【正文】 :24:3913:24Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。” 報紙廣告：“不要等待！這是你翻頁前最后一次閱讀的機會！” 七，稀缺 稀缺的例子 1，一個騙局的三通電話： 第一通電話，“開場電話”，告訴對方自己是公司代表，報以動聽的名字和地址，然后要對方接受宣傳介紹公司的資料。 有時候，我們的滿足感并不是來自于對短缺商品的體驗，而是來自于對它的占有。 （接觸和合作） 喜好例子 5：倆警察一個唱紅臉一個唱白臉，來說服嫌疑犯招供。 通過相似性提升對方喜好的技巧： 相似的衣著； 共同的興趣與愛好； 老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng) …… ； 五，喜好 接觸與合作 —— 一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。雖然每個人都不喜歡，但是確實可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣。 相似性 —— 我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時候。 三，承諾和一致 承諾例子 17：加入一個組織的入會儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。 承諾例子 12：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨?？刂扑麄儯刂普麍鼋灰?。（這里面隱藏著一種心理壓力是：既然我今天晚上過得很愉快，我不做一些募捐的話就顯得我太吝嗇了，這種行為與我表達的今晚我過得很愉快是不一致的。 2，為你的顧客增加有更多的責(zé)任感； 請求者的退讓行為不僅讓對方同意他們的請求，還讓對方覺得是自己促成了 『 協(xié)議 』的最后達成，在心理上會負(fù)有更多的責(zé)任感。 ?互惠原理可產(chǎn)生多余的負(fù)債感：比如紅燈前的乞討者。 對不起，我有 5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印，因為我有幾頁紙要復(fù)印。 人類也有 『 固定行為模式 』 哈佛大學(xué)社會心理學(xué)家的實驗： 當(dāng)你請別人幫忙的時候，如果能夠講出一個理由，那你得到幫助的可能性會大幅度增加。 ? 公平。 測試一 測試二 形式 請求一：每周為一家社區(qū)心理健康中心工作 2小時，至少堅持 2年； (第一個請求基本上都遭到拒絕，于是工作人 員提出了第二請求 ) 請求二：這個周末為該中心義務(wù)工作 2小時； 請求：這個周末為一家社區(qū)心理健康中心義務(wù)工作 2小時。 為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。但是承諾的力量會讓他過一段時間再來買那種新玩具。） 三，承諾和一致 承諾例子 10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ) …… 當(dāng)一個人簽下購買你的商品的訂單的時候，盡管利潤很低，但他已經(jīng)不是一個潛在的顧客，而是一個顧客了。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個電話，也是對參加這個音樂會的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。） 三，承諾和一致 找到違背承諾的理由 保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物 對于不合常理 的請求，我們要保持警惕 『 承諾 』 原理的自我保護 三，承諾和一致 四，社會認(rèn)同 『 社會認(rèn)同 』 原理認(rèn)為： 我們進行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。 4，『辯證』策略。 一個人的某一正面特征會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法。 喜好例子 3：一旦一個顧客承認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，他們就會敦促他提供幾個可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字。 六，權(quán)威 七，稀缺 稀缺原理的心理基礎(chǔ) 可能會失去某種東西的想法，在我們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。 —— 警告可能的買主不要花太多時間左思右想，而是當(dāng)機立斷。 13:24:3913:24:3913:24Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 1時 24分 39秒 下午 1時 24分 13:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :24:3913:24:39March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 24分 39秒 下午 1時 24分 13:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 七，稀缺 獨家信息是最有說服力的信息 例子 2，對比實驗： 正常的介紹產(chǎn)品。 稀缺原理的內(nèi)在動力『難以得到的東西通常比容易得到的東西要好』，因此我們會習(xí)慣性地根據(jù)或者某種事物的難易程度來判斷其質(zhì)量的高低。 對權(quán)威的服從的由來：一個多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。 五，喜好 關(guān)聯(lián) 如同『愛屋及烏』一樣，人們會將相同的情感轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)聯(lián)的事物上。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時間花在念一長串已經(jīng)捐贈的觀眾名單上?！彼援?dāng)每個人都以為其他人會去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時候，結(jié)果卻是沒有一個人幫忙。 —— 做出一個承諾所付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。不管這個目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個努力的方向 —— 然后把它寫下來。大部分人輕易的回答愿意。 『 承諾 』 原理的運用技巧 ?書面承諾比口頭承諾更加有效； 我們的 KPI、行動計劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種 『 書面承諾 』 ； ?公開的承諾比不公開的承諾更加有效； 辦事處月度業(yè)績目標(biāo)與達成情況上墻屬于一種公開的承諾； ?承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。 二，互惠 例子 1：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。 例子：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。 影響力的源頭 影響就是利用人們（動物）本身自有的機械式（條件反射式）自動行為模式 —— 即“刺激 — 觸發(fā)”模式。 什么是影響力 ? 影響力：讓人們不知不覺說“是”，也就是下意識認(rèn)同的能力。對比車費，附加設(shè)備就顯得便宜了。