銷售基本知識(pe-xc管銷售部4月培訓)(編輯修改稿)
2025-03-26 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） 直接拜訪有二種形態(tài)： 一 : 為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 二 : 是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 接近客戶的技巧 — 直接拜訪客戶的技巧（ 1） 掃街的目的 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 接近客戶的技巧 — 直接拜訪客戶的技巧（ 2） 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。 第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 接近客戶的技巧 — 直接拜訪客戶的技巧（ 3） 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接 近話語。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對方的接見； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢問。 接近客戶的技巧 — 初次面對客戶接近步驟 立即引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 接近客戶的技巧 — 初次面對客戶接近步驟 立即獲得他的好感 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 接近客戶的技巧 — 面對初次客戶接近步驟 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 接近客戶的技巧 — 切入銷售主題的技巧 購買心理的七個階段 步驟 1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 步驟 4：激起欲望。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 步驟 5：比較。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 步驟 7：促成交易。 例：今天總算不虛此行！ 接近客戶的技巧 — 切入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 接近客戶的技巧 — 切入銷售主題的技巧 識別客戶的利益點 識別客戶的利益點 — 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1： 從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2： 從詢問技巧
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1