應(yīng)收賬款催收技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 12:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 20% 10% 20% 應(yīng)收賬款跟蹤管理 35 A B C D 帳齡 金額 處于這個(gè) 象限的應(yīng) 收帳款應(yīng) 該引起重視 應(yīng)收賬款跟蹤管理 小 大 大 36 危險(xiǎn)信號 ? 新成立公司的特大額定單 ? 新更換所有者的現(xiàn)存客戶對賒銷要求的非正常增加 ? 客戶最近付款明顯比三個(gè)月前緩慢 ? 客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約 ? 客戶負(fù)責(zé)人員長時(shí)間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話 ? 發(fā)出的催款函長期沒有任何回復(fù) ? 客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變 37 危險(xiǎn)信號 ? 客戶突然搬遷但沒有通知您 ? 客戶自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格比以前大幅下降 ? 客戶突然下了比以前大得多的定單 ? 客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付 ? 客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶 ? 客戶被其他供應(yīng)商以拖期賬款為由進(jìn)行起訴 ? 客戶的重要客戶破產(chǎn) ? 客戶發(fā)展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競爭加劇 ? 買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi) 38 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 39 甲方 國內(nèi)某大型機(jī)電公司 乙方 某機(jī)電代理商 2023年 10月 ， 乙方訂購價(jià)款為 RMB16萬元的產(chǎn)品 2023年 10月，甲方履行義務(wù)，發(fā)貨給乙方 多次催收， 最后一次發(fā)函時(shí)間為 2023年 4月 不加理睬 欠款原因 案例 40 發(fā)現(xiàn)乙方訂購前，甲方銷售員為了達(dá)成銷售業(yè)績，要求乙方采購訂貨，并給予較長賬期，非出于乙方自愿采購； 甲方出貨后，沒有任何跟進(jìn)，導(dǎo)致不了解賬期內(nèi)，乙方出現(xiàn)的變化； 乙方經(jīng)營出現(xiàn)問題，貨物銷售不暢，同時(shí)乙方管理混亂，產(chǎn)品庫存不清晰，該批產(chǎn)品已經(jīng)不知去向； 甲乙雙方對立，無法進(jìn)行深入溝通。 了解真實(shí)欠款原因 欠款原因 案例 41 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 ? 自身管理失誤 ： 主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒有按時(shí)寄出等等 。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量有問題 ： 客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。 ? 合同漏洞百出 ： 業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗(yàn)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。 ? 發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò) ： 由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)為：發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 42 ? 客戶疑問得不到解決 ： 許多時(shí)候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶的付款速度。 ? 資金周轉(zhuǎn)困難 ： 客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。 ? 貨物賣不出去 ： 由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會(huì)找借口來拖欠。 ? 蓄意拖欠 ：“ 欠你沒有商量”。 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 43 ? 欠債原因的兩大因素： 償還意愿及償還能力！ ? 不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內(nèi)。 結(jié) 論 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 44 欠款分析示意圖 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 45 ? 客戶是上帝嗎？ ? 僅僅是利潤的來源？ ? 僅僅是欠款的根源？ ? 好壞難分！ 客戶的角色 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 46 ? 誰愿意賒銷？ ? 應(yīng)收賬款是否意味著利潤？ 利潤與壞賬 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 47 ? 財(cái)務(wù)部門？ ? 銷售人員？ ? 信用管理人員？ ? 清欠專組？ ? 委托第三方？ 誰來清理拖欠 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 48 追討欠款應(yīng)重視時(shí)機(jī) 根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計(jì)，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 49 各種 拒付藉口 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) ? 支票待簽 23% ? 發(fā)票遺失 22% ? 等待欠款人還款 16% ? 財(cái)務(wù)經(jīng)理不在 15% ? 電腦系統(tǒng)壞了 6% ? 支票已寄出 6% ? 正在進(jìn)行核算 5% ? 金額不正確 3% ? 還沒到期 2% ? 已支付 2% 50 ? 追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處： ?應(yīng)收賬款是企業(yè)的命脈， 必 須全數(shù)收回！ ?全 額 收回 貨 款， 貿(mào)易 才 算完結(jié) ！ ?客戶 在 測試我們 的忍耐力，必 須嚴(yán)肅告知 ， 請 按 協(xié)議 付款！ ?只有按 協(xié)議準(zhǔn)時(shí) 付款的 客戶 才是上帝！ 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 51 一些收款的常理 ? 我們已經(jīng)做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應(yīng)該做的，我會(huì)要求他的?，F(xiàn)在！ ?“提醒的越及時(shí)，得到付款就越快”； ?“在得到實(shí)際付款之前銷售并不是真正的銷售”。 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 52 催收原則 A、 盡量全額 回收： 無論欠債 的原因 如 何，拖欠的情況多 么惡 劣， 貨 款是必 須 回收的。 B、系 統(tǒng) 性的跟 進(jìn) ： 無論貨 款到期 與 否，何 是否有投訴 理由，我 們都 要有 系統(tǒng) 性的跟 進(jìn) 及交代。 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 53 C、 盡早溝通，學(xué)會(huì)聆聽 ： 越早 展開溝通 ， 對貨款 回收越有利； 無論客戶投訴 或 拖欠 的理由是多 么 不合理， 需要 用心 聆聽 ，再 尋求解決 方案。 D、 維護(hù)商譽(yù) ： 客戶 是需要教育的，你必 須 千方百 計(jì) 告知客 戶 ，我 們對待商譽(yù)的態(tài)度 。 催收原則 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 54 ? 營銷人員的角色定位決定了追款的局限性 ? 營銷人員習(xí)慣了站在客戶角度思考問題 ? 營銷人員容易成為客戶拖欠借口的傳話筒 ? 營銷人員在催收款項(xiàng)的時(shí)候，需要打破自身定位，要盡力捍衛(wèi)自身公司的合法權(quán)益。 營銷人員面對拖欠束手無策的原因 商帳催收技巧與實(shí)務(wù) 55 常見的拖延手法 躲著不見面、不回復(fù)留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營場所等 “躲” 以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1