培訓(xùn)二渠道培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 15:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 一視同仁 。 – 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營(yíng)必須做的事； 渠道篇 之二：渠道控制 ? 經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng) （ 多品牌 、 多品種策略實(shí)施 ） ； ? 盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起 （ 特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí) ） ； ? 不要因小失大 ， 也不能因大失?。? 因小失大 —— 因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小 —— 一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶 ， 而失去有潛力之小客戶 。 ? 1 保持適當(dāng)?shù)木嚯x 。 太近 ， 易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn) ， 不利于溝通 、 聯(lián)絡(luò)； ? 1 方便客戶 ， 但不遷就客戶； 渠道篇 之二：渠道控制 ?1 對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明； ?1 實(shí)力是基礎(chǔ) ， 但防止店大欺客 、客大欺店； ?1 人無完人 ， 我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況 。 缺點(diǎn) 、 毛病暫不管他 。 ?1 切忌在經(jīng)銷商面前說公司 （ 領(lǐng)導(dǎo) ）的壞話或發(fā)牢騷； ?1 切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話； ?1 謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線（ 特別是非專銷的經(jīng)銷商 ） 。 渠道篇 之二：渠道控制 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 ? 突然抱怨很多 （ 折讓 、 質(zhì)量 、 服務(wù)等等 ） ； ? 一貫喜歡同公司人員交流 ， 而突然很少交流； ? 銷量徒降； ? 在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠商有關(guān)情況； ? 暗渡陳倉(cāng) ， 掩耳盜鈴 ， 另租門市等 （ 借口：① 兒子分家獨(dú)立； ② 合伙人拆伙； ③ 夫妻不合另起爐灶等 ） ； ? 突然很長(zhǎng)一段時(shí)間不在家 ， 出訪其它公司或同競(jìng)爭(zhēng)廠家秘密接觸； 渠道篇 之二：渠道控制 ? 突然降價(jià) ， 下線抱怨很大； ? 訴怨處理也不及時(shí) 、 不配合 ， 甚至同用戶聯(lián)合整公司； ? 突然要求欠款購(gòu)貨 ， 催結(jié)獎(jiǎng)金 ， 借口資金周轉(zhuǎn)困難； ? 減少庫(kù)存 ， 甚至無貨也不著急； ? 1 從來未同公司主管聯(lián)系 ， 主管也許不認(rèn)識(shí)他 ， 突然寄封來信反映有關(guān)情況； ? 1 對(duì)公司一切變化 、 調(diào)整反應(yīng)淡漠 ， 無所謂的態(tài)度； 渠道篇 之二：渠道控制 ? 1 召集下線會(huì)議 ， 在下線面前講公司壞話 ， 并暗示轉(zhuǎn)向； ? 1 參加競(jìng)爭(zhēng)廠開業(yè)會(huì)議等活動(dòng)； ? 1 向公司提出新的合作條件； ? 1 公司的銷售策略不配合 ， 回避公司的人員； ? 1 突然變得斤斤計(jì)較； ? 1 對(duì)召開各種促銷會(huì) 、 基礎(chǔ)工作也不支持； ? 1 老板以前經(jīng)營(yíng)親自到公司進(jìn)貨 ， 而最近卻很少到公司來 注意：在市場(chǎng)疲軟 、 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 或新公司成立開張時(shí)出現(xiàn)以上征兆 ， 一定要引起重視 。 不過 ， 良好的溝通 、準(zhǔn)確的信息 、 潛在客戶的掌握 ， 以及對(duì)市場(chǎng)情況的了如指掌 ， 那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向 。 渠道篇 之二：渠道控制 （二）代理商的考核 考核原則 ： 圍繞渠道目標(biāo)；定期不定期結(jié)合； 有計(jì)劃性； 公平公正； 可量化； 與獎(jiǎng)懲掛鉤； 考核內(nèi)容： 銷售考核 年度銷量、季度銷量、月銷量考核 促銷活動(dòng)是否執(zhí)行完善，促銷場(chǎng)次是否完成 ； 形象考核 廣告計(jì)劃是否執(zhí)行到位，廣告費(fèi)用是否屬實(shí)， 店面形象是否合格，是否保持 忠誠(chéng)度考核 是否嚴(yán)格主動(dòng)執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策，參加各種公司舉 辦的活動(dòng)，有否損害公司的形象及利益行為等 以上按季度用表格（電子版、書面）形式上報(bào)； 渠道篇 之二：渠道控制 （三） 代理商的激勵(lì) 激勵(lì)原則 ： 及時(shí)性 制度性 多方式 不承諾 守合同 樹榜樣 激勵(lì)內(nèi)容及方式 嚴(yán)格執(zhí)行合同約定內(nèi)對(duì)代理商的廣告支持（一般要求對(duì)等）、銷售獎(jiǎng)勵(lì)（多用于市場(chǎng)推廣方面）； 積極協(xié)助代理商協(xié)助培訓(xùn)員工，提出建議；區(qū)域?qū)嵡樽鞒鍪袌?chǎng)幫際工作方案 戰(zhàn)略代理商制度：對(duì)于考核優(yōu)秀的代理商上報(bào)公司晉升為戰(zhàn)略代理商（半年一次）享受更高的待遇：如進(jìn)貨價(jià)格優(yōu)惠、活動(dòng)場(chǎng)次增多、營(yíng)銷峰會(huì)上作為推廣區(qū)域等。 渠道篇 之二：渠道控制 （ 四 ） 渠道沖突與控制 一 、 渠道沖突利弊 廠與廠 、 廠與商 、 商與商之間的沖突是不可避免的 。但凡事都有利有弊 、 益處： 有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式 ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的 。 完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商 ， 其渠道的復(fù)蓋與市場(chǎng)開拓肯定有瑕疵 。 渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的 “ 檢驗(yàn)表 ” 。 特別是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)的布局格式 ， 更容易產(chǎn)生竄貨 渠道篇 之二：渠道控制 二 、 渠道沖突的基本類型 主要有三種： 第一是不同品牌的同一渠道之爭(zhēng) ， 第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭(zhēng) ， 第三是渠道上游與下游之爭(zhēng) 。 三 、 竄貨的問題 （ 一 ） 竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn) ， 蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中 ， 非經(jīng)銷商惡意所為； （ 圣象的竄貨處理 ） 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng) ， 貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng) 。 渠道篇 之二：渠道控制 （ 二 ） 竄貨的表現(xiàn)分析 中間商之間的竄貨 。 經(jīng)銷商與直銷工程客戶之間竄貨 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售 ， 掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 ， 或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷 ， 獲取非正常的利潤(rùn) ， 打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心 。 （ 三 ） 竄貨的危害分析 影響渠道控制力和企業(yè)形象 。 影響銷售業(yè)績(jī) 。 損害品牌形象 ， 使先期投入無法得到合理回報(bào) 。 影響決策分析： 發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地 ， 其 “ 業(yè)績(jī) ” 體現(xiàn)在了
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