銷量增加背后的秘密潛力”(編輯修改稿)
2025-03-26 04:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 善心，就足以讓這些婦女努力行善了。類似的，政治家談判時也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的。 承諾例子 12：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。 三，承諾和一致 承諾例子 13：很多國際大公司要求每個銷售人員都制定一個銷售目標：“制定一個目標并把它寫下來。不管這個目標是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個努力的方向 —— 然后把它寫下來。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對必要的。當(dāng)你達到這個目標后，再定下一個更高的目標而且也寫下來。這樣你的進步一定是神速的。” （想起從別處看到的一個調(diào)查，問某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒有明確的人生目標，如果有，有沒有把它寫下來。多年后再調(diào)查同一批人，有目標并寫下來的人的成就普遍較高。） 承諾例子 14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫 50字的“為什么我喜歡 …… ”（不僅是承諾，而且是書面承諾，而且是公開承諾?。? 三，承諾和一致 承諾例子 15：人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計劃請給我們打電話”，而是問“如果你改變計劃的話，會不會給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。 （把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個細節(jié)，但效果出人意料的好）。 承諾例子 16：報紙廣告上，一場音樂會的廣告卻少了一條最重要的信息：票價。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個電話，也是對參加這個音樂會的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。 （應(yīng)該是人們對這種商品有興趣，并且價格比他預(yù)計的要高的時候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動客戶來問，那么是否還不如把價格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對整個商品有更多了解）。 三，承諾和一致 承諾例子 17：加入一個組織的入會儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。 （電影《 fight club》中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。 —— 做出一個承諾所付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。） 承諾例子 18：經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。 （積分制、升級制應(yīng)該是利用了這個經(jīng)驗。） 承諾例子 19：告訴一群小孩不準玩那個玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認為承諾是屈服于外界壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾。） 三，承諾和一致 承諾例子 20：先給一個很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當(dāng)這個決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時，那個真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦。“對不起，經(jīng)理不同意這個價格”“對不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個性能一樣的怎么樣” （很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。） 三，承諾和一致 找到違背承諾的理由 保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物 對于不合常理 的請求，我們要保持警惕 『 承諾 』 原理的自我保護 三，承諾和一致 四，社會認同 『 社會認同 』 原理認為： 我們進行判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。 我們認為：“認為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！? 『 社會認同 』 原理發(fā)揮作用的最佳時機 不確定性 —— 一般情況下，當(dāng)我們對自己缺乏信心時，當(dāng)形勢很不明朗時，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時，我們最有可能接受并參照別人的行為。 相似性 —— 我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認為那些人與我們相似的時候。 四，社會認同 『社會認同』原理中的兩個盲點： 1，依賴心理。當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時候，人們的責(zé)任心往往會有所下降：“也許會有人幫忙的；也許有人已經(jīng)這樣做了?！彼援?dāng)每個人都以為其他人會去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時候，結(jié)果卻是沒有一個人幫忙。 2，多元無知效應(yīng)。對一件突發(fā)其來的陌生事件，在人們對這件事情的情況認知不深的情況，人們一般會習(xí)慣根據(jù)其他人的反應(yīng)來獲取事件的信息，進而再作出如何處理的反應(yīng)。當(dāng)每個群體都采取同樣的做法時，就出現(xiàn)了『似乎大家對事情的漠不關(guān)心』的現(xiàn)象。 四，社會認同 『社會認同』原理的運用： 1，『類聚』策略。多結(jié)交優(yōu)秀的人（所謂命中“貴人”），會無形中進步；原理小人，至少也要保持距離。 2，『自救』策略。需要幫助時，精確表達自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。 3，『排他』策略。只要自己的言行不損害他人的利益，就堅持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。 4，『辯證』策略。對他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。 四，社會認同 社會認同例子 1：配音笑聲。雖然每個人都不喜歡，但是確實可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！?—— 即使明知道是假的，但它卻可以左右我們的行動！ 社會認同例子 2：酒吧招待總會在自己的小費盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長最快或銷售最旺，因為這時候他們不必直接說服我們該產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時間花在念一長串已經(jīng)捐贈的觀眾名單上。 四，社會認同 多元無知效應(yīng) 難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結(jié)果是誰都沒有行動。 社會認同例子 3：光天化日下的命案，在實施的過程中前后共半個多小時，三十幾位目擊者，無一人報警。 （除了多元無知效應(yīng)，另外人多時會分散責(zé)任） 四，社會認同 社會認同例子
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