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婚紗影樓銷售培訓之門市及外展接單(編輯修改稿)

2025-03-26 10:56 本頁面
 

【文章內容簡介】 吧!老婆對吃很有品味肯定很會下櫥,對吧! 1/27/2023 33 銷售第 3步:接待顧客 三句贊美語 ? 1:你真不簡單 這么年輕就當上總經(jīng)理。 ? 2:我最欣賞你這種人 張先生,你的作風是我最欣賞你這種人。 ? 3:我最佩服你這種人 做事干凈俐落,你是我見過最干脆的人。 1/27/2023 34 銷售第 3步:接待顧客 詢問的技巧 ? 門市:「小姐您好!這邊請坐,來參考結婚照嗎?」小姐:「是」 ? 門市: 「朋友結介紹過來的?還是無意看到進來的? (寒暄 收集資料)小姐:「無意看到進來」 ? 門市: 「婚期什么時候呢?」 (收集資料)小姐:「下個月底」 ? 門市: 「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照(贊美),拍到取件需要二十多天左右,我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系,真是價廉物美,我來介紹給你。 ? 門市: 「這套很便宜哦!你真是有福氣訂到這一套,來我把訂單寫一寫。 」小姐:「我今天沒跟老公一起來,所以想詢問老公的意見?!? ? 門市:「 也對該詢問老公的意見,你真細心又尊重老公,(贊美)其實拍結婚照一般老公都沒意見,你那么尊重他,我想他也會尊重你的意見(拒絕處理),這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多(舉例),這樣我先開單保留優(yōu)惠,你先不告訴老公你訂了,明后天你帶他來我再做一次介紹,如老公沒意見優(yōu)惠也保留了,如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。 1/27/2023 35 銷售第 3步:接待顧客 有效溝通的目標 : ? A、讓人了解 ? B、讓有接受 ? C、要得到預期的反應 ? D、要了解別人 ? E、感情要更好 一、臉笑 二、嘴甜 三、腰軟 四、熱情 五、儀表 1/27/2023 36 銷售第 3步:接待顧客 接待客戶注意點 讓您的客戶有優(yōu)越感 不要只顧生意,不解人意 切忌開門見山 ,三分鐘內不談產(chǎn)品 1/27/2023 37 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益 ? 步驟 1:從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求; ? 步驟 2:介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 ); ? 步驟 3:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 ); ? 步驟 4:介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求,能帶給滿足客戶特殊需求)。 1/27/2023 38 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 用“問”去賣,不要用“說”去賣 問的原則: 先問簡單、容易回答的問題。 要問“是”的問題 要從小“事”開始發(fā)問 問約束性的問題。 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關系,繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望)。 1/27/2023 39 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 ( 1)例:其實這個套系很適合你的條件,組數(shù)、放大、尺寸、大小,而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜,認為呢? (2)例:「我還想考慮一下,與老公商量」「對啦!跟老公商量是應該的。陳小姐,你實在很難得,如此能干還如此尊重先生,真不簡單, ……… 那目前考慮那方面的問題呢? (3)例:「這套系算我便宜一點我就訂?」「可以呀,你預算多少?」(雙方都想探底價,所以顯得沒誠意)「唉你真有眼光,這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套,妳把預算告訴我,如可以我?guī)湍銧幦 ? 1/27/2023 40 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 ? 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。 —— 不要插嘴,認真聽。 —— 等全部講完之后,復述一遍給對方聽。 ? 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。 ? 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致) ? ① 文字 ? ②聲調語氣 ? ③肢體語言。 為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占 7%,聲音占 38%,肢體語言占 55%。 1/27/2023 41 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 一定要說的話 : ? ①講故事 ? ②舉“第三人”證 ? ③關鍵字眼(關鍵按鈕):銷售額增加 30%以上,國際形象, 16年歷史、 28萬新人、全新數(shù)碼、一生最重要、最幸福,珍藏價值、一生美好回憶、親朋好友都會看的,都會十分羨慕。 ? 不要講“價格”,講“投資”,不要講“購買”,講“擁有”,不要講“發(fā)票”,講“確認單”。 ? 凡涉及到數(shù)字,均寫到紙上,或板上。 1/27/2023 42 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 為客戶尋找購買的理由 ? 商品給他的整體印象 ? 安全、安心 ? 人際關系 ? 便利 ? 價格 ? 服務 ? 7. 精彩的示范 1/27/2023 43 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 舉例 提早預約拍照的好處 有利于訂婚 … 散播喜訊 : ? 1) 早點拍 ,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友 ,更顯別出心裁 ,獨特創(chuàng)意 . ? 2) 既然訂婚日期已訂了 ,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼
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