銷量增加背后的秘密潛力”(已修改)
2025-03-16 04:10 本頁面
【正文】 銷量增加背后的秘密 “ 潛力 ” —— 如何不露痕跡的說服你的客戶 為什么你也一定要知道 “ 影響力 ” 影響力可以讓你更順利地說服你的客戶，提高你銷售的成功率和銷售效率。 這是國際上最著名的營銷專家 Cialdini向我們推薦提高影響力的最有效手段。如果能熟練掌握應用這七個影響力原理，業(yè)績可以獲得 10100倍的提高。 什么是影響力 ? 影響力：讓人們不知不覺說“是”，也就是下意識認同的能力。 影響力就是一種無形的銷售力。 動物的 『 固定行為模式 』 動物學家做過這樣一個實驗：正常情況下，當火雞媽媽靠近其天敵黃鼠狼的時候會對黃鼠狼又啄有抓；但當動物學家將一個會發(fā)出 『 吱吱 』 聲的錄音機入黃鼠狼身上時，火雞媽媽不僅沒有對黃鼠狼發(fā)出攻擊，還會將其攏在身下；一旦取走黃鼠狼身上的錄音機，火雞媽媽又會對黃鼠狼發(fā)起攻擊。 人類也有 『 固定行為模式 』 哈佛大學社會心理學家的實驗： 當你請別人幫忙的時候，如果能夠講出一個理由，那你得到幫助的可能性會大幅度增加。 實驗：圖書館，請正在排隊復印的人幫一個小忙： 測試一 測試二 測試三 形式 對不起，我有 5頁紙要復印，能不能讓我先復印，因為我有急事。 對不起，我有 5頁紙要復印，能不能讓我先復印。 對不起，我有 5頁紙要復印，能不能讓我先復印，因為我有幾頁紙要復印。 結果 94%的人愿意 60%的人愿意 93%的人愿意 分析： 『 請求 』 +『 原因 』 的形式更容易得到人們的支持，通過三種實驗形式的對比，我們發(fā)現(xiàn)真正對人們起作用不是 『 原因 』 的內容，而是 『 因為 』 這個詞語本身。這個詞語的存在，觸發(fā)了人們的 『 固定行為模式 』 。 影響力的源頭 影響就是利用人們（動物）本身自有的機械式（條件反射式）自動行為模式 —— 即“刺激 — 觸發(fā)”模式。這些固定行為模式都是下意識 —— 未經思考的。 『 固定行為模式 』 是生物進化的表現(xiàn) 人類文明進步的一個標志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動。 —— 英國著名哲學家阿爾弗雷德 影響人們 『 固定行為模式 』 的幾種力量： 承諾 一致 社會 認同 互惠 喜好 稀缺 權威 對比 一，對比 例子 三桶水，熱、溫、涼 在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣。 熱 溫 涼 顧客走進外衣店，應該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領帶？ 說明：即使顧客走進店時目的很明確，只是想買一件套裝。但是如果讓他在買套裝之后而不是在之前買附件的話，他就會在附件上花錢更多！） 一，對比 房地產商總會安排一些很爛又很貴的房子，不打算賣出去，只為了對比。汽車商等到一輛新車的價錢談妥了之后再開始提議一項又一項顧客可以選擇加到新車上去的附加設備。對比車費，附加設備就顯得便宜了。 一，對比 ? 投之以桃，報之以李。 ? 責任，負債感。 ? 公平。 二，互惠 一個古老的原理 ： 給予、 索取 …… 再索取 ? 互惠的心理基礎 ? 負債感 ? 感恩圖報 二，互惠 ?互惠原理的心理基礎： 人們會盡量以相同的方式來報答他人為自己所做的一切。 ?互惠原理具有壓倒性的力量：甚至需要法律來予以約束。 ?互惠原理可產生多余的負債感：比如紅燈前的乞討者。 ?互惠原理可引起不公平的交換：試飲、免費品嘗等推廣行為，在市場營銷的角度可以提升產品的 『 滲透率 』 、 『 認知度 』 ，在心理學的角度實際上是 『 互惠原理 』 的應用。 二，互惠 因為人們對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免與之為伍。 例子：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機會高一倍。 即使是對人們不喜歡的人 —— 不請自來的推銷員，令人厭惡的點頭之交 —— 只要是在提出要求之前給人們一點小小的好處，人們馬上就失去了抵抗力。 二，互惠 『 以小換大 』 策略 。 先以“小恩小惠”博得對方好感或虧欠心理，再尋機獲取更大利益回報。 『 欲取先給 』 策略 。 想要索取，先進行施舍（給予）往往是第一步。 『 拒絕 后撤 』 策略 。 先向對方提出一個看似不可達成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個看似雙方都已做出妥協(xié)的方案。 『 互惠 』 的運用 二，互惠 『 拒絕 后撤 』 策略的運用 在溝通談判當中，你的第一個請求被對方拒絕以后，你先讓步，讓步后的第二個請求就會在 『 互惠原理 』 的作用下，為對方增加作出讓步的心理壓力與責任感，使得我們第二個請求往往會較容易得到對方的同意。 測試一 測試二 形式 請求一：每周為一家社區(qū)心理健康中心工作 2小時，至少堅持 2年； (第一個請求基本上都遭到拒絕，于是工作人 員提出了第二請求 ) 請求二：這個周末為該中心義務工作 2小時； 請求：這個周末為一家社區(qū)心理健康中心義務工作 2小時。 結果 第二個請求的口頭答應比率達 76% 請求的口頭答應比率僅為 29% 注：測試一中的第二個請求與測試二的請求是一樣的，加入了 『 拒絕 后撤 』 策略的運用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請求的方式。 二，互惠 『 拒絕 后撤 』 策略的優(yōu)勢 1，增加達成銷售目標的速度，提高銷售額。 2，為你的顧客增加有更多的責任感； 請求者的退讓行為不
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