促銷技巧[1](編輯修改稿)
2025-03-26 03:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。 3．促成交易 （ 1）掌握成交的幾個(gè)時(shí)機(jī)： 直接認(rèn)同了產(chǎn)品，這機(jī)器還不錯(cuò)！ 不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個(gè)功能。 話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)。 反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。 （ 1）掌握成交的幾個(gè)時(shí)機(jī)： 顯出高興，滿足的神態(tài)。 突然沉默，仔細(xì)思考。 詢問產(chǎn)品銷售狀況。 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問題。 顧客談起價(jià)格，購買條件 去逛了一圈后回來，又看同一產(chǎn)品。 要求試一臺(tái)新機(jī)。 （ 2）如何向顧客提出交易的信號(hào)： 您是選這臺(tái)、還是那臺(tái)？ 我認(rèn)為這臺(tái)適合您！ 我給您開票吧！ “選這臺(tái)機(jī)還有禮品送”。您看禮品已經(jīng)不多了，送完為止。 本商場服務(wù)好，送貨及時(shí)，很多人都在這兒買。價(jià)格全市統(tǒng)一。 這個(gè)型號(hào)正在開展活動(dòng)，您趕上了，比上個(gè)星期優(yōu)惠 100元。 二 排除顧客異議的方法 在銷售過程中，顧客總是會(huì)提出這樣那樣的問題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷售了。如果顧客還沒有最后下決心，需要促銷員做進(jìn)一步的說服和服務(wù)工作，以盡快地讓顧客采取購買行動(dòng)。 以正確態(tài)度對(duì)待顧客異議 顧客的異議往往往是成交前的信號(hào) [想要才會(huì)挑剔 ] 前提是尊重顧客 : 爭辯是第一大忌 不可嘲笑別人的錯(cuò)誤 忌語 ： 你錯(cuò)了 你連這都不懂 讓我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思 ,我是說 …… （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 對(duì)策 1：詢問法 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。（如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？） （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 對(duì)策 2：假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：某某小姐，假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) …… 注意：中心還是放在產(chǎn)品上。提醒顧客買的是產(chǎn)品而不是禮品，但還是要講出禮品價(jià)值不菲。 （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 對(duì)策 3：直接詢問法 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如：“ 先生，如果您身上沒有哪么多錢，你可以用卡付款（或者門口有自動(dòng)提款機(jī)）”。 （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 對(duì)策 4：轉(zhuǎn)移法 如果賣場本身定位就是物美價(jià)廉，所以顧客普遍認(rèn)為要比一般市場便宜。如果真的是顧客購買力有限，仍然強(qiáng)推就可能嚇走顧客了?？梢赞D(zhuǎn)移到其它機(jī)型。 如：“小姐，您可以再看這個(gè)型號(hào)，非常不錯(cuò)”。 （ 2）顧客說：“太貴了”。 對(duì)策 1：比較法 “一分錢一分貨”，與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較其實(shí)一點(diǎn)也不貴，因?yàn)橛歇?dú)有的功能。 如：“市場同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格都比這款產(chǎn)品買的貴。某某牌子的 元，功能特點(diǎn)還遠(yuǎn)如這款產(chǎn)品?；ǜ俚腻X，買一個(gè)更好的。 如：與同價(jià)格的其它品牌進(jìn)行比較。如：洗衣機(jī)或微波爐用十幾年，每次省多少水、多少電、多少洗衣粉，省多少錢。買著貴用著不貴。況且重要的是一步到位，享受了高科技帶來的健康。 （ 2）顧客說：“太貴了”。 對(duì)策 2：平均法 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，買一般產(chǎn)品只能用多少天，而買品牌可以用多少天，平均到每一天的比較，買品牌人保障顯然劃算。 如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算， 月 星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ （ 2）顧客說：“太貴了”。 對(duì)策 3：贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位，生活質(zhì)量等）的啦，不會(huì)舍不得買好產(chǎn)品的。 （ 3）顧客說：“能不能便宜一些”？ 對(duì)策 1： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨。 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。 這產(chǎn)品的價(jià)位目前最低（每一種商品都有最低、最高零售價(jià)），已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我實(shí)在辦不到，抱歉。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 （ 3）顧客說：“能不能便宜一些”？ 對(duì)策 2：誠實(shí)法 在任何商場很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 如：我在銷售這種產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)是非常了解的。那種低價(jià)格的產(chǎn)品我們不能賣，那是在欺騙消費(fèi)者。 （ 4）顧客說：“別的地方更便宜”。 對(duì)策：逐一分析法。 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事： 第一個(gè)是產(chǎn)品的品
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1