銷售部新員工培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-04 06:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 耐指紋處理技術(shù) ? 我們的電梯門機為原裝西門子進口設(shè)備，電機為 55防水設(shè)計 ? 我們的電梯整機通過了電磁兼容檢測，對外干擾特別小，本身的抗干擾能力特別的強 50 如何滿足客戶需求 ? 認同客戶 —重復(fù)顧客的需求 ? 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 用推廣工具，支持和證明你的觀點 ? 核實確認 51 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當距離 52 課程六 : 獲取承諾 (訂單 )及跟進工作 53 獲取承諾 為了完成拜訪目的 ，使拜訪工作繼續(xù) ， 常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時和在下一步行動計劃中獲得共識時使用 . 54 購買信號 什么是購買信號 ？ 它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號或承諾信號 。 ? 口頭性購買信號 ? 非口頭性購買信號 55 口頭性購買信號 ? “聽起來不錯嗎 ！ ” ? “您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “我希望您能提供更多的信息 。 ” ? “您提出一些好的想法 ” ? “能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品 ？ ” ? 點頭 ? 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點桌面 ? 積極的面部表情 ， 例如：微笑 ? 身體前傾 ? 記錄您的產(chǎn)品 非口頭性購買信號 56 獲取承諾的步驟 ? 簡單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動計劃或要求 ? 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實認同 57 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 58 獲取承諾是否意味著 銷售結(jié)束？ ? 你的競爭對手就在附近，及時地跟進與落實 ? 跟進工作的緊湊和及時，反映了對顧客的重視 ? 銷售員在完成一次銷售后，習慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機會 59 課程七 : 如何處理顧客負反饋（上） 不關(guān)心 60 客戶的反應(yīng) “為什么客戶不購買？ ” 61 如何獲取客戶的反饋 ? 觀察：身體語言 ? 詢問：確認和澄清 ? 聆聽：反應(yīng)的原因 62 確認客戶負反饋的類型 ?不關(guān)心 ?誤解 ?懷疑 ? 拒絕 ?產(chǎn)品缺陷 ? 63 學會認同客戶的負反饋 ? 并不是所有的負反饋都是不利的，有時它反映了客戶對產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。 ? 要認同顧客的負反饋 明白 ,理解客戶的反應(yīng) ? 但認同不代表你同意客戶的觀點 64 處理“不關(guān)心” ? 為什么客戶不關(guān)心？ 他們正在使用（同時也感到滿意）競爭對手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。 他們從來沒用過類似的產(chǎn)品 他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 65 處理客戶不關(guān)心 ? 通過觀察與溝通確認原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過探詢找出需求（顧客沒意識到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實 66 課程七 : 如何處理顧客負反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 67 處理誤解 誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。 誤解是相對容易處理的負反饋 68 處理客戶的誤解 1. 確認誤解的原因 2. 以輕松的方式認同客戶的誤解，并加以解釋 3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 4. 核實 69 處理懷疑 ? 定義：懷疑是擔心和不信任你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供你介紹的利益 ? 說明顧客還停留在對利益不清晰的階段 70 處理“懷疑”的步驟 ? 認同顧客 ? 必要時探詢并確認疑慮 ? 提供證明資料，陳述相關(guān)利益 ? 拉近與顧客的關(guān)系，取得進一步的信任 71 如果客戶拒絕你的證據(jù)材料??！ ? 提供另一種合適的證據(jù) ? 詢問客戶希望的證據(jù) 72 競爭比較 我方產(chǎn)品及 服務(wù)特有的 特性與益處 競爭對手特有 的特性與益處 共同的 特性與益處 73 處理客戶的拒絕 如何看待拒絕 建立信心，銷售是從拒絕開始的 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機會 客戶拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn) 74 處理客戶拒絕的步驟 ? 詢問客
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