建立網(wǎng)絡渠道-曲美(編輯修改稿)
2025-03-26 04:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 OTC事業(yè)部 渠道各中間環(huán)節(jié) 在銷售過程中的作用 代理商在銷售 實現(xiàn)過程中的作用 Ⅰ ? 代理商屬于中間環(huán)節(jié)，商品在代理商環(huán)節(jié)不能傳遞到消費者手中，沒有實現(xiàn)真正的銷售； ? 由于藥品屬于特殊商品，其銷售終端的專業(yè)性和對質(zhì)量要求的嚴格性決定了在其銷售過程種中間商的必不可少的地位 。 代理商在銷售 實現(xiàn)過程中的作用 Ⅱ ? 故在此將代理商的作用定位為實現(xiàn)銷售 必不可少 的 橋梁 ,與代理商 (或經(jīng)銷商 )的溝通聯(lián)絡工作是我們必須要認真去做而且必須作好的工作 ,但不是我們最終要達到的目標 ,他只是我們達到目標的一種手段或工具 . 終端在營銷過程中所起的作用 ? 終端是真正實現(xiàn)銷售（由于消費者的購買，產(chǎn)品由商品形態(tài)轉(zhuǎn)換成貨幣形態(tài)，從而導致利潤的實現(xiàn)）的場所； ? 終端是商品在流通過程中最后一個中間環(huán)節(jié)，我們做渠道的目的就是讓產(chǎn)品迅速通暢的到達終端，以便實現(xiàn)真正的銷售； 終端在營銷過程中所起的作用 ? 終端在營銷宣傳過程中所起的作用也不能忽視，終端直接面對消費者，且醫(yī)藥終端具有專業(yè)性及權威性，其對企業(yè)（包括產(chǎn)品）所做的宣傳往往具有有效性，這也是我們需要做臨床推廣和零售終端包裝推廣的原因 終端在營銷過程中所起的作用 ? 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場的進步，終端在營銷過程中的上述作用越來越大，也越來越得到業(yè)界重視，國內(nèi)營銷理論界在上個世紀九十年代開始引進國外的“決勝終端”論，并在實際操作中結(jié)合國內(nèi)市場實際進行實踐完善，現(xiàn)已得到越來越多的企業(yè)認可并在實際中應用。 渠道各中間環(huán)節(jié) 在營銷過程中的作用 ?討論：我們做代理商（或經(jīng)銷商）的最終目的是什么？ 渠道各中間環(huán)節(jié) 在營銷過程中的作用 ！強調(diào) ： 代理商（經(jīng)銷商）在營銷過程中起到的只是一個 橋梁 作用，我們渠道工作的歸結(jié)點要落在終端渠道上。 渠道各中間環(huán)節(jié) 在營銷過程中的作用 ！強調(diào) ： 將渠道工作的歸結(jié)點落在終端渠道上的具體體現(xiàn)在對醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)醫(yī)療點等藥品售賣機構的開發(fā)、維護、管理以及宣傳促銷上量 渠道各中間環(huán)節(jié) 在營銷過程中的作用 ！ 強調(diào) ：在公司現(xiàn)階段的新產(chǎn)品營銷過程中，充分利用代理商（或經(jīng)銷商）在當?shù)氐馁Y源及關系，將產(chǎn)品送入盡量多的終端（最主要是醫(yī)院）是商務主管 首要 的工作內(nèi)容和職責 渠道各中間環(huán)節(jié) 在營銷過程中的作用 ！ 強調(diào) ：特別是實行底價代理的市場，由于我們沒有設立專門的營銷機構進行終端渠道的開發(fā)及管理，商務主管在利用、引導、幫助代理商進行終端的開發(fā)及管理上的責任 尤為重大 ! 怎樣做渠道 （代理商）工作 端正態(tài)度 認清形式 ? 我們實行底價代理制有著企業(yè)本身因素，目前我們所處的條件和我們所掌握的資源還不能象一些企業(yè)那樣在渠道建設上的大手筆投入，這就需要我們每位營銷人員立足企業(yè)自身情況，端正態(tài)度，在公司的統(tǒng)一領導下團結(jié)一心，克服困難，艱苦創(chuàng)業(yè)，改變公司目前狀況。這是我們要作好渠道工作首先應該樹立的意識。 產(chǎn)品代理模式 Ⅰ ? 作好代理渠道首先要根據(jù)市場及產(chǎn)品的實際情況選擇產(chǎn)品代理模式。 ? 產(chǎn)品代理模式主要有區(qū)域多家代理制和區(qū)域總代理制兩種模式 產(chǎn)品代理制模式 ? 區(qū)域多家代理制：指在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家流通企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 產(chǎn)品代理制模式 ? 區(qū)域多家代理制的優(yōu)點：有利于鋪貨率的提高、網(wǎng)絡的快速建立和拓展、銷售政策的下放和銷量的提升； ? 區(qū)域多家代理制的缺點：多家流通企業(yè)之間的相互競爭往往會導致各自壓價傾銷，引起市場價格混亂、竄貨等現(xiàn)象的發(fā)生，最終使經(jīng)銷商無利可圖，積極性受搓，降低與廠商的親和力和對品牌的忠誠度 產(chǎn)品代理制模式 ? 區(qū)域總代理制：指在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家流通企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 產(chǎn)品代理制模式 ? 區(qū)域多家代理制的優(yōu)點：區(qū)域內(nèi)只有一家代理商，便于管理；生產(chǎn)廠商與代理商關系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決；經(jīng)銷商利潤豐厚，積極性高，會把產(chǎn)品作為主推品牌；便于價格的控制和防止區(qū)域內(nèi)的竄貨 ? 區(qū)域多家代理制的缺點：生產(chǎn)廠商在銷售上較依賴于代理商，容易受到代理商的要挾；總經(jīng)銷商沒有競爭壓力，不利于提高鋪貨率、終端網(wǎng)絡滲透力和建設，不利于銷量的提高；同時，某些有實力的零售終端會因為與總代理有舊怨而不愿經(jīng)營該品牌產(chǎn)品 產(chǎn)品代理制模式 ? 選擇區(qū)域多家代理制或區(qū)域總代理制需要綜合產(chǎn)品上
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