【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人每天應(yīng)按規(guī)定寫(xiě)工作日志，內(nèi)容包括：日期、廣告媒體、客戶(hù)來(lái)電數(shù)、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)數(shù)、成交數(shù)、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)資料、客戶(hù)需求等。 2. 現(xiàn)場(chǎng)主管每天按當(dāng)天銷(xiāo)售填寫(xiě)銷(xiāo)售明細(xì)表（日?qǐng)?bào)表），并對(duì)好銷(xiāo)控，保證數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤。 3. 現(xiàn)場(chǎng)每售出一套需報(bào)公司總銷(xiāo)控。 4. 各現(xiàn)場(chǎng)主管于每周一交上周銷(xiāo)售明細(xì)表，銷(xiāo)售報(bào)告 1份，內(nèi)容是本周該樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況、客流量、存在問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展?fàn)顩r等。 5. 每月底，各現(xiàn)場(chǎng)主管交回該樓盤(pán)銷(xiāo)售月報(bào)表（根據(jù)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)），并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算確認(rèn)傭金。 6. 每月根據(jù)通知，召開(kāi)銷(xiāo)售人員例會(huì)。 7. 現(xiàn)場(chǎng)如有收現(xiàn)金存折，須于每周二或周五上午 9:00由主管交回公司。 收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)及具體銷(xiāo)售流程規(guī)范 按各個(gè)樓盤(pán)的具體銷(xiāo)售流程執(zhí)行 臨訂 一天內(nèi) 大定 交首期 簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 合同送見(jiàn)證 一次性付款跟進(jìn)各期樓款繳納情況 按揭辦理手續(xù)，跟進(jìn)按揭合同簽署 收樓 1. 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)。 2. 不得私自接受他人委托代售樓盤(pán)。 3. 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶(hù)要求。 4. 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 5. 不得泄露公司秘密，妥善保管個(gè)人銷(xiāo)售資料，調(diào)盤(pán)時(shí)，應(yīng)交回現(xiàn)場(chǎng)主管。 6. 嚴(yán)禁翻看柜臺(tái)資料，尤其銷(xiāo)控表，未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自翻閱。 7. 嚴(yán)禁在售樓部玩牌、打撲克、下棋、打鬧、吃零食及大聲喧嘩。 8. 嚴(yán)格遵守公司考勤制度，未經(jīng)批準(zhǔn)，不得擅離工作崗位，否則按員工手冊(cè)內(nèi)有關(guān)規(guī)定處理。 9. 凡公司刊登廣告日，展銷(xiāo)會(huì)期間，或公司大會(huì)、部門(mén)會(huì)議，任何銷(xiāo)售人員不得請(qǐng)假。特殊情況者，需部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)。 嚴(yán) 禁 事 項(xiàng) 銷(xiāo) 售 技 巧 顧客類(lèi)型劃分 現(xiàn)代推銷(xiāo)的觀(guān)念 何謂專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧 銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 心理暗示法 成交后或會(huì)談結(jié)束技巧 處理顧客異議的技巧 顧客類(lèi)型劃分 理智穩(wěn)健型 感情沖動(dòng)型 沉默寡言型 優(yōu)柔寡斷型 喋喋不休型 盛氣凌人型 求神問(wèn)人型 畏首畏尾型 神經(jīng)過(guò)敏型 斤斤計(jì)較型 1借故拖延型 現(xiàn)代推銷(xiāo)的觀(guān)念 不要讓對(duì)方感到你在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是讓對(duì)方感到與你說(shuō)話(huà)是一個(gè)生活化 的溝通，是關(guān)注對(duì)方利益的一種說(shuō)服。 在說(shuō)服別人之前必須先說(shuō)服自己，對(duì)你自己的行業(yè)，對(duì)自己的公司，對(duì) 自己的產(chǎn)品，對(duì)自己所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是否已了解和信任； 推銷(xiāo)產(chǎn)品前，先推銷(xiāo)公司；推銷(xiāo)公司前，先推銷(xiāo)自己；推銷(xiāo)自己的專(zhuān) 業(yè)之前，先推銷(xiāo)你的真誠(chéng)和信任。 推銷(xiāo)并不是在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售產(chǎn)品的功能，而是在銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益， 即產(chǎn)品的價(jià)值組合體（安全、效能、外觀(guān)、經(jīng)濟(jì)、耐用、舒適感等）。 何謂專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧 推銷(xiāo)技巧不是一個(gè)學(xué)術(shù)概念 推銷(xiāo)技巧是一個(gè)藝術(shù)概念 推銷(xiāo)技巧是要讓人在某種需求的選擇領(lǐng)域里 ， 被你的藝術(shù)化的表現(xiàn)所折服 ， 從而產(chǎn)生信任 ， 并且選擇了你 、 你的公司 、 你的品牌 、 你推薦的產(chǎn)品 ，服務(wù)和一系列附加在產(chǎn)品之上的種種利益 …… 因此 ， 推銷(xiāo)是一種服務(wù)的藝術(shù) 、 溝通的藝術(shù) 、 說(shuō)服的藝術(shù) 、 是一種展示人格和意志力的藝術(shù) ， 數(shù)不盡的藝術(shù)表現(xiàn)都在其中 ， 但概括起來(lái)就是：一種獲取信任的藝術(shù) 。 表現(xiàn)的技法首先是 正心 ， 然后在添加些語(yǔ)言 、 形象 、 禮儀 、 使用技巧等等 。 什么是推銷(xiāo)工作 ？ 推銷(xiāo)工作就是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中 ， 運(yùn)用推銷(xiāo)技巧的藝術(shù)表現(xiàn)形式 ， 用以誘發(fā)準(zhǔn)顧客之購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ， 引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為 ， 最終促成交易 ， 使買(mǎi)賣(mài)雙方各得其利的工作 。 推銷(xiāo)房子 ：你是在推銷(xiāo)顧客居住的安全舒適 、 投資理財(cái) 、 優(yōu)越感受及自豪 感 。 銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 一、區(qū)別對(duì)待，不要公式化的對(duì)待顧客 看著對(duì)方說(shuō)話(huà) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà) 說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 二、擒客先擒心，獲取顧客的心比完成一單買(mǎi)賣(mài)更為重要 三、眼腦并用 眼觀(guān)四路，腦用一方 留意人類(lèi)的思考方式 口頭話(huà)信號(hào)的傳遞 身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運(yùn)用 表情語(yǔ)信號(hào) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 四、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界 知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏 多稱(chēng)呼客人的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà) 批評(píng)與稱(chēng)贊 勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ) 循序漸進(jìn) —— 銷(xiāo)售過(guò)程中推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用 一、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的心態(tài) 信心的建立 正確的心態(tài) 面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 二、尋找客戶(hù)的方法 宣傳廣告法 展銷(xiāo)會(huì) 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)法 滾雪球法 三、銷(xiāo)售五步曲 建立和諧、引發(fā)興趣、提供解答、引發(fā)動(dòng)機(jī)、完成交易 四、促銷(xiāo)成交 釣魚(yú)促銷(xiāo)法 感情聯(lián)絡(luò)法 動(dòng)之以利法 以功為守法 從眾關(guān)連法 引而不發(fā)法 動(dòng)之以誠(chéng)法 助客權(quán)衡法 失利心理法 期限抑制法 1欲擒故縱法 1激將促銷(xiāo)法 心理暗示法 心理暗示法 通過(guò)不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心的語(yǔ)句 ， 來(lái)達(dá)到 暗示和推動(dòng)成交的作用 。 暗示例句： “ 你一定需要的 ” “ 你一定不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)啊 ！ ” “ 你一定要買(mǎi)啊 ！ ” “ 請(qǐng)放心 ， 相信我這時(shí)候你最佳的選擇 ！ ” “ 不要再猶豫了 ！ ” “ 人人用過(guò)都說(shuō)好 …… ” 每次會(huì)談結(jié)束或生意成交后都是與對(duì)方增進(jìn)感情的良好時(shí)機(jī) ， 推銷(xiāo)員切 忌在簽單或收款后 ， 就匆忙離去 ， 予顧客一種唯利是圖 ， 做成生意就溜之大 吉的感覺(jué) 。 最好的方式是談幾句輕松的話(huà)題 ， 對(duì)顧客加以肯定和贊美 ， 給顧 客留下一個(gè) “ 美麗的背影 ” 。 成交后或會(huì)談結(jié)束技巧 處理顧客異議的技巧 要充分表示個(gè)人的風(fēng)度 、 修養(yǎng)和自信心 。 態(tài)度要誠(chéng)懇 ， 有同情心和共同的感受 。 要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面 ， 并表示感謝和會(huì)加以改善 。 如果問(wèn)題較復(fù)雜 ， 就要以冷靜 、 平和 、 友好的態(tài)度去同對(duì)方探討問(wèn)題的 根源 ， 讓顧客自己去作判斷 。 環(huán)境和情況越嚴(yán)峻 ， 越要注意自我克制 ， 控制好場(chǎng)面 ， 不要為一些賴(lài)手 的問(wèn)題而焦慮 。 要緊記：贏了顧客便會(huì)輸了生意 。 推銷(xiāo)是提供