【文章內容簡介】 8125元 /㎡ 清水表價 內部認購深折 （八折） 折上折 認購付款一次性 價格及折扣 內部認購 限量推售 附首期從購房源清單及選擇原則 內部認購 目標 6月 21日實現(xiàn)認購 50套 目標 6月 28日實現(xiàn)認購 80套 認購方式 6月 18日 確認內部認購房源取證時間 6月 19日 公開內部認購一房一價表（表價） 6月 20日 告知意向客戶認購流程 6月 21日 內部認購開始 （若 6月 28日開始認購，以上方式不變） 蓄客情況：目前意向客戶 120組， 目標意向客戶 400組 蓄客通路：直投，短信，聯(lián)動 媒體方式：軟稿先行，網(wǎng)絡覆蓋，短信群發(fā) 蓄客執(zhí)行方案 蓄客目標 蓄客總目標 : 2500組 銷售總目標 : 400套 蓄客方式 : 重點攔截 ,陣地營銷 活動為主 ,小眾渠道 客戶來源 : 北京高端別墅需求客戶 北京周邊城市少量對別墅產(chǎn)品追求客戶 實施計劃 : 第一階段 :內部認購期 第二階段 :開盤強銷期 儲客 第一波： ( ) ?內部認購 累計儲客： 700組 實現(xiàn)成交： 150組 銷售重要節(jié)點 體驗區(qū)開放 第二波： ( ) ?正式蓄水 ?體驗區(qū)公開 累計儲客： 1750組 實現(xiàn)成交： 250組 內部認購 北京外展場開放 天津外展場開放 開盤 蓄客計劃 目標客戶 京津兩地房展會意向客戶 恒大公司 /易居公司 /今久 廣告內部關系 薊縣當?shù)匮舱剐麄饕庀蚩蛻? 北京易居高端客戶數(shù)據(jù)庫 電話回訪 短信群發(fā) 定向路演 內部通告 蓄客方式 總蓄客目標 700 組 蓄客目標 250 組 50 組 150 組 250 組 第一階段 :內部認購期 第二階段 :開盤強銷期 目標客戶 北京遠郊重點競品樓盤到訪客戶 北京具備購買別墅產(chǎn)品的高端客戶 北京已有 2次以上購買物業(yè)經(jīng)驗特別已購買異地別墅的特定客戶 北京各行業(yè)的圈層引發(fā)的購房投資客戶 蓄客目標 50 組 50 組 50 組 150 組 總蓄客目標 1750組 交通封鎖 會員制聯(lián)動 二三級市場聯(lián)動 行銷方式 蓄客方式 京津兩地對于盤山區(qū)域有特殊情結客戶 通過常規(guī)媒體推廣達成意向客戶 250 組 1200 組 外展陣地 報媒為主 蓄客計劃 銷售組織 （組織架構 /相關銷售流程） 組織架構 項目總監(jiān) 銷售總監(jiān) 大客戶資源部 天津銷售 經(jīng)理 北京銷售 經(jīng)理 策劃總督導 現(xiàn)場銷售 經(jīng)理 銷售一組 銷售二組 銷售三組 銷售一組 銷售二組 銷售三組 銷售四組 銷售一組 銷售二組 銷售三組 銷售四組 銷售執(zhí)行組 導購中心組 車輛調度 跟車解說 后勤接待 天津策劃主管 北京策劃主管 現(xiàn)場策劃主管 策劃經(jīng)理 一、銷售（預訂）流程 客戶進門 接待、產(chǎn)品介紹 簽署訂房協(xié)議 登記 送客 接待區(qū) — 銷售代表 意向客戶 電腦平臺選房 銷售流程 二、銷售（大定）流程 客戶進門 接待、產(chǎn)品介紹 信息輸入電腦 付款、蓋章 送客 銷售代表 意向客戶 選中房源 打印認購書 銷售員解釋《簽約須知》 客戶簽字確認 《認購書》《簽約須知》 《定金收據(jù)》交客戶，收回定單開發(fā)商聯(lián) 客戶留存《簽約須知》、 《認購書》客戶聯(lián)、 《定金收據(jù)》 銷售代表 收銀員 銷售代表 三、銷售簽約流程 客戶進門出示認購合同 銷售代表接待 審核認購書及客戶應攜資料 銷售文員憑認書領購房合同 簽訂買賣合同及網(wǎng)上合同 復印合同及客戶資料 /收回認購合同 收回合同，檢查客戶預售登記資料并審核合同 銷售文員開具付款通知單 客戶付款并開具購房收據(jù) 備案登記材料檢查 收款登記 送客 客戶 銷售文員 銷售經(jīng)理、銷售文員 銷售代表、銷售文員 銷售代表、銷售文員 銷售代表、銷售文員 銷售代表銷售文員 銷售文員 銷售代表、收銀人員 銷售文員 銷售代表 銷售代表 四、銷售流程－大定換房流程 換房申請 銷售經(jīng)理同意 客戶簽字確認開發(fā)商蓋章 回收客戶聯(lián)《認購合同 》原件并加蓋作廢章，打印新《認購合同 》 送客 報送開發(fā)商 開發(fā)商確認簽字 返回銷售經(jīng)理 打開老房源 客 戶 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 開 發(fā) 商 銷售代表、銷售文員 銷售代表 銷售經(jīng)理 《換房申請》 收回原《認購合同》加蓋作廢章 財務收回原 收據(jù) 并作廢，重新開具新收據(jù)。 五、銷售流程－大定更名流程 擬更名申請 銷售經(jīng)理同意 客戶簽字更名開發(fā)商蓋章 通知客戶辦理更名手續(xù) 開發(fā)商收原收據(jù)開新收據(jù) 報送開發(fā)商 開發(fā)商確認簽字 返回銷售經(jīng)理 送客 客 戶 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 開發(fā)商 銷售代表、銷售文員 銷售代表 《更名申請》 收回原《認購合同》加蓋作廢章 財務收回原 收據(jù) 并作廢 渠道營銷類型之一＼ 搶奪臺灣客戶 【 推廣形勢 】 在臺灣商會會刊中出現(xiàn)本項目的專題性宣傳及相關點評 通過臺灣商會組織來京臺灣商人及親朋到薊縣進行山水游及 項目現(xiàn)場體驗 【 推廣要則 】 通過圈層的輿論效應達到最有效快速的傳播，同時配合項目的實景 體驗強化提升項目的美譽度與影響力，從而最終轉化為購買力。 【 推廣圈層 】 北京為主的臺灣商會會員及日后來京津投資發(fā)展臺灣商戶 充分把握臺灣 7月通航大臺商投資浪潮 【渠道推廣目標】 鎖定臺商投資人群 200300組。 渠道營銷類型之二＼ 全面啟動商會資源 【 推廣形勢 】 與各商會現(xiàn)有內部宣傳方式進行有機結合，宣傳項目自身。 通過各商會組織機構來津商人及親朋到薊縣進行山水游及 項目現(xiàn)場體驗 【 推廣圈層 】 全國各地駐京各知名商會如廣東商會、上海商會、浙江商會等 充分把握北京各大商會及會所圈層購買力 【渠道推廣目標】 鎖定商會高端投資人群 200300組。 渠道營銷類型之三 北京為主的理財 /證券 /不動產(chǎn)投資聯(lián)動營銷 充分把握相關投資聯(lián)動，定向打擊 【 推廣圈層 】 鎖定相關北京高端投資人群。 【渠道推廣目標】 鎖定北京高端投資人群 200300組。 【 推廣形勢 】 邀請北京一些證券 /基金經(jīng)理人以及不動產(chǎn)投資資深人士就吸引其自身高端投資者關注和參與。 活動興趣點： 理財投資熱點 —— 本項目投資價值關聯(lián) 中國經(jīng)濟大勢 —— 別墅不動產(chǎn)保值升值專題 工作 時間 進度 執(zhí)行人 4月 5月 6月 7月 8月 1420 2127 284 1424 28 915 1622 2329 30 130 131 策劃 兩大外展暢沙盤模型 已完成 易居 \模型 公司 項目海報 6/23 廣告公司 簡易樓書 6/30 廣告公司 戶型手冊 6/23 廣告公司 北京外展場指引導視 6/21 廣告公司 北京外展場項目形象墻（ LOGO墻）北京外展場裝飾建議 6/21 廣告公司 名片 6/21 廣告公司 請柬 6/21 廣告公司 恒大會會員卡 6/21 廣告公司 活動背板 6/21 廣告公司 活動背板 6/23 廣告公司 項目網(wǎng)站 6/18 恒大 /易居 軟性宣傳 (認購前 4篇軟文 ) 6/23 廣告公司 渠道建議 6/23 恒大 /易居 （一拉寶、展臺等） 6/23 恒大 /易居 6/23 恒大 /易居 策劃工作執(zhí)行進度表 工作 時間 完成 時間 執(zhí)行人 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1420 2127 284 1424 252 39 1016 1723 2430 130 131 121 銷 售 銷售推案 \價格策略及流程的初步探討 完成 易居、恒大 銷售推案 \價格策略及流程的內部確定 完成 易居、恒大 第一批業(yè)務人員招聘 完成 易居 第二批業(yè)務人員招聘 完成 易居 銷講 \答客問初稿完成 完成 易居 第一輪人員培訓 /考核 完成 易居 第二輪人員培訓 /考核 完成 易居 開盤銷售策略的制定 6月 7日 易居、恒大 開盤計劃制定 6月 8日 易居、恒大 價目表初稿制定 5月 25日 易居、恒大 開盤前準備工作 6月 15日 易居 價目表二次制定 (根據(jù)蓄水 ) 6月 20日 易居、恒大 銷售工作執(zhí)行進度表 項目類別及期數(shù) 序號 樓棟號 或區(qū)塊號 現(xiàn)場實際進度情況 備注 別墅 1 組團 1 完成砌筑 2 組團 2 完成砌筑 3 組團 3 封頂 4 組團 4 砌筑完成 60％ 5 組團 5 砌筑完成 60％ 6 組團 6 封頂 7 組團 7 封頂 8 組團 8 結構首層柱 9 組團 9 砌筑完成 50％ 10 組團 10 砌筑完成 40％ 11 組團 11 完成三層底板 12 組團 12 砌筑完成 80％ 13 組團 13 砌筑完成 60％ 14 組團 14 砌筑完成 80％ 15 組團 15 完成三層底板 16 組團 16 封頂 17 組團 17 完成三層底板 18 組團 18 完成三層底板 19 組團 19 完成首層砌筑 21 組團 21 二層底板 施工工程進度表 配套工程 1 獨立商業(yè)一 2 獨立商業(yè)二 3 售樓部 砌筑完成 30％ 4 樣板房 砌筑完成 95％ 5 酒店 六層底板 6 綜合樓 7 運動中心 封頂 8 商業(yè)中心 封頂 9 娛樂中心 完成首層砌筑 10 飲食中心 完成砌筑 11 會議中心 完成穹頂封頂，砌筑完成 30％ 12 健康中心 完成砌筑 13 貴賓樓 14 中學 15 小學 16 幼兒園 1 17 幼兒園 2 18 獨立車庫 19 大門 主體完成 20 標志塔 主體封頂 21 圍墻 已完成 300米 22 消防站 23 污水處理站 24 煤氣瓶組站 25 垃圾壓縮站 施工工程進度表 配 套 工 程 26 道路管網(wǎng) 完成 7米路管網(wǎng) ,5米路未開工 27 中心園林一 園林小品結構完成