銷量增加背后的秘密潛力”-文庫吧
2025-02-26 04:10 本頁面
【正文】 僅讓對方同意他們的請求，還讓對方覺得是自己促成了 『 協(xié)議 』的最后達(dá)成，在心理上會負(fù)有更多的責(zé)任感。 3，提高你顧客的滿意度。 如果協(xié)議是在對方的 『 讓步 』 下達(dá)成的，我們會對該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有機(jī)會愿意去達(dá)成更進(jìn)一步類似的協(xié)議。 二，互惠 例子 1：送給實(shí)驗(yàn)對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會高一倍。 例子 2：在機(jī)場等場所，塞給過路人一朵花或一本書，并拒絕收回（“不，這是我們給你的禮物。”）。然后再提出捐款的要求。 例子 3：與其在問卷調(diào)查之后寄一張 50塊錢的支票作為答謝，還不如在寄問卷時(shí)附上一張 5塊錢的支票作為禮物。后面方法的效率是前者的兩倍。 例子 4：飯店侍者在給顧客帳單的時(shí)候送一點(diǎn)糖果，得到小費(fèi)的數(shù)額會大的多。 二，互惠 三，承諾和一致 承諾和一致原理認(rèn)為： 在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。 人們會不斷為自己找借口，以便在做出選擇之后，堅(jiān)持自己做的沒錯。 為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。 出于隱形承諾心理的影響，周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。 測試一 測試二 形式 募捐者：您好！請問您今天晚上過得愉快嗎？ 被訪者：很好 /不錯 /非常好 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會 』 做一些募捐嗎？ 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會 』 做一些募捐嗎？ 結(jié)果 33%的被訪者表示愿意 15%的被訪者表示愿意 三，承諾和一致 分析說明： 在測試一中，我們加入了一個 『 誘因 』 就是“請問您今晚晚上過得愉快嗎？”在一般情況下，人們會給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請求的時(shí)候，被訪者會因?yàn)橹暗?『 正面承諾 』 而作出與之相一致的行為。（這里面隱藏著一種心理壓力是：既然我今天晚上過得很愉快，我不做一些募捐的話就顯得我太吝嗇了，這種行為與我表達(dá)的今晚我過得很愉快是不一致的。） 『 承諾 』 的效力源自內(nèi)心的選擇 測試一 測試二 形式 工作人員以 威脅 的形式讓孩子們不去玩指定的機(jī)器人玩具（如果玩機(jī)械人玩具會遭到修理） 工作人員以 勸告 的形式讓孩子們 順從不去玩指定的機(jī)器人玩具（玩那個玩具是不對的） 6周以后，工作人員解除孩子們限制，孩子們可以玩任何玩具（包括指定的機(jī)器人）。 結(jié)果 77%的孩子選擇那個機(jī)器人玩具 23%的孩子選擇了那個機(jī)器人玩具 三，承諾和一致 分析說明： 兩個測試中孩子們最大區(qū)別在于一個是以威脅的方式讓孩子們不去玩指定的玩具，而另一個則是通過勸告讓孩子們順從，實(shí)際上是讓孩子們的內(nèi)心作出了 『 不玩指定玩具 』 的承諾，在承諾的力量下， 6周以后即使限制被解除，孩子們依然對心中的承諾承擔(dān)著責(zé)任，沒有選擇指定的玩具，是因?yàn)閮?nèi)心不想玩的選擇，并非威脅等其他外部壓力的原因。 『 承諾 』 原理的運(yùn)用技巧 ?書面承諾比口頭承諾更加有效； 我們的 KPI、行動計(jì)劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種 『 書面承諾 』 ； ?公開的承諾比不公開的承諾更加有效； 辦事處月度業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開的承諾； ?承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。 人們對參與的活動或采取的行動有不同的感覺，一旦他同意了某個請求，他的態(tài)度會因此發(fā)生改變，他會變成他心目中的那種人。 三，承諾和一致 承諾例子 1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。 承諾例子 2：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。 承諾例子 3：物主離開收音機(jī)走了，小偷要偷收音機(jī)，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來的時(shí)候，見義勇為的比例就大大增加。 承諾例子 4：冥想演講。 （更重要的啟示是，人們懶得思考甚至害怕思考，所以要在銷售中強(qiáng)調(diào)我們已經(jīng)幫你思考好了，以后也有很好的服務(wù)不用你思考。） 三，承諾和一致 承諾例子 5：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒有貨。會買另外一個玩具。但是承諾的力量會讓他過一段時(shí)間再來買那種新玩具。 承諾例子 6：“把一切都寫下來，把顧客的認(rèn)可寫在紙上。先把錢拿到手再說?？刂扑麄?，控制整場交易。問他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有后悔的余地”。 （寫在紙上，比隨口的“是啊”“對啊”就更增加了承諾的力量） 承諾例子 7：在選舉前給選民打電話，問他是否會出來投票。大部分人輕易的回答愿意。結(jié)果是回答了的人的投票率明顯增加。 （認(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過，行動率就真會增加） 三，承諾和一致 承諾例子 8：陌生電話：“你好，張?zhí)?，你今天過得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開聲明了一切都好，對方的目的就容易多了：“我很高興聽到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴柲闶遣皇窃敢饩枰恍╁X來幫助那些不幸的某某受害者。” （隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。） 承諾例子 9：朝鮮戰(zhàn)爭中被中共俘虜?shù)拿绹勘?。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國也并不完美，對嗎”，如果同意，那么請他舉出一些例子，并記錄下來，請他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個記錄，問他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個記錄為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)的討論這些問題。 （從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾。） 三，承諾和一致 承諾例子 10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ) …… 當(dāng)一個人簽下購買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤很低，但他已經(jīng)不是一個潛在的顧客，而是一個顧客了?！?（會員制的理論基礎(chǔ)？） 承諾例子 11：僅僅知道自己別人眼里顯得有
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