婚紗影樓銷售培訓之門市及外展接單(編輯修改稿)
2025-03-26 10:56 本頁面
【文章內容簡介】 吧！老婆對吃很有品味肯定很會下櫥，對吧！ 1/27/2023 33 銷售第 3步：接待顧客 三句贊美語 ? １：你真不簡單 這么年輕就當上總經(jīng)理。 ? ２：我最欣賞你這種人 張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。 ? ３：我最佩服你這種人 做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。 1/27/2023 34 銷售第 3步：接待顧客 詢問的技巧 ? 門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結婚照嗎？」小姐：「是」 ? 門市： 「朋友結介紹過來的？還是無意看到進來的？ （寒暄 收集資料）小姐：「無意看到進來」 ? 門市： 「婚期什么時候呢？」 （收集資料）小姐：「下個月底」 ? 門市： 「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。 ? 門市： 「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫。 」小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見?！? ? 門市：「 也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。 1/27/2023 35 銷售第 3步：接待顧客 有效溝通的目標 ： ? A、讓人了解 ? B、讓有接受 ? C、要得到預期的反應 ? D、要了解別人 ? E、感情要更好 一、臉笑 二、嘴甜 三、腰軟 四、熱情 五、儀表 1/27/2023 36 銷售第 3步：接待顧客 接待客戶注意點 讓您的客戶有優(yōu)越感 不要只顧生意，不解人意 切忌開門見山 ，三分鐘內不談產(chǎn)品 1/27/2023 37 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益 ? 步驟 1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 2：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； ? 步驟 3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； ? 步驟 4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 1/27/2023 38 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 用“問”去賣，不要用“說”去賣 問的原則： 先問簡單、容易回答的問題。 要問“是”的問題 要從小“事”開始發(fā)問 問約束性的問題。 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 1/27/2023 39 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 （ １）例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？ （２）例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單， ……… 那目前考慮那方面的問題呢？ （３）例：「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦 ? 1/27/2023 40 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 ? 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。 —— 不要插嘴，認真聽。 —— 等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 ? 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ? ① 文字 ? ②聲調語氣 ? ③肢體語言。 為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。 1/27/2023 41 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 一定要說的話 ： ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象， 16年歷史、 28萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福，珍藏價值、一生美好回憶、親朋好友都會看的，都會十分羨慕。 ? 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“發(fā)票”，講“確認單”。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 1/27/2023 42 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 為客戶尋找購買的理由 ? 商品給他的整體印象 ? 安全、安心 ? 人際關系 ? 便利 ? 價格 ? 服務 ? 7. 精彩的示范 1/27/2023 43 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 舉例 提早預約拍照的好處 有利于訂婚 … 散播喜訊 : ? 1) 早點拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨特創(chuàng)意 . ? 2) 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼
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