哈爾濱謳歌銷售部車展前期培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 05:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “異議處理 4原則”： ? 站在客戶立場思考 ? 重復(fù)客戶所言重點(diǎn) ? 客觀簡要響應(yīng)問題 ? 態(tài)度輕松不急促 對(duì)客戶善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議 蓄意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場負(fù)責(zé)人或主管協(xié)助處理 車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況 客戶留檔及后續(xù)追蹤 取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù) 常用話術(shù)： 1. 留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！ 2. 方便惠賜名片嗎？ 3. 現(xiàn)場太吵，留電話再談好嗎？ 4. 人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話一會(huì)聯(lián)系？ 5. 請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！ 留客戶資料 6. 留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！ 7. 您住哪里？ 我們就近為您服務(wù)！ 8. 您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車！ 9. 您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！ 當(dāng)天晚上整理全部搜集資料 依客戶資料分級(jí) H. A級(jí)客戶立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn) 篩選后重新分級(jí) 客戶追蹤管理 車展現(xiàn)場訂購機(jī)會(huì)不多，后續(xù)的追蹤為成交關(guān)鍵 建立客戶數(shù)據(jù)卡 約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送 依據(jù)客戶管理原則定期追蹤 針對(duì)車展客戶做統(tǒng)計(jì)分析 把握二周內(nèi)最高熱度促成 注意：不輕易放棄遠(yuǎn)程客戶 車展總結(jié)三個(gè)字 ●快 ●準(zhǔn) ●狠 快 快速篩選客戶 （從眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間、行為舉動(dòng)等方面來篩選） 準(zhǔn) 準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價(jià)位的車。對(duì)沒有意向的客戶不要做過多的糾纏 狠 就是要逼客戶下訂 只有讓客戶心動(dòng)，感覺占了便宜，機(jī)不可失客戶才會(huì)下訂 要有效排除競爭者，結(jié)合第一位下訂，幸運(yùn)者，具有紀(jì)念價(jià)值等手法讓客戶下定決心 車展跟客戶交談技巧 一、順勢再探詢 二、運(yùn)用反問法 三、報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆 順勢再探詢 回答客戶問題后應(yīng)順勢再探詢。例如：回答發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力后順勢詢問駕駛需求，同時(shí)詢問如果對(duì)動(dòng)力滿意的話能不能下訂。因?yàn)樵谲囌股衔覀儧]有太多時(shí)間給客戶認(rèn)真仔細(xì)的看車及分析 運(yùn)用反問法 客戶常詢問你有車么？我們可以反問： “那您是今天一定要提車了？ ” 客戶提出資源、讓利以及贈(zèng)送等問題后，我們應(yīng)該以 “如果 /是否 ”等句型引導(dǎo)客戶承諾下訂 報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆 車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆。第
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