如何做好一個(gè)促銷員(編輯修改稿)
2025-03-26 04:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因?yàn)?，人都是有感情的，?dāng)導(dǎo)購員“熱”起來時(shí)，也會(huì)傳染給顧客，使顧客也熱情起來。 據(jù)估計(jì)，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有９０％是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 一些導(dǎo)購員時(shí)常“繃著階級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動(dòng)呢？ 三、 技巧。 ? 美國銷售學(xué)家“卡塞爾”說了一句話：無論市場(chǎng)大小、賣出的都是我們的智慧。 ? 1 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)。 ? 2 熟練抓住顧客心理。 ? 3 推銷技巧和相關(guān)能力。 ? ① 導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)新的賣點(diǎn)。 ? ② 如何把產(chǎn)品和“自己”綜合來賣。 ? ③ 如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)說變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說。 ? ④ 如何把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)讓不同的消費(fèi)者來認(rèn)同、接受。是產(chǎn)品本身原因還是銷售的原因（學(xué)會(huì)總結(jié)、日結(jié)、周結(jié)、月結(jié)） 四 信息的獲取 ? 1 導(dǎo)購員應(yīng)掌握公司的情況、形象、實(shí)力、規(guī)模、行業(yè)地位、深入聯(lián)想都會(huì)讓顧客對(duì)產(chǎn)品人員產(chǎn)生信任。（公司形象來自個(gè)人） ? 2 了解產(chǎn)品，產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)高產(chǎn)品在銷售的重要性大（顧客喜歡找什么人買東西） ? 3 導(dǎo)購員、銷售人員應(yīng)成為專家，因?yàn)轭櫩拖矚g到專家那里買東西 ? 4 如何了解產(chǎn)品 ——途徑。 ? ① 聽 聽專業(yè)人士怎么講解產(chǎn)品。 ? ② 看 親自觀察產(chǎn)品。 ? ③ 用 親自使用產(chǎn)品。 ? ④ 問 面對(duì)疑問要找到答案。 ? ⑤ 感覺 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。 ? ⑥ 講 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念、培養(yǎng)自己的語言能力。 五、 銷售人員要了解在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到。 ? 1 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和獨(dú)特賣點(diǎn)。 ? 2 找出產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)并制出相應(yīng)的對(duì)策。 ? 3 信任公司，相信自己的產(chǎn)品是能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品 六、了解顧客 ? 顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必須對(duì)顧客的購買心理有祥細(xì)的了解。 了解他的購買動(dòng)機(jī)，他是出入那種需求而購買 ? ① 實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)這一點(diǎn)是顧客最基本的動(dòng)機(jī)。 ? ②健康。 ? ③舒適方便。 ? ④安全動(dòng)機(jī) ? ⑤喜愛，這是帶感情的動(dòng)機(jī) ? ⑥聲譽(yù)和認(rèn)可。 ? ⑦多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣 了解顧客類型“ 3種”。 ? ① 以決定購買某種商品的顧客。 ? ②未決定購買某種商品的顧客。 ? ③隨意、瀏覽的顧客。 顧客購買的心理變化，顧客在購買過程中思想的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。 ? ① “產(chǎn)品”如果顧客對(duì)某種商品有興趣，就會(huì)足足觀看，這是最重要的階段（這個(gè)銷售說明成功了一半） ? ②“興趣”顧客興趣來源于商品和銷售人員（商品包括：品牌、廣告、銷售 POP等）銷售員銷售人員服務(wù)方式能使他感到愉悅。 ? ③“聯(lián)想”顧客進(jìn)一步想象產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來益處。 ? ④“欲望”如果顧客覺得自己需要喜歡的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望和沖動(dòng)（把握時(shí)機(jī)） ? ⑤“比較”顧客將該產(chǎn)品與看到過或了解的同類商品，在品牌款式性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析以便進(jìn)一步選擇。 ? ⑥“信任”在進(jìn)行了各種比較思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要爭(zhēng)取銷售員的意見，一旦得到滿足的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感因素有 3個(gè)： A 相信導(dǎo)購員，相信導(dǎo)購員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)。 B 相信商品和企業(yè)，相信企業(yè)的品牌和信譽(yù)。 C 商品的信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決（相信公司） ? ⑦“行動(dòng)”顧客決定購買并付出行動(dòng)。 ? ⑧“滿足”顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)夠的服務(wù)都感到滿足。 → 導(dǎo)購員要自始至終對(duì)顧客誠懇、耐心。 七、銷售人員專業(yè)推銷技巧：向顧客推銷自己。 ? 在銷售過程中人和產(chǎn)品一樣重要。 70%之所以在你那里買東西主要源于顧客對(duì)你的信任和好感，工作人員如何做到以下幾點(diǎn)？ ? 1 微笑：微笑能夠傳達(dá)真誠（一個(gè)迷人的微笑是苦練出來的） ? 2 贊美顧客：一句贊美能留住顧客也能促成一比交易，也可能改變顧客的心情。 ?
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