545歲 縣鄉(xiāng)及小城市婦女 第二群體： 2545歲的大 中城市產(chǎn)婦 第三群體：青少年學生 B、準確鎖定廣告目標及衡量指標 ? 三級市場的短期目標 ? 中長期指標 C、準確表達“根本補血”的廣告 訴求 D、準確界定三位一體的廣告促銷 組合原則 ? 電視、店頭陳列與招貼、 事件促銷三位一體 ? 通過 99大樹根城市計劃和縣鄉(xiāng) 計劃推廣品牌個性能見度和提 高銷售業(yè)績 貼 A、貼近紅桃 K 的策略原則 B、緊貼目標消費群的媒介傳播 密 A、密集的媒介攻 勢（區(qū)域、時 段、頻次） B、公關促銷活動 密集造勢 99九芝堂營銷策略企劃案 A、廣告目標 短期目標 A級市場（湖南）： ? 知曉度 ? 第一提及率 ? 指名購買 ? 重度購買率 B級市場（江西浙江福建安徽四川等） ? 知曉度 ? 第一提及率 ? 指名購買 ? 重度購買率 C級市場：其它省份 中長期目標 培育九芝堂品牌，完成神箭向九芝堂的轉(zhuǎn)換， 逐步形成補血第一品牌的市場地位 99九芝堂營銷策略企劃案 廣告之目標 ? 樹品牌：迅速建立九芝堂之全新品牌價值，使主要市場知名度超過 50% ? 鑄“含義”：將“補血補根本”作為產(chǎn)品大功能，將“注重根本，當然持久”的承諾植入目標群體，引導正確“聯(lián)想”，產(chǎn)生信任度 ? 軟著陸，緊密配合 ? 成功區(qū)隔與競爭品牌的差異，凸顯自己優(yōu)勢 99九芝堂營銷策略企劃案 廣告創(chuàng)意策略 單一訴求點：“唯有根本補血，方能枝繁葉茂” 理性的 感性的 +聯(lián)想 廣告擔當?shù)慕巧? 說什么？ 以貼近生活、富于情感的勸說式表現(xiàn)承擔鞏固消費者信心和爭取紅桃 K消費群品牌轉(zhuǎn)換角色 消費者個性描述： 說給誰聽？他們是怎樣一群人？ A、他們是這樣一群人 描述 女性，富于同情心，家庭觀念強，關注自己和家人的健康狀況，容易輕信和跟風，重視產(chǎn)品使用經(jīng)驗，但缺乏科學判斷能力。 B、他們共同的特點 總結 重結論 圖實惠 有經(jīng)驗 求效果 看感受 99九芝堂營銷策略企劃案 巧借紅桃 K，甩開東阿膠 凸顯我優(yōu)勢：不同在“根本” 99九芝堂營銷策略企劃案 競爭品牌的廣告定位與訴求：別人怎么說？ A、紅桃 K定位于治療缺鐵性貧血，以生物制劑和包裝體現(xiàn)現(xiàn)代感和科技感，以補血快為主訴求和品牌利益承諾。 B、東阿阿膠停留在傳統(tǒng)的阿膠功能概念上，表達正宗“補血”的訴求，尚未走入現(xiàn)代補血概念的消費層面，其對醫(yī)藥的強調(diào)，突出了作為藥品的治療概念，有切割放化療后補血市場的戰(zhàn)術產(chǎn)品 99九芝堂營銷策略企劃案 廣告訴求重點 三百年老藥房，實實在在九