銷量增加背后的秘密潛力”-wenkub
2023-03-27 04:10:28 本頁面
【正文】 在對方的 『 讓步 』 下達成的，我們會對該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有機會愿意去達成更進一步類似的協(xié)議。 結果 第二個請求的口頭答應比率達 76% 請求的口頭答應比率僅為 29% 注：測試一中的第二個請求與測試二的請求是一樣的，加入了 『 拒絕 后撤 』 策略的運用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請求的方式。 『 拒絕 后撤 』 策略 。 二，互惠 『 以小換大 』 策略 。 二，互惠 因為人們對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免與之為伍。 二，互惠 一個古老的原理 ： 給予、 索取 …… 再索取 ? 互惠的心理基礎 ? 負債感 ? 感恩圖報 二，互惠 ?互惠原理的心理基礎： 人們會盡量以相同的方式來報答他人為自己所做的一切。對比車費，附加設備就顯得便宜了。 —— 英國著名哲學家阿爾弗雷德 影響人們 『 固定行為模式 』 的幾種力量： 承諾 一致 社會 認同 互惠 喜好 稀缺 權威 對比 一，對比 例子 三桶水，熱、溫、涼 在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣。這個詞語的存在，觸發(fā)了人們的 『 固定行為模式 』 。 實驗：圖書館，請正在排隊復印的人幫一個小忙： 測試一 測試二 測試三 形式 對不起，我有 5頁紙要復印，能不能讓我先復印，因為我有急事。 什么是影響力 ? 影響力：讓人們不知不覺說“是”，也就是下意識認同的能力。銷量增加背后的秘密 “ 潛力 ” —— 如何不露痕跡的說服你的客戶 為什么你也一定要知道 “ 影響力 ” 影響力可以讓你更順利地說服你的客戶，提高你銷售的成功率和銷售效率。 影響力就是一種無形的銷售力。 對不起，我有 5頁紙要復印，能不能讓我先復印。 影響力的源頭 影響就是利用人們（動物）本身自有的機械式（條件反射式）自動行為模式 —— 即“刺激 — 觸發(fā)”模式。 熱 溫 涼 顧客走進外衣店，應該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領帶？ 說明：即使顧客走進店時目的很明確，只是想買一件套裝。 一，對比 ? 投之以桃，報之以李。 ?互惠原理具有壓倒性的力量：甚至需要法律來予以約束。 例子：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。 先以“小恩小惠”博得對方好感或虧欠心理，再尋機獲取更大利益回報。 先向對方提出一個看似不可達成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個看似雙方都已做出妥協(xié)的方案。 二，互惠 『 拒絕 后撤 』 策略的優(yōu)勢 1，增加達成銷售目標的速度，提高銷售額。 二，互惠 例子 1：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。然后再提出捐款的要求。 二，互惠 三，承諾和一致 承諾和一致原理認為： 在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。 測試一 測試二 形式 募捐者：您好！請問您今天晚上過得愉快嗎？ 被訪者：很好 /不錯 /非常好 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會 』 做一些募捐嗎？ 募捐者：您愿意為我們 『 饑餓救助會 』 做一些募捐嗎？ 結果 33%的被訪者表示愿意 15%的被訪者表示愿意 三，承諾和一致 分析說明： 在測試一中，我們加入了一個 『 誘因 』 就是“請問您今晚晚上過得愉快嗎？”在一般情況下，人們會給予正面的回復，這時當我們作出進一步請求的時候，被訪者會因為之前的 『 正面承諾 』 而作出與之相一致的行為。 『 承諾 』 原理的運用技巧 ?書面承諾比口頭承諾更加有效； 我們的 KPI、行動計劃等文件的簽字確認屬于一種 『 書面承諾 』 ； ?公開的承諾比不公開的承諾更加有效； 辦事處月度業(yè)績目標與達成情況上墻屬于一種公開的承諾； ?承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。 承諾例子 3：物主離開收音機走了，小偷要偷收音機，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來的時候，見義勇為的比例就大大增加?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒有貨。先把錢拿到手再說。大部分人輕易的回答愿意?！?（隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉化為承諾。 （從小做起，循序漸進。類似的，政治家談判時也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的。不管這個目標是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個努力的方向 —— 然后把它寫下來?！?（想起從別處看到的一個調查，問某大學的畢業(yè)生，有沒有明確的人生目標，如果有，有沒有把它寫下來。 （把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個細節(jié)，但效果出人意料的好）。如果廣告本身并不足以打動客戶來問，那么是否還不如把價格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對整個商品有更多了解）。 —— 做出一個承諾所付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。結果后者的承諾更持久有效。當這個決定已經做出但是還沒有最后成交時，那個真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦。” 『 社會認同 』 原理發(fā)揮作用的最佳時機 不確定性 —— 一般情況下，當我們對自己缺乏信心時，當形勢很不明朗時，當不確定性占上風時，我們最有可能接受并參照別人的行為?！彼援斆總€人都以為其他人會去幫忙或者已經有人幫了忙的時候，結果卻是沒有一個人幫忙。 四，社會認同 『社會認同』原理的運用： 1，『類聚』策略。 3，『排他』策略。 四，社會認同 社會認同例子 1：配音笑聲。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時間花在念一長串
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