【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序??等。相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買得起。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。a：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。n：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)： a、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項(xiàng)需求 d、對(duì)產(chǎn)品是否信賴e、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。三、銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的七個(gè)步驟。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。a、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。支付計(jì)劃。第二篇：銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃新入公司的銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為期三個(gè)月，第一階段為入職培訓(xùn)，分四周進(jìn)行。通過(guò)一個(gè)月的業(yè)務(wù)初級(jí)培訓(xùn)，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。后兩個(gè)月為提高培訓(xùn)內(nèi)容。入職培訓(xùn)：第一周：本周主要學(xué)習(xí)公司內(nèi)部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門人員，各崗位職責(zé)。了解公司規(guī)章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡(jiǎn)單的辦公設(shè)備參數(shù)。第二周：本周主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶，簡(jiǎn)單的工程細(xì)節(jié)了解，主要針對(duì)公司所銷售產(chǎn)品做更詳細(xì)的學(xué)習(xí)。使我們的銷售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶知道，我們的產(chǎn)品可以為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。畢竟我們只是一個(gè)銷售人員而不是工程師。第三周：本周主要學(xué)習(xí)銷售技巧：跟隨有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員出去跑客戶，要對(duì)客戶有一定的了解，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)人員的銷售方法。學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的購(gòu)買欲望、需求、購(gòu)買能力。第四周：經(jīng)過(guò)前三周的培訓(xùn)，銷售人員已經(jīng)可以了解了公司的產(chǎn)品，客戶溝通技巧。本周通過(guò)和老員工的溝通，對(duì)銷售技巧要有更深層的學(xué)習(xí)。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。通過(guò)一個(gè)月的培訓(xùn)，使銷售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷售出去，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到真確的方法”，而且成為要明確一點(diǎn)，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)。提高培訓(xùn)：第二個(gè)月：主要培訓(xùn)單位使用的各類單機(jī)，如電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等。了解市場(chǎng)主要產(chǎn)品種類，品牌，性能，參數(shù)，公司主推的品牌以及各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料。第三個(gè)月：主要培訓(xùn)多媒體教室配置、電子屏、監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)布線。使銷售意識(shí)逐步由單機(jī)銷售轉(zhuǎn)為為客戶提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案。在此培訓(xùn)期間，每周銷售部在周工作總結(jié)會(huì)上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學(xué)習(xí)，共同提高。也可以利用一些演練，實(shí)戰(zhàn)模擬的方式提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平。銷售部第三篇：2014銷售部員工培訓(xùn)計(jì)劃2014銷售部員工培訓(xùn)計(jì)劃一、培訓(xùn)目的：改善銷售部人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、提升人員的綜合素質(zhì)，提高人員的工作技能、工作態(tài)度和行為模式，滿足公司的快速發(fā)展需要，更好的完成公司的各項(xiàng)工作計(jì)劃與工作目標(biāo)。加強(qiáng)銷售部人員的職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，減少工作失誤，提升銷售額，提高工作效率。提升銷售部全體人員的凝聚力，從而提高銷售部全體人員的戰(zhàn)斗力。對(duì)公司的新制度、新政策、新文件進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售部人員及時(shí)了解公司的經(jīng)營(yíng)思路，公司的發(fā)展動(dòng)態(tài)，以及最新的管理要求。二、培訓(xùn)的組織：由銷售部綜合管理室負(fù)責(zé)各項(xiàng)培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)制度的擬定、培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)流程的完善、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)通知的發(fā)送、培訓(xùn)的組織實(shí)施、培訓(xùn)效果的評(píng)估與總結(jié)等工作。三、培訓(xùn)重點(diǎn)：以公司2014年的經(jīng)營(yíng)思路為主導(dǎo)，銷售部具體工作要求為主線。以素質(zhì)提升、能力培養(yǎng)為核心，培訓(xùn)有針對(duì)性、實(shí)用性。堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合、學(xué)習(xí)與總結(jié)相結(jié)合。堅(jiān)持理論培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)相結(jié)合。四、培訓(xùn)方法傳授方法主要采取專人講解、幻燈放映、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。五、培訓(xùn)效果測(cè)評(píng)培訓(xùn)后，將總體效果等做出測(cè)評(píng)，對(duì)于培訓(xùn)效果實(shí)行筆試、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品講解、心得總結(jié)等方式對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果實(shí)行測(cè)評(píng)。六