處方銷量提升培訓-wenkub
2023-02-05 20:41:42 本頁面
【正文】 熟市場基礎上的客情關系的利用 。但是 MR要與醫(yī)生進行良好的交流溝通后，才可使用。 . ? 市場操作初級階段，尚無法確立大客戶的時候，所有有處方權的醫(yī)生都是我們要做工作的客戶，利用醫(yī)生習慣的處方力值，通過有效拜訪，鼓勵并改變其處方力習慣，由每個患者習慣開 2盒，嘗試并逐步習慣增加到 3盒，以此增加銷量。 ? 對某一個產(chǎn)品而言，臨床應用不僅限與專業(yè)科室與專業(yè)的醫(yī)生，相關的科室與醫(yī)生都是產(chǎn)品的使用者，有可能還是意想不到的重要使用者。（很簡單且很準確得到數(shù)據(jù)） 出診天數(shù) 指單位時間（周、月）內(nèi)上班的天數(shù)。 Therefore, MR sales analysis is the share of the main considerations. That is, a section of a hospital room occupied target customers or patients. 1/27/2023 8 處方力 Prescription strength 指具體某一個醫(yī)生處方產(chǎn)品時單個處方產(chǎn)品的盒（瓶、支）數(shù)。 如：臨沂市轄 3區(qū) 9縣，僅有 2區(qū) 1縣有醫(yī)院操作，其占有率 （覆蓋）為 3/12＝ 25% 1/27/2023 7 ? 注意： 通常情況下，如考慮大范圍或是大面積的數(shù)據(jù)參考使用的是覆蓋率。 醫(yī)生用藥潛力 對某一病癥而言，醫(yī)生處方所有同類藥品的數(shù)量。對任何藥品，其潛力的計算都只對與適應癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量相關，與其他競爭藥品的銷售金額或包裝量無關。相對主要競爭對手市場份額上升，表明產(chǎn)品的市場成長速度較快。 I 1/27/2023 2 一般來講，有 3種衡量市場份額的標準： ? 絕對市場份額 產(chǎn)品在行業(yè)總銷售量中所占的比例。所以，每一家醫(yī)藥企業(yè)的銷售量只是整個藥品營銷市場的一部分。醫(yī)藥企業(yè)藥品銷售量占全部藥品營銷市場銷售量的比重就是該企業(yè)的藥品市場份額，我們稱之為市場占有（覆蓋）率。 ? 相對市場份額 產(chǎn)品銷售量占其所服務市場的比例。 1/27/2023 3 Ⅱ 市場潛力 Market potential ? 市場潛力是指目標市場的潛在需求。 1/27/2023 4 科室潛力 以門診為例，單位時間內(nèi)科室的總處方潛力等于平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例（ %）平均每病人的處方量工作日。 1/27/2023 6 第二部分 影響銷量的因素 關鍵詞：兩率一力 覆蓋率 Coverage 指在固定的某一范圍或面積內(nèi)，已經(jīng)占有或觸及的比例。 Under normal circumstances, such as taking a large area or largescale data using a reference to the coverage. 而具體核算小范圍、小面積和具體目標或數(shù)據(jù)時參考使用的是占有率。 Refers to a doctor39。 （倆個半班亦算一天） ?日銷量＝日患者數(shù)占有率處方力 ?月銷量＝日患者數(shù)占有率處方力月出診天數(shù) 1/27/2023 10 舉例： 風濕科王醫(yī)生每周上 2天班共看 120個患者，習慣每次 開 2盒 XX膠囊，因為是風濕?？扑猿龔驮\和咨詢患 者外 90％以上的患者都有用藥機會。每個相關科室都有眾多數(shù)量的處方醫(yī)生，每家醫(yī)院都有眾多的相關科室，如產(chǎn)品使用能覆蓋到所有相關科室和相關的醫(yī)生，那么你的銷量就不是現(xiàn)在這個樣子。 ? 試想一下：一個醫(yī)生每一天都比原來一天多用一盒藥的話，月坐診天數(shù)固定不
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