哈爾濱謳歌銷售部車展前期培訓(編輯修改稿)
2025-02-09 05:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “異議處理 4原則”： ? 站在客戶立場思考 ? 重復客戶所言重點 ? 客觀簡要響應問題 ? 態(tài)度輕松不急促 對客戶善意批評，轉達改善建議 蓄意挑釁者請現(xiàn)場負責人或主管協(xié)助處理 車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況 客戶留檔及后續(xù)追蹤 取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務 常用話術： 1. 留個聯(lián)系方式吧，有禮品相送！ 2. 方便惠賜名片嗎？ 3. 現(xiàn)場太吵，留電話再談好嗎？ 4. 人多不好談價格，留個電話一會聯(lián)系？ 5. 請留個地址，我寄詳細資料給您！ 留客戶資料 6. 留個資料，我們約時間試駕！ 7. 您住哪里？ 我們就近為您服務！ 8. 您留個電話，我們約時間看二手車！ 9. 您留個電話，有促銷優(yōu)先通知您！ 當天晚上整理全部搜集資料 依客戶資料分級 H. A級客戶立即聯(lián)絡、確認 篩選后重新分級 客戶追蹤管理 車展現(xiàn)場訂購機會不多，后續(xù)的追蹤為成交關鍵 建立客戶數(shù)據(jù)卡 約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送 依據(jù)客戶管理原則定期追蹤 針對車展客戶做統(tǒng)計分析 把握二周內(nèi)最高熱度促成 注意：不輕易放棄遠程客戶 車展總結三個字 ●快 ●準 ●狠 快 快速篩選客戶 （從眼神、移動路線、停留時間、行為舉動等方面來篩選） 準 準確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價位的車。對沒有意向的客戶不要做過多的糾纏 狠 就是要逼客戶下訂 只有讓客戶心動，感覺占了便宜，機不可失客戶才會下訂 要有效排除競爭者，結合第一位下訂，幸運者，具有紀念價值等手法讓客戶下定決心 車展跟客戶交談技巧 一、順勢再探詢 二、運用反問法 三、報價時預留伏筆 順勢再探詢 回答客戶問題后應順勢再探詢。例如：回答發(fā)動機動力后順勢詢問駕駛需求，同時詢問如果對動力滿意的話能不能下訂。因為在車展上我們沒有太多時間給客戶認真仔細的看車及分析 運用反問法 客戶常詢問你有車么？我們可以反問： “那您是今天一定要提車了？ ” 客戶提出資源、讓利以及贈送等問題后，我們應該以 “如果 /是否 ”等句型引導客戶承諾下訂 報價時預留伏筆 車展報價一定要預留伏筆。第
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