銷量增加背后的秘密潛力”-wenkub
2023-03-27 04:10:28 本頁面
【正文】 在對(duì)方的 『 讓步 』 下達(dá)成的，我們會(huì)對(duì)該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有機(jī)會(huì)愿意去達(dá)成更進(jìn)一步類似的協(xié)議。 結(jié)果 第二個(gè)請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率達(dá) 76% 請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率僅為 29% 注：測試一中的第二個(gè)請(qǐng)求與測試二的請(qǐng)求是一樣的，加入了 『 拒絕 后撤 』 策略的運(yùn)用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請(qǐng)求的方式。 『 拒絕 后撤 』 策略 。 二，互惠 『 以小換大 』 策略 。 二，互惠 因?yàn)槿藗儗?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會(huì)極力避免與之為伍。 二，互惠 一個(gè)古老的原理 ： 給予、 索取 …… 再索取 ? 互惠的心理基礎(chǔ) ? 負(fù)債感 ? 感恩圖報(bào) 二，互惠 ?互惠原理的心理基礎(chǔ)： 人們會(huì)盡量以相同的方式來報(bào)答他人為自己所做的一切。對(duì)比車費(fèi)，附加設(shè)備就顯得便宜了。 —— 英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德 影響人們 『 固定行為模式 』 的幾種力量： 承諾 一致 社會(huì) 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 對(duì)比 一，對(duì)比 例子 三桶水，熱、溫、涼 在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣。這個(gè)詞語的存在，觸發(fā)了人們的 『 固定行為模式 』 。 實(shí)驗(yàn)：圖書館，請(qǐng)正在排隊(duì)復(fù)印的人幫一個(gè)小忙： 測試一 測試二 測試三 形式 對(duì)不起，我有 5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印，因?yàn)槲矣屑笔隆? 什么是影響力 ? 影響力：讓人們不知不覺說“是”，也就是下意識(shí)認(rèn)同的能力。銷量增加背后的秘密 “ 潛力 ” —— 如何不露痕跡的說服你的客戶 為什么你也一定要知道 “ 影響力 ” 影響力可以讓你更順利地說服你的客戶，提高你銷售的成功率和銷售效率。 影響力就是一種無形的銷售力。 對(duì)不起，我有 5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印。 影響力的源頭 影響就是利用人們（動(dòng)物）本身自有的機(jī)械式（條件反射式）自動(dòng)行為模式 —— 即“刺激 — 觸發(fā)”模式。 熱 溫 涼 顧客走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領(lǐng)帶？ 說明：即使顧客走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買一件套裝。 一，對(duì)比 ? 投之以桃，報(bào)之以李。 ?互惠原理具有壓倒性的力量：甚至需要法律來予以約束。 例子：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。 先以“小恩小惠”博得對(duì)方好感或虧欠心理，再尋機(jī)獲取更大利益回報(bào)。 先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似不可達(dá)成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個(gè)看似雙方都已做出妥協(xié)的方案。 二，互惠 『 拒絕 后撤 』 策略的優(yōu)勢 1，增加達(dá)成銷售目標(biāo)的速度，提高銷售額。 二，互惠 例子 1：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。然后再提出捐款的要求。 二，互惠 三，承諾和一致 承諾和一致原理認(rèn)為： 在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會(huì)自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。 測試一 測試二 形式 募捐者：您好！請(qǐng)問您今天晚上過得愉快嗎？ 被訪者：很好 /不錯(cuò) /非常好 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會(huì) 』 做一些募捐嗎？ 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會(huì) 』 做一些募捐嗎？ 結(jié)果 33%的被訪者表示愿意 15%的被訪者表示愿意 三，承諾和一致 分析說明： 在測試一中，我們加入了一個(gè) 『 誘因 』 就是“請(qǐng)問您今晚晚上過得愉快嗎？”在一般情況下，人們會(huì)給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請(qǐng)求的時(shí)候，被訪者會(huì)因?yàn)橹暗?『 正面承諾 』 而作出與之相一致的行為。 『 承諾 』 原理的運(yùn)用技巧 ?書面承諾比口頭承諾更加有效； 我們的 KPI、行動(dòng)計(jì)劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種 『 書面承諾 』 ； ?公開的承諾比不公開的承諾更加有效； 辦事處月度業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開的承諾； ?承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。 承諾例子 3：物主離開收音機(jī)走了，小偷要偷收音機(jī)，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來的時(shí)候，見義勇為的比例就大大增加?？墒堑搅送婢叩辏l(fā)現(xiàn)居然沒有貨。先把錢拿到手再說。大部分人輕易的回答愿意?！?（隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。 （從小做起，循序漸進(jìn)。類似的，政治家談判時(shí)也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個(gè)努力的方向 —— 然后把它寫下來?！?（想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查，問某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒有把它寫下來。 （把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來問，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解）。 —— 做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。結(jié)果后者的承諾更持久有效。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！? 『 社會(huì)認(rèn)同 』 原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī) 不確定性 —— 一般情況下，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為?！彼援?dāng)每個(gè)人都以為其他人會(huì)去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒有一個(gè)人幫忙。 四，社會(huì)認(rèn)同 『社會(huì)認(rèn)同』原理的運(yùn)用： 1，『類聚』策略。 3，『排他』策略。 四，社會(huì)認(rèn)同 社會(huì)認(rèn)同例子 1：配音笑聲。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長串
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